第18部分
3个月前 作者： 菲利普·津巴多
行为主义之父约翰·华生运用这一思想使一个原本不知害怕为何物的婴儿变得害怕任何带皮毛的东西。他的研究表明，通过对任何中性刺激（例如白鼠）与一个非条件刺激（例如刺耳的噪音）进行匹配，可以迅速地使像恐惧这样的强烈情绪得以条件化。一旦这种条件化的恐惧建立起来，那么它将可以泛化到猴子、狗、毛皮大衣，甚至带有胡须的面具等这些并没有与令人害怕的刺激直接建立条件反射的东西上。
经典条件反射是广告商们喜欢的一项技术，他们常常在富含强烈感染力的情绪化意象（例如，性感的人和怀旧歌曲）的背景中呈现他们的产品。严格控制的实验室实验证实，这些条件反射策略非常有效而且效果持久。通过将中性词语、无意义音节（比如“wuj”）、名字和概念与已经具有情绪倾向的刺激重复配对，可以使人们条件化地喜欢或者不喜欢这些中性词语、无意义音节、姓名和概念。在一项著名的研究中，相对于那些与消极词汇（“痛苦的”）一起出现的民族名称，对那些先前重复与积极词汇（“高兴的”）同时出现的国家名称如“瑞典人”和“荷兰人”，大学生们的评定更加积极（Staats&Staats，
1958）。
在类似的研究中，一些被试注意到了对刺激的系统化安排而另一些被试则没有注意到（Page，
1969；1974）。但是，条件反射甚至可能会在那些没有注意到这一安排的人中间发生。此外，无论他们是否注意到了条件刺激与非条件刺激的重复配对呈现，被试不一定会意识到他们的态度（例如，民族评定）已受到这些匹配的影响（Petty&Cacioppo，
1981）。
如果巴甫洛夫这个名字让你想起些什么，那么西格蒙德·弗洛伊德会引起什么联想呢？对于心理学的初学者来说，可能是睡椅、冲突、口误和神秘的自我、本我及超我。弗洛伊德的精神分析理论认为，能够产生重要行为结果的特定态度是以童年时形成的联想为基础的。这一理论指出，强烈的心理冲突（常常与不可接受的性驱力和攻击驱力有关）受到了压抑——没有被觉察到，如果这些心理冲突被觉察到，就会引发焦虑并对我们的自我价值构成威胁。它们被深深地埋藏在了无意识中。在冲突的形成过程中，会有某些刺激与其产生最初的联系。当遭遇到这些刺激，可能会触发这一联系，进而产生强烈的焦虑。为了避免那种焦虑并继续将冲突隐藏在无意识中，个体会采用某种自我防御机制。自我防御机制有多种形式，例如否认、投射或者合理化。个体可能会采取的一种形式是对刺激的自我防御态度伪装下有意识的反对。
想想乔，他是一个反对任何形式的色情“污秽”组织的领导者，他宣称这些色情“污秽”正在污染我们的世界并且将生活变得使正派的人们难以忍受。像乔这样的人可能对性存在着无意识障碍，任何性刺激都会引发他们的焦虑，进而令人恐惧的冲突将会出现在意识中。乔会如何将它保存在心理底层那本属于它的地方，而不是在人前炫耀它呢？作为一种自我防御，反向作用将会使乔以与自己无意识倾向相反的方式行动。因此，他现在对任何的色情内容均感到厌恶，例如色情文学。他形成了一个信念系统来支持色情文学危害社会这一观点。通过领导反对在他所居住的社区开办“成人书店”的运动，乔将他的新态度付诸于行动。他知道色情文学有多么狡猾和可怕，因为他已经亲自检查过数以百计的令人恶心的色情杂志和每部25美分的三级片录像。当然，乔决不会将他热诚的义务行为与他个人的性问题联系在一起。
根据我们在第6章中描述过的态度的功能理论，这一“反色情”的态度具有自我防御功能，使内在心理冲突的性的部分得到了部分表达，然而仍然隐藏了它的真实本质。另一个有着无意识性冲突的人，可能只是对某种产品有消极态度，因为该产品使用了有性暗示的广告主题。同样道理，因为冲突是被压抑的，所以这个人将意识不到为什么自己不喜欢这一产品。
广告音乐。
