第19部分
3个月前 作者： 菲利普·津巴多
（e）悲伤（f）轻视（g）厌恶
（资料来源：Ekman
&
Friesen，1986）
在大学生形成对他人的判断上，5分贝起了很大的作用。如果你现在告诉被试，他们对他人社会和认知特征所做的“灵敏，有洞察力”的评价被音量大小所操纵了，你认为这些被试会怎么说呢？绝不可能！而你可以回答说，这是有可能的：在未觉察的情况下。
力量的有力展示。
这一研究表明，力量和影响能通过个体声音的强度来传达。给女性的建议非常清楚：大声说话，否则人们就会认为你不如那些嗓门高但却实际上不那么在行的男性有影响力。学生们评定他们的教师时，无论男生还是女生都做出了同样的判断：女教授不如男教授那么“有活力、有热情”。但是，只有男生进而以这一行为方式作出判断，评价女教授缺乏学术性、思维不清晰和条理性差（Basow，
1986）。
各种非言语行为都在暗示我们，谁在面对面的交往中起支配作用，谁在演讲情境中更为可信。当演讲者更多地注视听众时，听众就会认为演讲者更有才能、更见多识广、更经验丰富，甚至更为诚实、友好和亲切（Beebe，
1974）。因此，你不能只在转换话题时才注视听众，你还应该在演讲过程中注视他们。在两个人的交流中，处于主导地位的那个人——因为他地位更高、专业性更强或者其他的一些优点——通常拥有更高的视觉主导比率（visal
dominance
ratio）（Exline
et
al.，
1975）。与其搭档相比，处于主导地位的个体在讲话时看着对方的时间会成比例地多于听对方讲话时看着对方的时间。地位高的人在他们自己说话时会注视你，但是你说话时他们却并不一定在看着你。此外，占支配地位的个体倾向于比不占支配地位的个体更少微笑、有更多手势并且更经常地用手托着他们的下巴。一系列有趣的研究发现，年轻人是自动化地、无意识地通过这些非言语动作来显示自己的力量，而观察者会通过这些非言语动作来推断他们力量的差异（Dovidio&Ellyson，
1982；Dovidio
et
al.，
1988a&1988b）。
在其中的一个研究中，男女配对的大学生们以随机的顺序讨论了3个话题：一个是传统上男性更为熟悉的话题（更换汽车机油），一个是女性更为熟悉的话题（编织图案），另一个则多多少少是“中性”的话题（园艺）。对所有谈话都进行录像，并且稍后根据录像对每个被试的言语行为与非言语行为进行编码。研究发现，对于男性化主题，男性会话伙伴主导了谈话，他们引出了更多的对话并通常发言更多，所有这一切都与他们依靠更多的专门知识所获得的更高地位相一致。他们同样也通过非言语信息展示自己的力量。与他们的女性搭档相比，男性有更高的视觉主导比率，更少的微笑，更多的手势，并且更频繁地用手托着他们的下巴。
图7.3 大声与沉默对印象的影响
被试聆听了A与B之间的谈话录音。除了A或者B的声音会比对方高5分贝以外，交流内容完全一样。谈话声音更大的人被认为更加友好和有逻辑性。被试通常认为A对会谈有更多因果影响，但是当A声音更大时，这一差异就更加大。
（资料来源：Robinson&McArthur，
1982.
Copyright
1982
by
the
American
Psychological
Association.
Adapted
by
permission.）
对于女性化主题，地位的差异发生了逆转，并且出现了相反的反应模式。女性主导了对话，并且更多地通过非言语信息显示她们的力量。那么，你认为对于中性主题（园艺）的讨论中应该发生怎样的情况呢？在双方都缺乏专门知识的情况下，是否会有一方主导谈话呢？嗯，确实是这样，并且与男性至上的观点相一致。男性通过他们的视觉、手势和面部表情，确保他们主导了关于园艺的讨论。被试似乎陷入了传统的性别角色中。当双方参与者拥有相同的先前知识或经验时，所有观察者都注意到，男性扮演了主导角色，并且展现了他们对女性的支配地位。无论男性还是女性被试都没能觉察到，他们的非言语行为对专门知识和文化中的性别歧视是如此敏感。这项研究隐含的一个意义在于“行为中的非言语性别差异十分微妙，但却是塑造男性与女性之间地位关系的重要变量”（Dovidio
et
al.，
1988b，
p.586）。
人与人之间行为方式的差异有助于在观察者和互动双方的头脑中形成不同的认知结构，从而形成了评价性的判断与态度。那些有更高地位和权力的个体被认为更有能力、更聪明。人们会更多地聆听他们的发言，而其发言内容也具有更大的潜在影响；因此，就形成了一个自我实现预言的循环。
为了证明这一效果，研究者使一起人身伤害案中陪审员角色扮演者的行为方式发生系统的变化。在这一案件应判处多少赔偿金问题上，这个陪审员提出了一个极其反常的意见。实验者对他的辩论进行了录像，并让有权决定最终赔偿金额的被试观看了这一录像。当陪审员表现出一个高地位的行为方式——令人敬畏地提出要求时，被试受到了极大的影响；而当他扮演了较低地位的角色——毕恭毕敬时，被试受到的影响是最少的。最值得注意的是，在每个录像版本中，陪审员法庭辩论是完全相同的：所说的内容一致，只是说话风格发生了变化。最后，相对于告知被试该陪审员有一个地位很高的职业但他却没有表现出相应的行为的情况，陪审员展现了高地位的行为时，他的影响会更大（Lee&Ofshe，
1981）。
自信地展示信心。
表达自信对于说服极为重要，特别是在两人互动情形下的说服更是如此。在一系列研究中，要求成对的被试像陪审员那样对法律案件进行商讨。研究发现，在两人之间的说服性互动过程中，说服者（即那些让其搭档改变自己的判决的人）使用了一些表达自信的言语，被说服者则倾向于使用一些表达怀疑的词语（London，
1973）。在稍后的研究中，对自信这一在先前实验中被自然表达的特质进行了实验控制，以证明它是说服过程中的一个原因变量。研究者通过让行为者做出同样的口型，但是在三种视频资料上配以表达不同自信程度的声音，从而将言语内容从行为方式中分离出来。
结果很明显：自信的表达是人际情境中说服的一个关键预测因素，无论是以语言来表达或副语言表达。然而，过分罗嗦的自信表达反而会使他人产生对抗。一般而言，那些最有效的女性说服者所使用的策略是，既改变被说服者，又维系与被说服者的社会联系。她们使用了两种策略来达到这一复杂目标：（1）表达对自己能力的自信及其原因；（2）一旦有把握说服对方，她们就降低说服压力并且讨好被说服者。因此，她们在影响了他人的同时还赢得了朋友。通常，双方中任意一方未能有意识地觉察到这一“高明”策略和它得以表达的机制之间的相互影响。
情感与谎言的视觉与听觉
一些理论学家认为，对形成印象和理解他人情绪最有用的信息，来源于非言语信息，而不是言语信息（Mehrabian，
1972）。但是事实确实如此吗？
在一项研究中，研究者给被试呈现了一场政治辩论的片断，在这些片断中，演讲者清楚地表达了积极或消极的情绪（Krauss
et
al.，
1981）。一些被试观看了原始录像，并且十分容易地辨别出了不同演讲片断中的感情基调。对于其他的被试来说，研究者通过对片断中一个或者更多感觉通道的信息进行删节从而设立了一个相互间竞争性的沟通途径。一组被试阅读了这些片断的脚本；他们得到了言语信息但是没有视觉信息，也几乎没有副语言信息。另一组被试只获得了视觉信息，因为他们观看了没有声音的录像带，导致了言语和副言语信息的丢失。另外还有一组被试听了一个被过滤过的录音带，在录音带中演讲是难以理解的，而副语言的特点例如音调、响度等被保存了下来。哪一种途径最能够传递出情绪？书面文字？视觉？副语言？研究发现，对情绪的最好判断出现在了脚本这一条件中，其中几乎没有非言语信息可利用。阅读了脚本的被试，其判断与在全通道条件中得出的非常准确的判断最相配。
惊讶吗？在仔细思考后，你可能并不会觉得吃惊。本章所强调的观点与流行观点相反：没有比语言更适合作为传递情绪的媒介了（Brown，1986）。词语和语言规则是非常灵活且被广泛应用的传递情绪的工具。尽管如此，非言语通道也确实对帮助人们理解情绪起着很重要的作用。在刚刚回顾过的研究中，语言途径（脚本）是觉察情绪最好的单一通道，尽管它不如全通道那么好。除言语以外，非言语线索也有一定的作用。
在言语自身没有提供线索或者提供了误导线索的情况下，视觉和副语言线索在传达情绪上就显得非常重要了。当言语内容完全没有，或者是刻意没有，涉及情绪内容时，就只有依靠非言语信息来“泄露”情绪了。当存在一个“混合信息”时，例如非言语线索传递出的情感与说话内容相矛盾时，人们似乎更加信任面部和身体所“表达”的内容，而不是言语内容。显然，人们明白，相对于言语内容，沟通者很少有意识地控制自己可见的非言语行为，也很少能够控制自己可见的非言语行为。稍后，我们将探讨一个特殊的案例，在这一案例中非言语线索可能传递出了比言语内容更多的（或者不同的）信息：一个关于谎言与欺骗的案例。然而，首先我们必须考察一下非言语沟通在影响中重要性的另一根据——非言语行为对引发情绪的作用，当然这种影响常常不被觉察。
表情的作用。
表情提供了特别丰富的情绪线索。不仅如此，面部表情还可以激发他人的情绪。有一项研究很好地说明了这一点，这项研究考察了人们对伟大的沟通者，罗纳德·里根演讲录像的无声剪辑的情绪反应（McHugo
et
al.，
1985）。里根的支持者与反对者都观看了显现总统上半身的1分钟剪辑。每个剪辑分别捕捉了总统的4种不同情绪状态：中性、愉快而从容、害怕并逃避、愤怒和恐惧（见图7.4）。在被试观看每段剪辑时，记录他们的生理指标，包括对面部肌肉紧张度的测量。在观看完每段剪辑后，被试报告了他们自己的情绪。所有非中性情绪的剪辑都引发了被试心率增加等诸如此类的生理唤醒。另外，面部肌肉紧张度的测量显示，对里根所表达的情绪有一种移情式“模仿”。在生理水平上，里根由面部传达出的情绪使被试产生了相同的反应。例如，里根展现出的愉快和从容会引发被试微笑；而他愤怒和害怕，则引发被试皱眉。无论是支持里根的观众还是反对里根的观众都出现了这种反应。
图7.4
一项关于表情的研究。前总理里根正在展现（从左上角顺时针方向）高兴和从容，害怕和逃避，愤怒和恐惧。