《大白鲨》（Jaws）在我们见到这样巨大的噬人鲨之前，我们就会因即将与令人惊慌之物接触而感到恐惧。观众们已经被有节奏的、预示着某些恶兆的低音音符所“激活”。第一个联系是音乐伴随着一个年轻游泳者的突然消失。接着是音乐与其他令人不安的事件相伴随。最后，音乐本身就完全可以使人不安——令观众感到不安。
电影院或者电视中播映的商业电影把音乐作为一种激发我们情绪的工具——既有积极的情绪，也有消极的情绪。正如我们在第5章中所讨论的那样，广告也是如此。在这里我们必须强调，利用音乐实施条件反射能够使情感无意识地发生，甚至发生在自称是久经世故的消费者中间，例如商学院的学者。
在一项研究中，让学习管理学的学生观看了一则广告，这些学生被告知，这是广告代理商为一种圆珠笔所设计的广告的试验版（Gorn，
1982）。对于一部分学生，画面——其中包含了最小限度的关于产品质量的信息——伴随有十分受欢迎的摇滚乐。对于另一部分学生，相同的画面却伴随着不受欢迎的音乐（印度古典音乐）。此外，实验还附带有另外一个特性：出现在广告中的圆珠笔是淡蓝色或是浅褐色。在观看并评定了广告后，学生们被告知，作为对他们帮助评价这一广告的报酬，他们将免费获得一支淡蓝色或浅褐色的圆珠笔。学生们可以自由选择圆珠笔的颜色：淡蓝色或是浅褐色。结果发现，学生们的选择与音乐有很高的相关。无论广告中笔的颜色如何，当配有令人喜爱的音乐背景时，近80％的人选择了广告中的笔。相反，70％的学生拒绝了与不受欢迎的音乐相匹配出现的笔的颜色，而代之以另一种颜色。尽管音乐在选择行为上有异常强烈的作用，但后来要求被试列出他们选择的原因时，205个被试中只有5人提到了音乐。
音乐并不是能够在说服与积极反应之间建立条件反射的惟一刺激。研究表明，在被试在聆听信息时给他们提供可口的快餐，他们更加可能被这一信息所说服（Janis
et
al.，
1965）。进食体验的积极特质被泛化到了对与之相伴的信息的评价上，即使信息本身与食物或者进食毫无关系。
光明与黑暗的力量。
一项引人注目的研究进一步说明了经典条件反射可以在无需意识的情况下起作用（Zanna
et
al.，
1970）。在这一研究中，当被试预期会受到电击以及他们稍后实际受到轻度电击时，对他们的心率等生理指标进行记录。被试相信实验者所感兴趣的是找出测量生理唤醒的更好方法。被试被告知，9次电击为一组，在每组电击开始时会出现一个语音作为信号，而在每组电击结束时出现另一个语音信号。对一组被试，起始语音信号为“光明”，结束语音信号为“黑暗”。对第二组被试，语音信号恰好相反，“黑暗”是起始信号，而“光明”则是结束信号。
这里，电击无疑是一个非条件刺激：在不需要任何先前学习的情况下，受到电击自然会增强生理唤醒。在后继的实验程序中，呈现起始信号——光明或者黑暗——后，并没有对被试施予任何电击，研究者对条件反射进行了测试。此时是否会出现增强的生理唤醒呢？对于近四分之三的被试来说，确实如此。起始信号对于他们来说已经构成了一个条件刺激：仅仅是它的出现就能诱发生理唤醒。
这一研究结果本身不如巴甫洛夫的研究结果那样引人注目；在巴甫洛夫实验中，狗听到预示着食物出现的铃声就会流口水。然而，引人注目的研究结果出现在研究的第二部分。在同一天的稍晚时间，形成了条件反射的被试参与了第二个实验，而这一实验似乎与前一个实验无关。被试被告知，他们在参与一项词语意义研究的一部分，另一个实验者要求这些被试对所呈现的10对反义词语进行评定，这些词包括：好—坏、令人愉快—令人讨厌和美丽—丑陋。你肯定已经猜到了，“光明”与“黑暗”这两个词也混在了这一堆词语中。图7.1呈现了形成条件反射的被试对这些词语的平均评定结果。相对于那些曾经以“光明”作为电击结束信号的被试，那些曾经以“光明”作为电击起始信号的被试，把“光明”这一词语的评定得更为不积极。相似地，当“黑暗”作为电击起始信号时比它作为电击结束信号时得到了更低的评定。生理唤醒与情感都被条件化了。当一个词语不断地与电击相关联时，被试会更不喜欢这一词语。这种被条件化了的情感甚至可以泛化到相似刺激，两个紧密关联的词语。“黑”与“白”同样属于“第二个研究”中需要被评定的词语。与那些由条件反射导致更不喜欢“黑暗”的被试相比较，那些由条件反射导致更不喜欢“光明”的被试同样也更不喜欢“白”而更喜欢“黑”。
对这些普通词语喜好的改变不是经过深思熟虑也不是有意识的。对被试的访谈显示，被试没有发现这两个实验之间的联系，所以在改变与电击相关联的词语是否受喜爱时，意识加工过程不可能起作用。看来在没有意识觉察的情况下，情感联系已经形成，并且影响到选择与决策。
未曝光的曝光。
有关我们未觉察到为什么会喜欢或不喜欢某些东西的另一部分证据，来自我们在第5章中所讨论的“单纯曝光导致喜爱”这一关系的研究。你可能回想起，在这一典型研究中，大量的新异刺激（例如汉字）被呈现；其中一些刺激的呈现次数多于其他刺激的呈现次数。稍后，被试就他们自己对这些项目和其他（从没见过）项目的喜爱程度进行评定。通常，一个项目呈现次数越多，那么它就会比其他项目更受喜爱。对这一程序的一个小小修改是不仅让被试说明他们对每个项目的喜欢程度，还需要报告他们是否记得先前曾见过这一项目。一个有趣的结果是，即使那些被试没有认出先前呈现过的项目，也依然存在“曝光导致喜爱”的效应。相对于那些没有被认出、只呈现了一、两次的项目，呈现了10次却没有被认出的项目会更加受喜爱（Mornd&Zajonc，
1979）。被试似乎没有觉察到他们是如何形成自己的偏好的。偏好的形成不需要意识觉察。
图7.1
通常而言，“光明”会比“黑暗”更受喜爱（在控制条件中）。但是当“光明”再三地出现在电击以前时，它会得到更少的积极评价，而当“黑暗”数次紧接电击结束而出现，那么它会得到更多积极的评价（“光明”作为开始信号/“黑暗”作为结束信号）。当对换两个词语的位置时，“黑暗”受喜爱的程度会下降而“光明”则会更加受喜爱（“黑暗”作为开始信号/“光明”作为结束信号）。这种经由条件反射形成的喜爱程度上的变化可以泛化至“黑”与“白”这一对相关词语，对它们的评价发生在一个完全不相关的背景中。条件反射可以是无意识的。
（资料来源：Data
from“conditionable”subjects
reported
by
Zanna，
Kiesler，
and
Pilkonis，
1970.Copyright
1970
by
the
American
Psychological
Association.
Adapted
by
permission.）
被试甚至可能形成对阈下（subliminal）刺激的偏好。阈下这一术语源于拉丁文limen，它的意思是“阈限”。加上前缀sub，就成了“阈下”。阈下知觉是指在低于觉察阈限的某一水平上对刺激进行心理编码——以低于有意注意所必需的最少时间或感官能量来呈现刺激。稍后我们将详细地探讨阈下加工过程及其对影响的意义。但是现在我们将主要关注于觉察与情感之间的联系——掩藏于表面以下的联系。
在一项研究中，刺激项目（不规则的八边形）只呈现了1毫秒（千分之一秒）：这一时间太短以至于刺激无法被有意识地知觉（KunstWilson&Zajonc，
1980）。在实验的第一阶段，10个八边形在屏幕上分别呈现1毫秒。所有被试都只能够看到一个闪光，但是他们被要求认真观看屏幕，并且口头确认每一次闪光的发生。在实验的第二阶段，每一个曾经被阈下呈现过的“旧”八边形足足呈现了1秒，同时旁边还伴随着呈现另一个从未出现过的“新”八边形。要求被试回答，他们认为哪一个八边形是先前见过的，以及他们更喜爱哪一个。他们对第一个问题的回答几乎是纯粹的猜测，他们正确地辨认出真正的“旧”项目的次数仅为一半。然而，就所有被试平均而言，60％的被试更加喜欢曾经被阈下呈现过的“旧”八边形。此外，75％的被试显示出对没有被辨认出的旧八边形的显著偏好。