（资料来源：McHugo，Lanzetta，Sullivan，Masters
&
Englis，1985）
然而，被试对总统的态度，确实影响到了他们在观看每段特定剪辑之后所报告的感受。当里根非言语地表达了高兴时，里根的支持者报告的感受是积极并热情的，但在里根看上去愤怒或恐惧时，他们报告的感受则会相当消极和愤怒。相反，无论里根表达什么情绪，他的反对者，尤其是民主党中的极端反对者，所报告的感受多少都有点消极。
这些结果意味着什么呢？它们主要说明了，演讲者的情绪性面部表情能够引发听众的情绪反应。生理水平上的这种“内在反应”与说话者的情绪相匹配，这种效应非常类似于我们都体验过的感染性微笑，或者当看到某人遭受痛苦时我们就会有的痛苦表情。然而，一旦这些自动化反应与思维及先前态度发生了联系，那么这些被有意识地体验到的情绪就可能会，也可能不会，再类似于说话者的情绪了——尽管如此它仍然是一种情绪。
就电视形象而言，这一研究十分有意义。那些擅长控制自己面部表情的公众人物，能够通过引发那些观看自己在晚间新闻上短暂露面的观众的积极情绪，而塑造自己的印象——只要观众并不是原本就反对这个形象的塑造者。实际上，该研究的跟踪研究发现，在观看了里根愉快且使人安心的表情后，原本中立的学生报告了更多关于里根的积极态度（Lanzetta
et
al.，
1985）。
如果晚间新闻主持人在心里对候选人有较高评价的话，那些注意自我意象的候选人可能会做得更好。这不是因为新闻主持人会给予口头的称赞，主持人不可能在新闻中表现出偏袒，但新闻主持人可能会无意地将他们对候选人的偏好“写”在脸上，并且把那些偏好传递给他们的观众，就像在上述研究中，里根将情绪从他的脸上传递到被试的情感系统中那样。我们依据一些有趣的现场研究得到了以上的结论。
从蒙娜·丽莎到彼得·詹宁斯。
一项研究考察了1984年的在任总统罗纳德·里根与民主党人沃尔特·蒙代尔之间的总统竞选活动。研究的第一阶段，在投票前的8天时间里连续对三家主要电视台的晚间新闻进行录像。在第二阶段，研究者让大学生对录像片段中3家电视台的新闻主持人在报道里根或者蒙代尔时的面部表情进行评价。评价结果显示，在报道关于里根或者蒙代尔的新闻时，哥伦比亚广播公司（CBS）的丹·拉瑟和国家广播公司（NBC）的汤姆·布洛克肖这两人的面部表情所表现出的愉快程度没有任何差异。每个人在谈论任一个候选人时脸上都带着相同（而且适当的）愉快表情。然而，美国广播公司（ABC）的彼得·詹宁斯却表现出了一种支持里根的强烈积极表情偏向；当他谈论里根时，他的表情会比报道蒙代尔时“泄露”得更多。在选举结束后的那个春天进行了最后一个阶段的研究，研究揭示了这一“詹宁斯的微笑”的意义。对5个美国中西部和东部城市的约200名选民进行了电话调查。调查者询问他们最常观看哪个电视台的晚间新闻报道，以及他们投了谁的票。在那些确实参与了选举的人中，有63％的CBS和NBC忠实观众投票支持里根。与之相对照，有75％的ABC——彼得·詹宁斯——忠实观众投票支持里根。一个新闻主持人的笑容是否有助于选举总统呢？
研究者相信答案是肯定的。他们认为，詹宁斯的积极面部表情引发了其观众的积极情感，而这些积极情感与里根——这个与那些积极表情同时出现的客体——联系在了一起。另一种可能性是，那些原本就支持里根的观众更多地观看ABC频道，因为该频道明显具有支持里根的偏向。但是，后一种解释似乎不太可能成立。一项独立研究的结果显示，相对于其他电视网，ABC在新闻内容方面实际上更少支持里根（ncey&Robinson，1985）。因此，“新闻主持人的面部表情偏向影响了选民态度”这一观点是该研究结果最可能的解释——由于具有这一解释一定政治意义，所以它值得更多研究的关注。这一解释对惯用语“接受表面价值”赋予了新的意义。
说谎是不诚实的表现，觉察谎言则是人之常情。
我们认为，任何一个沟通者的可信度的核心，除了专业素养，就是诚实坦率。当我们感觉某人“没有说真话”，或者正在掩饰某些事，那么他的可信度会直线下降。对于人们什么时候在撒谎的判断有时是受非言语线索指导的，因为当人们设法欺骗他人时其言行会有所不同，尽管这种差别通常很微妙（Ekman，
1985）。一项研究对比了那些被要求对自己的情况或对一起目击事件说谎话的被试和被要求说真话的被试，结果发现，说谎者似乎语速更慢而且音调更高、更经常变换身体姿态、更少微笑和避免目光接触（Apple
et
al.，
1979；Zuckerman
et
al.，
1981）。此外，说谎者在回答问题时会有更多语误和犹豫。
为什么我们在欺骗时有“侧面表露”？最重要的两个原因是谎言泄漏和认知干预。谎言泄漏涉及了这样一种观念，说谎时我们会尽可能地使自己看上去、听起来是真实的，这时我们通常会发现那些激发焦虑的行为。我们也许能够控制我们沟通中的一个或者多个通道，但是关于我们焦虑不安的证据或者我们真实感受的证据可能会在另一个通道“泄露”出去（Ekman&Friesen，
1969）。当然，“泄密”的通道自然是最难以控制的通道。言语通道，我们有意识选择的词语，是最容易控制的。有趣的是，面部表情也是相当可控的，但不是完全可控（Ekman