对这一研究结果和相关文献进行回顾时，罗伯特·扎伊翁茨（Robert
Zajonc，
1980）指出，“偏好不需要推论”。他认为，人类大脑和感觉是由两个相对独立的系统组成的：一个用于思维，另一个用于情感。当思维系统在缓慢地理解某些事物时，情感系统迅速并有效地“获得了关于即将到来刺激的感觉”。这一刺激是好还是坏？是令人愉快的还是令人讨厌的？是有害还是无害的？是敌还是友？一个敏捷的情感系统可能曾经很好地为我们处在前语言期的祖先服务，他们生存的机会依赖于他们对事物进行迅速识别和分类的能力；如果某一事物可能带来愉悦，那么就接近并且安全地享用；如果带来伤害，那么就敏捷地逃离。
当然，人类最终进化出了语言和以语言为基础的思维，以及灵活多样的决策方式。但是，进行自动化情感反应的倾向仍然存在——因为快速和简易在我们这个复杂而繁冗的世界中仍然具有存在价值。关键在于我们人类似乎具有这样的感觉和神经机制，它们使我们在可以用言语清楚地对刺激进行描述并因此对刺激进行意识觉察以前，就使我们能够根据对刺激的情感而迅速做出反应。这样，我们可以首先播放音乐，跳起舞来，而把抒情诗留到后面。
觉察和“更高层次”的心理过程
在没有觉察的情况下，并非只能形成简单的联想。如前所述，涉及更高层次的认知活动的过程——通过这些过程我们对信息进行理解和整合——也不是有意识的。是思维的产物，而非思维的过程本身，出现在心理中并指导行为。因为无法有意识地了解到心理是如何作用于刺激并对它们进行整合的，所以我们通常无法准确地报告某个特定刺激是如何影响到我们的行为。我们甚至可能无法了解相当明显的刺激所产生的复杂效果，因为我们无法有意识地知道这些刺激所激发的认知加工过程。无意识远不止出现在条件反射和单纯曝光效应中，它还延伸到了人类用以应对其复杂世界的最基本认知过程中。
我们对更高层次心理过程的无意识有诸多含义。首先，它有助于解释为什么只有在影响对象不知道他们是如何被操纵以及被什么所操纵的情形下，才会产生认知不协调和依从效应。
一个研究小组进行了一系列研究，用以检验“当影响对象在做出似乎理性的决策时，他们通常‘不知道是什么对他们产生了影响’”这一假设（Nisbett&Wilson，
1977a）。在一项研究中，购物者参加了一个被描述为消费者调查的研究。要求他们对从左到右排放在桌上的4双长筒尼龙袜进行
在建立条件反射式联想和诱发情绪方面，一些广告既不是微妙的也不是阈下的。有人“意会”到了本广告所传达的信息，但是并不喜欢它。（Bruce
Kliewe/The
Picture
Cube）
比较，并选出他们认为质量最好的一双。实际上，这四双袜子都是同一个品牌。在购物者的选择中出现了一个明显的模式：被放置在越右边的袜子越被认为是质量最好的袜子。实际上，选择最右边袜子的购物者人数是选择最左边袜子人数的4倍。然而，购物者并没有意识到物品摆放位置对他们的决策产生的影响，甚至在暗示他们物品摆放位置可能会对他们有影响时，他们仍拒绝这一提醒。
在另一个显示人们如何没有觉察到什么对他们产生实际影响的实验中，研究者提供了两个版本的大学教授的采访录影，两组心理学系的学生分别观看了其中一个版本（Nisbett&Wilson，
1977b）。在热情版中，教授愉快并热心地回答问题，并且夸奖学生们。在冷漠版中，同一个教授是令人不快的——对学生很严格、不耐烦而且很无礼。可以理解，观看了热情版访谈的学生比观看冷漠版访谈的学生更多地报告了对这一教授的喜爱。然而，更有趣的是学生对教授体貌特征的评定。在两个版本的访谈中，教授的穿着完全一样，有相同的举止习惯和相同的欧洲口音。即便如此，对教授的外表、举止习惯和口音的评定仍然存在巨大差异。绝大多数观看了热情版教授的被试认为，这个教授是英俊、和蔼的，并且有迷人的口音。相反，观看了冷漠版教授的被试普遍认为，他不具吸引力，并且他的举止和声音非常招人讨厌——相同的特性输入，却有不同的印象输出。这是一个非常生动的关于“知觉会受到态度极大影响”这个我们曾多次见过的观点的例子。人们以评价一致性的方式对事物进行知觉和解释。研究印象形成的学者把这一现象称为晕轮效应（halo
effect），即一旦对目标人物形成了一个总体评价，不管是积极的还是消极的，都会以与总体评价相同方式对其所有方面进行评价。
然而，这一实验的真正巧妙之处在于，被试是根据他们喜欢或讨厌这个热情或冷漠的教授的联想，来报告他们对这个教授体貌特征的判断。然而绝大多数被试相信，教授的体貌特征导致了他们喜欢或讨厌这个教授。当然，这一说法是不可能的，因为教授的体貌特征在热情和冷漠条件中是完全一样的。显然，由于无意识的晕轮效应，所以美貌不只是表面现象。某种意义上，美貌可能像目标人物的人格那样“深”、像观察者的眼睛那样明亮。讨人喜欢的人们看上去会更加漂亮，因为他们被知觉为是可爱的（而冷漠的教授们在学生的眼中则变得丑陋）。
当我们走出实验室并不再以大学生为被试时，我们仍然发现一般人——你的妈妈、我的兄弟、他的叔叔等——也常常没有觉察到他们自己判断和行为的原因。然而，当被询问时，人们可以毫不困难地解释他们行为的原因。有时这些解释是正确的；但通常解释并不正确。尽管如此，这些解释常常是现成的和唾手可得的。为什么呢？
根据理查德·尼斯比特和蒂莫西·威尔森（Nisbett&Wilson，
1977a）的观点，这些解释只是貌似合理的归因。基于一生中我们对自己和他人行为的观察，对态度、价值观和信念的阐述，以及听到和读到人类和社会自然环境关系的故事，我们形成了关于在何种情形下什么原因导致谁做出了什么反应的各种理论。回想一下我们在第3章中关于文化认可的因果图式的讨论，可能有助于你理解人们为自我及他人的行为寻求因果意义的这一普遍倾向。以这种朴素的个人理论为源泉，我们构想了在任何特定时间什么刺激对我们发生着影响的解释，预测着什么样的刺激将会在未来对我们产生影响。我们的理论有时完全正确；而有时却毫无根据。麻烦的是，我们常常不能够区分错误和正确，也没有什么证据可以帮助我们提高做出此类重要评价的能力。
这一分析暗示，通过做自己和他人行为的仔细观察者，我们能够提高自己解释的正确性。此外，对那些你相信应该会对你产生影响的因素，是有办法增加其影响效果的。正如上一章中所建议的那样，你可以留意并系统地思考一些重要决定。你可能无法觉察到你头脑中所有的“旋转的齿轮”，但是你可以有意识地把一些你认为重要的东西放入“工厂”中，并且更加留意那些无意识的中介思维过程的产物。可能更为重要的是，要保持一定的“心理灵活性”，不要匆忙地就你为什么会或者不会做某事给出一个僵化的解释或归因。大多数行为都是由多个因素导致的：一些因素存在于当前情景中，一些因素源于你对过去情境的记忆激活，而另一些因素则是你对未来结果或者回报的部分预期。像科学家那样，通过形成可能的假设来进行暂时性的思考——在寻找证实证据以前，首先通过寻找证伪证据来进行评价。请留心！
向自动化转变
谈到留意，那么现在就让我们来看一下意识的另一个方面。伴随练习和重复，行为的模式变得自动化：它们能够在“不加思考”的情况下被执行。汽车驾驶就是一个很好的例子。在初学驾驶时，你必须全神贯注。你专注于你正在做的每一件事，而一次最微小的分心都可能导致一个严重错误。然而不久以后，驾驶就成了“小菜一碟”。你与你的乘客聊天、改换收音机的频道、唱歌，或者思考这周需要交的一篇论文的构思。驾驶成了离你的意识最远的一件事。但是，你还是无意识地将一部分注意划分给了驾驶。如果一辆轿车突然猛冲到你的车前面，那么你自然会去踩刹车——完全自动化地。
心理学家将这种状态称为意识分配（divided
consciousness）。你有意识地做一件事；而无意识地，又开始了另一件事。这样的方式让你的行为看上去就好像是在进行自动驾驶。