et
al.，
1988）。研究表明，最难以控制的是身体动作和声音特征（Scherer
et
al.，
1986）。20世纪70年代中期一首流行的摇滚慢歌警告那些不忠的妻子们“你不能隐藏你那说谎的眼睛”。研究显示，不忠的妻子更难以掩饰她那不安的双脚和颤抖的声音。
欺骗同样也涉及心理努力。谎言很少是自然产生的；人们需要编造谎言，并需要小心地注意谎言是否合乎逻辑且前后一致。这些要求可能会加重心理负担，并因此而干扰言语的流畅表达。这有助于解释为什么伴有欺骗的言论中会有更多停顿，以及为什么对虚构事件的描述通常是生硬而不自然的（Koehnken，
1985）。
我们通过一些仔细设计的研究了解哪些非言语行为通常会伴随谎言出现。但是人们能够识别谎言并因此而战胜那些基于谎言的影响企图吗？研究显示，谎言有许多相同的非言语特征，人们报告说他们使用这些非言语特征作为洞察欺骗的线索。实际上，当人们怀疑有欺骗时，他们似乎更加相信从身体姿势和副语言这些可控性低的通道中所获得的信息，而更少相信那些高度可控的言语内容——一个明智的策略。然而，不幸的是，人们在洞察谎言时的表现并不那么好。谎言的洞察可能会比纯粹的猜测好一些，但是并没有好太多（Brown，
1986）。仔细回顾有关洞察欺骗的研究时发现，对个体是否撒谎的判断其正确率为57％（Kraut，
1980）。而纯粹猜测情况下可以达到50％的正确率。
让我们尽快将这些令人沮丧的研究结果整合为观点吧。研究探讨了在缺乏相关背景的情况下洞察陌生人的欺骗的技巧。在这些情况下，人们可能会去寻找关于欺骗的线索但却没有考虑到产生这些非言语行为的其他可能原因。被认为是说谎者的人可能只是害羞，在赶时间或者是通常所说的“神经质类型”的人。在纽约州锡拉丘兹（Syracuse）市机场进行的一项现场研究是这方面的一个不错例子（Kraut&Poe，
1980）。一些在等待航班的旅客被邀请参与一个模拟演习，在演习中他们要设法在不被拦阻和检查的情况下通过海关。对其中一半志愿者，研究者给了他们一些违禁品（例如，一包海洛因），要求他们“走私”这些违禁品，并且为成功的走私者能获得高达100美元的奖励。海关官员（被认为是专家）和观看了海关询问录像的纽约市郊的居民（非专家）都没能准确地辨认出谁是走私者，谁不是走私者。实际上人们对走私者的怀疑要少于对无辜者的怀疑。尽管如此，人们对谁看上去比较可疑的判断还是比较一致的。大多数人选择拦阻那些看起来神情紧张的人，他们常常“回答询问前会有所犹豫，回答非常简短，晃动他们的身体并且避免目光接触”（p.794）。所有这些行为都被认为是与某些情况下的欺骗有关。然而，在这一案例（走私）中，这些判断显然没有能够考虑到这些行为可能并不是特别有效的欺骗信号，这些行为可能也与人们所不知道的其他一些个人或情境特征有关。
与上述情况相反，在某些情形下，你对某人可能会说谎的情境非常熟悉，同时你还对这个人的人格类型和其可能的动机有所了解。你在这种情形下对这个人欺骗的觉察能力会很高，远远高于你在实验室和机场对一个完全陌生的人的单一孤立欺骗行为的觉察能力。
说服与非言语沟通
我们关于沟通者的印象和感受无疑会受到他们信息的非言语方面的影响。我们快速且无意识地对沟通者的某些非言语表达做出反应，这种反应既表现在对沟通者力量及其可信性的归因上，也表现在对沟通者的喜爱或厌恶上。对沟通者的这些反应可能会影响到由信息所引发的态度改变的程度。研究证实，非言语线索可能会通过对说话者印象的塑造而影响到说服。一项研究发现，当要求大学生设法改变某人的态度，而不是简单地传递信息时，他们的语速会加快，声音更大而且表达更加流畅；他们还会有更多愉快的表情，并且与听众有更多目光接触（Mehrabian&Williams，1969）——正如前面的讨论所预测的那样。此外，对拥有这些特点的信息进行评定时，它们通常会被认为更具有说服力。研究发现，更具影响力的心理咨询师会比那些不怎么有影响力的心理咨询师以稍为大一些的声音来做咨询（Packwood，
1974）。长相有吸引力的个体似乎也更有说服力，他们在试图影响他人时会以高于平均水平的语速和流畅度讲话，这可能不是一种巧合（Chaiken，
1979）。
语速似乎是一个特别有效的非言语说服线索。想一想在前面段落中我们是多么频繁地谈到它。让我们看一下一组研究者所进行的研究，他们在前往洛杉矶一家购物中心的途中，请人们聆听一段关于喝咖啡的危害的录音信息，对这一信息进行评价，并表明对这一信息的赞同程度（Miller
et
al.，
1976）。当听到的录音中说话者以高于平均的语速传递相关信息时，购物者认为这一说话者更加可信，并且对其信息更加赞同。在大学实验室里再次进行这一实验时得到了相同结果。
较快语速传递了可信度和知识性，并因此可能被作为接受信息的一个直觉线索。同时它可能也使系统化加工变得更加困难；但是这并不是非言语沟通的效用，因此，在这里我们不再继续探讨。你可能会说“等一等”；怎么会是这样呢？我们被告诫，要小心那些“滔滔不绝的推销员”，那么快速的言语如何能够成为可信度的线索呢？问题的答案就在于言语本身。这个人正设法向你推销，对这一点的认识本身就是一个线索——关于不信任的线索。当说话者没有显出他想要操纵你的目的时，那么快速的言语就是具有说服力的。
非言语行为的自我知觉：我点头了，因此我是同意的
我们在第3章中已经知道，在某些情况下，我们从自己的行为来推断自己的感受。与此相类似，我们的非言语行为同样可能给予我们一些反馈并影响我们的态度和情绪。这一点在一个设计十分巧妙的实验中得到了证明（Wells&Petty，
1980）。以检查戴着立体声耳机“在变换姿势时是否舒适”为名，研究者要求大学生在听广播时点头（“上下移动你的脑袋”）或者是摇头（“来回移动你的脑袋”）。在音乐广播中插入一段长度为90秒的有关被试所在学校增加学费的说服信息。流行音乐节目主持人将这条信息作为一条电台评论介绍给听众。在信息呈现后进行的观点测量清晰地显示，头部动作对被试的观点具有重要影响。相对于仅仅收听广播的控制组，在收听时被要求点头的被试更加赞同这一信息，而被要求摇头（就像“否”的姿势一样）的被试则更少赞同这一信息。
更为重要的是，被试丝毫不怀疑是头部动作影响了他们的态度。我们再次看到了无意识过程所发挥的作用。但是，无意识过程是如何产生影响的呢？研究者认为，当我们点头时，我们总是在思考积极的问题；而当我们摇头时，我们则总是在思考消极的问题。我们非常好地习得了这样的联结，以至于非常难以做出“以点头来表示不同意”这类的行为：此时的身体反应与认知反应是不相容的。于是，不相容的认知反应基本上都被身体上的头部运动所抑制，而相容的认知则得以增强、变多。点头促进了心理上的认同反应；摇头则促进了心理上的不认同反应。
让我们来考虑一下这一结果的实践意义。在听说了这一头部运动的研究后，你是否会对这样一个电视广告表示怀疑呢：广告的视觉特征是一个垂直弹跳的球，同时其音频部分则在详细解说这一产品的优点。
非言语线索，无论是他人还是我们自己的，是能够被客观地看到、听到或感受到的。它们是可觉察的。但是正如我们已经讨论过的，即使当非言语线索没有被有意识地注意到时，它们也可能对我们的情绪和印象产生影响。在本章的最后部分，我们转向那些可能没有被注意到也无法被注意到的影响线索：低于心理阈限的影响线索。
阈下刺激：难以察觉的影响
20世纪50年代诞生了摇滚乐、呼拉圈以及被福特公司命名为爱泽尔（Edsel）的新款轿车。摇滚乐继续存在；如歌中所唱到的，它还“在此停留”。呼拉圈很快就淡出了，但偶尔还会复现。爱泽尔于1958年出产，但自那以后就再也没有被生产过。20世纪50年代出现的另一个新生事物是，使用阈下影响技术进行的商业实验。1957年秋天，新泽西州黎堡的电影观众观看了一些被处理过的电影。在一部电影的无数张胶片中，插入了一些含有“饿了？吃爆米花吧”和“喝可口可乐”等词语的单帧胶片。这些胶片移动得非常快以至于它们无法被看到，但设计了这一隐蔽提醒方法的营销公司报告说，爆米花在幕间休息期间的销售量上升了50％，软饮料的消费则上升了18％。为了惊吓而非销售，一个电影制片人运用相同技术，在恐怖电影的关键时刻以不被觉察地方式闪现骷髅图片和文字“鲜血”（Packard，
1957）。
当这些阈下影响的做法作为新闻被公众得知时，反应是可预见的：公众被激怒了，并出台了限制在广告中使用阈下影响的新法律。因此，在研究清楚阈下影响是否真正地起作用之前，阈下影响就被人们抛弃了。但如同呼拉圈一样，阈下影响在20世纪70年代中期又卷土重来并陪伴我们至今。在1974年的电影《驱魔人》（Exorcist）中，一个死亡面具在屏幕上以短得无法被注意到的时间闪现。近年来，为了应对偷窃行为，北美的许多百货商店在播放一些悠闲的背景音乐的同时，还不断快速重复播放一些几乎不能被听到的低语，例如“我是诚实的，我将不会偷窃。”许多商店都报告，入店行窃率大幅度地降低了（Time，
1979）。一些畅销书籍例如《阈下诱惑》（Subliminal
Seduction，
Key，
1973）宣称，平面广告中含有隐藏的信息和暗示，通常是性暗示——例如一杯杜松子酒中的冰块里有一些像阴茎的东西，或者远处海浪的顶端投影在沙滩上身着比基尼晒太阳的女性分开的双腿上。而现在，你可以购买到一些宣称可以缓解压力的音带，在这些音带中包含着一些抚慰性的亚音频信息，而这些信息通常被浪漫音乐和周围自然的声音所掩蔽。
这些阈下技术有用吗？它们是否如其支持者宣称的那样可以对那些没有觉察的对象产生影响呢？想一想你在本章中已经读过的内容，你可能会更加开放地考虑这种可能性。我们已经知道，可被觉察到但没有引起注意的刺激，能够在不被我们意识到的情况下影响我们的态度和行为。否则，我们就无法解释刺激是如何对我们产生影响的。我们曾考察过的一个研究比这一观点更为极端——不止是没有被觉察到的刺激，无法被觉察的（即阈下的）重复刺激，也能够对态度产生影响（KunstWilson&Zajonc，1980）。总之，就我们已有的知识而言，我们应该对那些以我们无法“看到”或“听到”的方式所呈现的刺激的潜在影响持一种开放心态。