同样，我们有充分的理由认为，在对社会影响的认知反应中也存在相同情况。如果在聆听或阅读说服性信息或其他信息上有足够的“练习”，那么我们可以习得常规。即使我们在聊天、做白日梦或者有意识地思考问题时，我们仍可以无意识地以程序化和自动化的方式对影响刺激做出反应。这就正是前面章节中描述过的直觉的经验规则的基础。特定的线索（例如权威角色）自动地暗示着特定的反应（例如服从）。
甜言蜜语进入不留神的耳朵中。
对社会刺激的某些反应是如此自动化，以至于被打上了不留神的标签（Langer，
1989）。在一个现场研究中，一个主试同谋走到一群正在排队等候使用图书馆里的复印机的学生身边，并向他们询问自己是否可以插队排在他们的前面。当她只是简单地要求帮忙时（我能用一下复印机吗？），60％的学生同意让她插队。这一结果显示，这些学生中的大多数都遵从了仅仅要求帮助这一基本的依从获得策略。如何才能增强这一效应呢？同一个主试同谋在寻求其他学生的帮助时，在表达上有了微小变化：“我能用一下复印机吗？因为我有一些东西必须要复印一下。”依从的比率急剧增加至93％这样一个惊人的比例（Langer
et
al.，1978）。很神奇，不是吗？仅仅加上一个白痴般多余的原因，怎么就能使“助人行为”增加了那么多呢？显然，“因为”这个单词发挥了它的魔力。这个词是一个流行语。“因为”暗示了请求的原因，而原因的此种“证据”激发了一个自动化的反应——就像交通信号灯的突然变化会激发司机踩刹车的动作一样。当我们没有对刺激进行系统化加工时，就会发生这种不留神的反应；并且很明显它发生在我们的意识以外。
在人们进行自动化加工，从事一些不需要集中注意力的常规活动时，他们极易受影响。哈佛大学的心理学家艾伦·兰格（Ellen
Langer）对不留神状态进行了大量研究，他曾经谈到过一个颇有说服力的有关不留神的趣闻轶事：
一次，当我走在曼哈顿的市中心时，我突然注意到了一个在过去的20年中似乎都处于“歇业”中的旅游用品商店，它的橱窗中有一块写着“可以点燃的蜡烛！”的标牌。想着这些特别的蜡烛可以作为不错的礼物，于是我正要走进这家商店去购买这些很新颖的礼物，却突然想起来所有蜡烛都是可以点燃的（1989，
pp.50-51）。
突然进入留神状态，使兰格避免了陷入非常懂得“不留神的购物者”的商家所设下的陷阱。
类别带来的差异。
兰格把不留神状态刻画为一种被动的活性状态，在这一状态中，情境，或者情境的某些结构特征，例如“因为”，自动化地对过度学习的规则和类别施予影响。不留神就是不能够超越心理定势进行思考，就是“陷入类别的陷阱”。在一项研究中，严格的分类标签阻碍了人们的创造力。相对于那些只被告知物品的不确定标签（“这可能是一个吹风机”）的被试，那些被确切地告知物品是什么（“这是一个吹风机”）的被试在后来能够想出的这一物品的其他用途会更少一些（Langer&Piper，1987）。在另外一项研究中，研究者先拍摄了一段对一位男士的访谈影片，然后，分别让两组职业心理治疗师观看这段影片。那些被告知这位男士是精神科“病人”的被试在观看了这段影片之后，认为这位男士有许多变态和适应不良的行为。有趣的是，另一组心理治疗师观看了相同影片后判定这个男士适应良好。两组的差异就在于这个“正常”的男士在被介绍给第二组心理治疗师时被说成是一个“求职者”（Langer&Abelson，
1974）。
这一预设类别对意识的约束作用对社会影响具有重要意义。如果你想要保持现状，就要培养这样一种感觉：“它过去、现在以及将来都一直会是这样。”这种习惯性的行为将无疑会持续下去。如果你的目标在于让人们“以一种新的视角来看待问题”，那么诀窍就在于让他们跳出已有的心理定势。当人们遭遇到不符合他们已有分类的新异刺激，当人们的教师和传教士有条件地教诲和引导他们（“看情况而定”而不是“毫无疑问，绝对是”），当人们被鼓励去进行系统的思考，而不是陷入不留神加工时，人们将会变得更加留意。