然而，开放的心态也同样应该具有辨别力。近年来，阈下加工已经吸引了相当多的科学关注；但迄今为止，严格控制和可重复的研究并没有证实任何关于阈下影响的神话般的断言。同时，虽然一些受到推崇的阈下技术推动了科学研究，但是另一些阈下技术却完全无法揭示任何人类心理的功能。让我们对阈下影响的各种尝试进行整理归纳，将它们与新近的心理学研究和理论联系起来。
利用阈下“视觉”改变心理的可能性
新泽西州爆米花广告的发起者宣称，他们著名的阈下广告导致了剧院快餐店销售额的巨大增长。然而，实际上，他们没有进行严格控制的研究，因此无法确定究竟是什么导致了销售额的增长，或者是否确实出现了销售额的增长。由于缺乏关于“销售额”的清楚定义以及缺乏阈下信息呈现之前定义清楚的、作为对比基线的销售额，我们不知道“销售额增加”是否应归结为阈下刺激、一群异常饥饿的观众、观众数量的增加，还是偶然的一个波动或者其他的什么因素。此外，一些证据显示，研究的结果是捏造的（Weir，
1984）。
如果我们不考虑20世纪60年代的一些拙劣研究（Moore，
1982），那么在本章前面讨论过的那个以1毫秒时间呈现八角形的研究，最早直接证明了短暂闪现的刺激能够对情感产生影响，即使刺激没有被有意识地注意到（KunstWilson&Zajonc，
1980）。正如我们所知，平均起来，这些“呈现得太快以至于无法被看见”的八角形会比那些从未呈现过的八角形更受喜爱。
这一八角形的研究能否推广到影响线索呢？它本身并不行。它的一个局限是阈下刺激与其他刺激相分离，而被试关注的是阈下刺激。被试认真地看着屏幕——即使他们什么也看不到，只能看到短暂的闪光。相反，在广告中，阈下刺激会被附加在已经被观众有意识注意到的电视广告或者电影的视听内容上。如果对某些内容的有意识注意削弱了伴随性的阈下刺激的影响，那么阈下刺激几乎没有实际应用价值（Dixon，
1971；Moore，1982）。
第二个局限是，八角形研究的结果表明，通过阈下呈现，只有刺激本身变得更受喜爱。而那些把著名的阈下刺激穿插到电影中的爆米花推销者，不会对特定的物理刺激（“饿了？吃爆米花吧！”）变得更受欢迎这一点感兴趣。他们需要一个更具普适性的效果：想吃爆米花的更强愿望，并进而引发他们所期望的行为，即购买爆米花。相似地，《驱魔人》的制片人想要的也不只是观众们对死亡面具的一个反应。他们同样也寻求一个更具普适性的效果——恐惧。如果阈下刺激的效果仅仅限于针对刺激自身的特殊反应，那么其实用价值会受到很大限制。
第三个局限是八角形研究中，在刺激物呈现后的几分钟内测量了对刺激物的喜爱程度，没有告诉我们被诱发的感受是否足够强烈和持久以至于能对引发后续直接行为的心理加工产生影响。广告的目标是行为改变。电影观众必须要能离开座位，去购买爆米花。终日懒散的那些人必须在他们光顾商店以前一直保持由阈下呈现的产品信息所塑造的态度，同时这一态度必须足够强烈，从而能够在他们光顾商店时适时地被激活。
这些局限是否意味着阈下说服不能起作用呢？或者说，（1）阈下刺激是否能被附加在那些被给予了充分注意的材料上？（2）阈下刺激是否仍能引发一般情绪和态度？（3）阈下刺激引发的情绪和态度是否足够强烈从而足以影响特定的目标行为？最近的研究显示，在一定限度内，对这些问题的答案都是肯定的。让我们对其中的一些研究进行探讨。
阈下刺激影响判断，即使只是作为附加刺激。
多个研究已经证实，甚至当阈下刺激与一些支配了意识注意的刺激同时呈现时，阈下刺激仍会产生影响（Greenwald
et
al.，
1989；Marcel，
1983）。这些研究使用了速示仪，一种能快速呈现刺激，并能精确地调整刺激在每只眼睛或每只眼睛不同视野区内持续时间的仪器。在一项研究中，以仅仅30毫秒的持续时间向被试的非优势眼呈现一个带有感情色彩的词语，同时向被试的优势眼呈现一个“掩蔽刺激”——一个很杂乱的图案（Greenwald
et
al.，
1989）。所有被试报告，他们所看到的只是杂乱图案的模糊闪现。不到一秒钟后，以2秒钟的持续时间向被试呈现了另一带有感情色彩的词语，并要求被试判断这一词语的含义是好还是坏。当前一个阈下词语（例如“悲痛”）与目标词语（例如“厌恶”）具有相同的情绪内涵时，被试的判断会更快，反之（例如“高兴”与“厌恶”）则更慢。因此，即使与一个更加强烈的刺激同时呈现，阈下刺激也能影响被试：阈下刺激对被试具有启动作用，使他们更快地辨别出另一个刺激的感情色彩。
阈下刺激对一般反应的影响。
阈下启动的研究同样也说明，对其他刺激的评价会受到阈下刺激的影响（Bargh&Pietromonaco，
1982）。一项研究使用速示仪将成对词语呈现在被试注视点的左边或者右边；这些词语的呈现时间非常短，以至于被试无法觉察它们的含义（Erdley&D''Agostino，
1988）。所呈现的词语看起来就像是微弱的闪光。（研究者）要求被试指出每个闪光是出现在左边还是右边。对一些被试而言，大多数阈下呈现的配对词中有一个词是“诚实的”的同义词——“真诚的”或“正直的”。对另一些被试，大多数配对词中包含了“卑鄙的”的同义词——“粗鲁的”或“敌对的”。对第三组被试，则呈现了一些中性词语。因此，如果阈下刺激具有启动作用，那么一些被试应该会把诚实作为一种特质；而另一些被试则会把卑鄙作为一个特质。
他们确实被启动了。在完成了阈下阶段几分钟后，所有被试都阅读了一个简短的故事，这一故事讲述了一位名叫堂娜的女青年的一次购物之旅，这位女青年在多个不同的场合中表现得既有些诚实又有些卑鄙。与控制组相比，被无意识地启动了诚实特质的被试后来将堂娜描绘得更加诚实和值得信任。相反，被无意识地启动了卑鄙特质的被试则将堂娜形容得更加卑鄙、粗鲁和自私。被无意识启动的内容波及到了对客观上并无关联的刺激的有意识判断。
对上述启动程序稍作改进的研究，有力地说明了由阈下刺激触发的联想范围。该研究中的启动刺激不再是一些包含特质的词语，而是大多数美国人所持有的与对黑人刻板印象有关联的词语，其中包括一些绰号（“黑鬼”和“黑人”）、品质词（“善运动的”、“贫穷”和“懒惰”）、地点词（“非洲”和“贫民区”），以及一些活动词（“爵士”和“篮球”）（Devine，
1989）。白人被试接受了100次阈下刺激的启动。对一组被试，有80次阈下启动词与刻板印象有关（12个词语每个呈现了6至7次）；而对另一组被试，只有20次阈下启动词与刻板印象有关。在阈下启动的几分钟后，被试阅读了一段文字，这段文字描写了一个（种族不明的）男子所做出的一些“模棱两可的敌意行为”，例如刚付完款就要求退货，在公寓没有被重新粉刷以前拒付租金。研究者要求被试在不同维度上对这段文字中所描写的男性的行为进行评定，包括敌意。
实验结果非常令人吃惊：相对于那些接受了有关黑人刻板印象的轻度阈下刺激的白人被试，那些接受了重度阈下刺激的白人被试对那个男子的评定为更具敌意；但是两组被试在其他特质维度的评定上没有差异。在进行实验的几个月前，曾采用种族歧视量表对这批被试是否怀有偏见进行了测量。
这里有什么联系呢？在刻板印象的无意识暗示下，无偏见的白人被试如何能在一个陌生人身上看到比他客观具有的敌意更多的敌意呢？几乎所有的美国白人在其童年早期就习得了关于黑人的刻板印象。这一刻板印象的一部分就是黑人更加有敌意这一假设（Brigham，
1971；Devine，
1989）。有偏见的人们有意识地获得刻板印象，并且情绪化地对刻板印象的消极成分做出反应。偏见不强的人们会有意识地抵制刻板印象，但是刻板印象是如此牢固地被习得，它存在于无意识中，处于隐匿状态；而一些与黑人或黑人刻板印象有关的暗示会激活这一刻板印象。一旦有这类暗示，个体的刻板印象会被启动，并在即时情境中发现一些与刻板印象有关的品质。在本研究中，暗示是阈下刺激，然而阈下刺激仍然能足够强烈地激活刻板印象，使刻板印象中的惟一成分——敌意——被凸现到意识的关注点上。
让我们来看一看不那么极端的情况。有一项研究把电影院中使用的阈下刺激引入到实验室，这一研究再次证实了阈下刺激对一般反应的影响。实验者让学生们观看了一部由电脑生成图形的录像，这部长度为2分钟的录像是令人难忘（Robles
et
al.，
1987）。在录像中，满是家具的房间其不同视角的图像以生动的色彩在屏幕上做水平和垂直旋转。为被试不知的是，在录像中至少插入了12个持续时间为六分之一秒的单帧“阈下刺激”。其中，有些被试观看的录像中插入了积极的阈下刺激（流行的卡通角色如兔巴哥），有些是消极的阈下刺激（恐怖电影中血肉模糊的面孔、魔鬼和妖怪），还有一些则呈中性（灰色的无特色形象）。短片放映完后，立即让被试完成标准化的焦虑问卷。所插入形象对焦虑的影响是不可忽视的。相对于那些曝光于中性形象的被试，那些曝光于血淋淋的形象的被试报告了更强的焦虑，而那些曝光于有趣卡通形象的被试所报告的焦虑甚至比控制组被试还要少很多。
阈下刺激可能会影响行为（但是需要更多的证据）。
关于阈下影响是否能够达到行为改变这一最终目标，几乎还没有什么很好的研究，但是，一项实验室研究为我们提供了积极线索（Bornstein
et
al.，
1987）。研究发现，在完成一些评价性任务的过程中，被试对于面孔曾被阈下呈现过的主试同谋的公开赞成多于对未曾“谋面”的主试同谋的公开赞成。但这一效应并不强烈，并且没有伴随出现更加喜爱“熟悉的”主试同谋的其他行为证据。然而，研究结果确实显示，由阈下刺激引发的状态与简单行为之间或许存在着直接的关联。
于是，我们可以断定：如果不考虑行为改变，活动的视觉媒体中出现的阈下呈现至少能够唤起情绪并激活各种心理范畴，以致评价受到完全不同的刺激（包括自我）的影响。在解释这些影响时，心理学家首先使用了本章前面部分讨论过的知识。未被有意识注意到的刺激仍然可能被登记和被无意识地进行粗浅加工。就阈下刺激而言，我们必须补充一些有关人类信息加工的额外假设，而且这些假设一点也不能牵强附会。例如，为了激活与评价相关联的一种情绪或者一个特定心理范畴，如“诚实”，刺激的一部分可能必须被登录。如前所述，扎伊翁茨（1980）曾提出，刺激可能得具有使对刺激的“情感再认”大大快于对刺激的言语识别的属性。总而言之，阈下加工似乎是能够快速运转——以奔跑般的速度工作——的大脑的副产品，与此同时，大脑还在慢慢地从事一些其他活动，例如，获取正在观看的电影情节的含义。