现在我们已经看到，对影响刺激进行的许多心理加工都是无意识的。因此，在不被我们觉察的情况下，影响者通过使用条件反射、重复曝光以及使我们陷入不留神状态等策略，轻易地操纵我们的心境、喜好以及决策。既然这些想法已经有意识地存在于我们的头脑中了，那么让我们转而讨论那些尤其可能无意识地和自动化地对我们产生影响的沟通刺激：伴随人们言语的非言语行为。
非言语（且不一定是有意识的）信息
“把她嘴里的布拿掉。”保罗命令道。
杰西卡感到这句话在空气中滚动，那语气、音质都用得很好——威严、严厉，音调再稍低点更好，但这还是可能在保罗的音域范围内。
切科把手伸到封住杰西卡嘴巴的胶带上，拉开了布的结。
“住手！”克奈特命令道。
“哦，住嘴，”切科说，“她的手被绑着。”他把封住杰西卡嘴巴的东西取下来。在观察杰西卡时，切科的眼睛亮了起来。
克奈特把手放到了飞行员的手臂上说：“喂，切科，没必要……”
杰西卡一甩脖子，把塞住她嘴的东西吐了出来。她以低沉而亲热的语气说：“先生们！没必要为我打架。”同时，她向着克奈特优美地扭动起来。
她看见他们紧张起来，知道在这一刻他们认为应该为她而争斗，他们的这种不和不需要别的理由，在他们的意识里，他们曾经为她而争斗过。
她仰起脸使其暴露在仪表射出的灯光下，以便克奈特能看到她的嘴唇，说：“你不能表示异议。”两人把距离拉开，警惕地注视着对方。“有什么女人值得你们决斗吗？”她问。
她自己就在他们面前，说出这番话就使他们觉得完全有必要为她而决斗。
保罗紧闭双唇，强迫自己不发一言。他有一次利用声音控制术的机会，他成功地利用了它。现在——一切都靠他母亲了，她的经验远远超过自己。
弗兰克·赫伯特（Frank
Herbert），《沙丘》（Dune）
这一情节来自于弗兰克·赫伯特的经典科幻小说。在这一情节中，我们的女英雄利用她的声音和身体控制了对她毫不怀疑的俘虏者，最终成功地逃脱了死亡。从《沙丘》这一故事中，我们知道杰西卡天生擅长这些非言语的技巧并接受过相关训练。关键在于，杰西卡的行为和语气所传递出的信息（“为了我而争斗吧”）与她的言语所传递的信息（“不要为了我争斗”）相反，而最后她的非言语信息获胜。科幻小说作家们长久以来一直都为非言语沟通成为一门深奥科学的可能性而着迷。在非言语沟通中，恰到好处地使用语气和目光接触可能会使社会控制成为可能，就像杰西卡那样。对非言语信息着迷的一个原因是对说话内容的控制常常十分困难。言语内容会激发有意识的思考——并且可能激发反驳。但是目光和嗓音的细微差别能够在滔滔不绝的言语之外支配听众的意识。当人们注意言语时，这些非言语刺激可以从侧门偷偷溜入；当人们尝试理解那些歌词时，攻击已经从内部开始了。
有点牵强？坦白地说，就科幻小说的极端形式及其魔力而言，确实有一些牵强。但是，从社会科学家的研究来看，许多关于非言语沟通的影响的较为谨慎的断言绝非“天方夜谭”。非言语沟通指在社会交往中，一个人从另一个人那里获得的除言语内容之外的所有信息（Harper
et
al.，1978）。非言语信息的传递有两条途径。第一，副语言途径，我们在上述科幻小说的情节中已强调过，它包括言语的听觉特征，而不是单词和句子。语速、音高和音量都是副语言的基本属性，如同语调和音调的变化一样。就后者而言，请思考一下，当你很平淡地说出“好工作”，而不是强调突出“好”而把重音放在“好工作”的“好”时，你所传达的意思的区别。第二，可见的途径，包括在沟通过程中我们能够看到的方方面面：手势、身体姿态、面部表情、目光的移动和接触，甚至还包括衣着和化妆。
那么非言语信息到底有多重要呢？回想一下你曾经遇到过的印象最深刻的说服者。这个人很可能具有生动的非言语风格，这使你兴奋，让你始终保持兴趣，并且使你相信了这个说服者的真诚。任何一个曾经在讲演中犯困的听众都知道，保持听众的注意光有语言是不够的，更别提说服听众了。