于是，可能那些一闪而过的死亡面具确实让《驱魔人》更加吓人。但因为还缺乏运用行为测量或以远大于几分钟时间追踪阈下影响的研究，所以阈下刺激是否能够有助于销售爆米花——或者汽车、啤酒等诸如此类的东西——仍然有待探索。有专家指出，在短暂的实验室研究中所体验到的阈下刺激作用本身是短暂存在的。但是请考虑一下这些问题：如果阈下刺激被整合进一个你每天多次、每周多天都会看到的电视广告中，那么阈下刺激产生的情绪性反应是否会随着阈下刺激的重复呈现而增强呢？阈下影响能否作为稍后说服的一个铺垫？或（帮助）建构对反说服的抵制？一项新近的研究发现，由阈下曝光形成的对汉字的态度，在稍后受到来自汉字学专家简短说服信息的攻击时，能够抵制改变（Edwards，
1990）。当观众处在一种阈下刺激引发的良好心境中时，广告商能否通过呈现一条产品的说服信息来“趁热打铁”呢？鉴于新近的实验证据，以及广告商们对获取更大产品利益的“窍门”的无止尽追求，这些问题都是值得认真研究的。
阈下音频信息与嵌入式印刷信息：不太可能的影响
除视觉外，经由其他感觉通道的阈下影响或许同样能产生所期望的效果。现在让我们来考虑一下阈下听觉。从消极方面说，严格的阈下影响不太可能通过耳朵来形成，而只能通过眼睛来形成。阈下音频信息可能太过微弱而无法被听到，如果注意全都集中在其他的声音上，那么阈下音频信息可能根本不会被登记。眼睛可以从视野的不同区域同时获得信息；与眼睛不同，耳朵是依次处理输入的信息，一次处理一个刺激。当多个声音同时出现时，它们混合在一起；而混合的结果可以从模糊的刺耳声音到和谐的声音——音乐。除非我们专门去听许多同时存在的信号中的某一个，否则那些信号大多将被淹没在混合后的声音中。如果我们实际上能够听到这一信号，那么根据定义，它已不再是阈下的声音了。
另一方面，一个简单的阈上信号（“在阈限以上”）可以微弱地向我们重复呈现，尽管我们对该信号的注意时有时无。我们可能从未完全意识到这一信号，但是通过重复曝光，我们或许能体验到对这一信号或者信号所传递思想的积极情感。这一心理机制有助于使缓解压力的录音带发挥作用，尽管这一心理机制尚未得到证实。那些简单的信息——“放轻松”、“你很棒”、“不要担心，高兴一些”——能够被听到，但只是极为勉强地被听到；在新纪元音乐
[1]
的帮助下，那些简单信息触发了恰当的情绪联想。
新近一项设计精致的实验表明，尽管美国人每年在阈下“自助”磁带上花费了5000万美元，但是，这种磁带即使有治疗效果的话，也非常小（Pratkanis
et
al.，
1990）。一群18～60岁的被试连续五周每天聆听旨在提高他们的记忆或者自尊的阈下磁带。在聆听这些商业磁带前后，研究者根据多个维度对每个被试的记忆和自尊都进行了测量。此外，对于那些聆听记忆磁带的被试，一半的人被诱导相信这些磁带能够改善他们的记忆，而另一半的人则被错误地告知该磁带是提高自尊的。对于那些聆听自尊磁带的被试，则进行相反的安排。
这一研究得到了两个明显的结果。首先，对自我改进的知觉显著受到了被试期待的影响；如果他们被告知磁带会改善记忆，那么他们就报告了记忆的改善，而如果他们期望自尊提高，那么他们就报告了自尊的提高。然而，在被试聆听了记忆磁带但却相信它是一盘自尊磁带时，这一“自欺”效果是最强烈的。其次，尽管被试的期待是被试相信自己得到了的东西，但实际上那并不是他们实际得到的回报。他们什么都没有得到。在14项客观测量中，没有任何一项显示出了记忆或自尊改善的任何线索。根据安慰剂效应，期待本身可以引发个人改变；而这一研究结果显示，阈下治疗磁带甚至可能不具有安慰剂效应。
嵌入式印刷品广告中的刺激完全不可能成为有效的阈下刺激。事实上，甚至不可能存在这类嵌入式的刺激。威尔逊·布赖恩·凯（Wilson
Brian
Key）揭示出，麦迪逊大街
[2]
所谓的凶兆图片秘密的极力鼓吹者，煞费苦心地试图在杂志广告中发现爱欲客体，包括通过放大镜和以斗鸡眼的角度来观察。也许他用放大镜真正看到的恰好是他期望看见的。如果你足够努力地观看任何模棱两可的刺激——云朵、放大的冰块或者罗夏克墨迹——你都会看到某些东西。在某种程度上，你的所见正是你的所想。
但是，即使印刷品广告确实包含了嵌入式符号，它们也不会以阈下的方式影响人们。道理很简单，因为迄今为止我们还不知道有这样一种心理过程，即通过偶然浏览广告就能够无意识地接受一个需要通过放大镜或仔细揣摩才能在意识水平上被看见的刺激。
印刷品广告中可能不会隐藏着暗示性刺激。即使有，也需要通过发现（“不隐藏的”）才能使其产生影响，但这是不太可能的。（Courtesy
of
the
American
Association
of
Advertising
Agencies）
影响的伦理道德——觉察之外和觉察以内