就非言语的说服力量而言，美国前总统罗纳德·里根是一个极其生动的例子。他在任职期间获得了一个很形象的绰号。政治分析家和媒体分析家称他为“伟大的沟通大师”。然而，我们从里根演讲的内容中只能看到很少的洞察力——他不比其他美国总统更具雄辩力，很多时候甚至还会差一些。他的总统演讲在语言上并不华丽也不如诗歌般悦耳。他使用的词汇十分简单。当他停下来参考他那3×5大小的索引卡片时，他的思维常常发生跳跃，或者甚至会忘记自己正在思考什么。
但是，他的演讲无疑会给人留下深刻的印象。作为总统，里根长时间地保持着较高的公众支持率，甚至在民主党中也是如此。我们的这位总统在长达数十年的时间内是一位还算成功的好莱坞演员。因此，与其说是里根演讲的内容不如说是他演讲的方式，使他受到了美国民众的欢迎，并激发了他们的支持和认同。我们回顾第1章的内容可以发现，里根的言语、声音以及面部表情都显示他是一个真诚而谦逊的人，一位“我只是依赖了那些值得眷恋的常识而已”的角色。他把微笑以及与听众的目光接触非常完美地融合在演讲激情中。听众从未感觉到里根先生是“戴着面具”在做演讲。尽管有一位华盛顿的记者指出里根的最大技巧在于想象他自己是一名正在扮演总统这一角色的演员，但是大多数人们仍然相信里根所表现的正是“他本人”，是“真实”的自我。
我们在第4章中曾提到形象的构成因素，而非言语沟通就是其中的一大部分。在电视上对政治候选人进行的“形象加工”，试图充分利用观众对非言语线索的敏感性。就视觉形象而言，前总统理查德·尼克松曾被建议要有一个更好的体态，因为他那有些佝偻的肩使他看上去非常衰老而且毫无活力。1988年民主党总统候选人迈克尔·杜卡基斯在一场与总统乔治·布什的电视辩论中，站在了一个踏板上，以使自己看上去更高一些。
就副语言而言，杜卡基斯以一种惨痛的方式认识到语气比言语内容本身更加重要。在他与布什的最后一场电视辩论中，杜卡基斯被问到如果他的妻子基蒂被残忍地强奸并杀害了，那么他是否会变得支持死刑。杜卡基斯回答说他仍然会反对死刑，因为没有证据表明死刑对暴力犯罪有抑制作用，并且即使处死害死基蒂的人也无法让基蒂复活。很有道理的辩论。但是，听众们觉得这比在酒吧里放了一周的啤酒还要索然无味。杜卡基斯因为他的回答而受到了广泛的批评，甚至也受到了民主党中死刑反对者们的批评。为什么呢？因为他的回答完全不带激情。杜卡基斯对自己妻子遭遇如此糟糕命运的假设没有表达出任何情绪；他也没有以任何非言语信息表明他知道美国民众对于暴力犯罪有多么担忧。不管他的感受如何，他的声音中不带任何情绪，他的脸上也没有表现出任何痛楚。对此，听众们不得不问：在杜卡基斯的逻辑背后激情何在？他到底是怎样一个人？一个好男人无疑会因为自己所爱之人受到伤害而感受到强烈的痛苦。但是杜卡基斯没有带给人们这样的印象；这对他的形象产生了损害，而这也是他后来落选的原因之一。
既然你已经知道了一些著名的形象，那么让我们再增加一些。想象并且你的脑海里“回放”一下约翰·肯尼迪、马丁·路德·金、米哈伊尔·戈尔巴乔夫和杰西·杰克逊的演讲。带着我们脑海中这些富有影响力的沟通大师的非言语风格，让我们看看那些揭示非言语沟通作为一个影响因素的研究。我们在下面几节中将会看到，就影响而言，表达的方式如同表达的内容一样重要；通常在我们没有觉察到那些让我们接受或抵抗社会影响的相关线索的情形下，表达的方式在产生影响。我们还将看到，表述方式（例如音量）和目光接触会影响到我们对社会交往中操纵者的印象和归因；情绪可以通过面部表情表现出来，进而又影响到接收者的情绪；谎言可能会因非言语线索而“露馅”；说服者的发音和体态可以影响到说服，甚至是自我知觉。
观看：通过声音和表情形成印象
演讲中的视觉和副语言成分会影响我们对他人的印象，并且我们通常能够完全觉察到这些能引发特定印象的非言语特征。我们可以利用这些视觉和副语言成分来管理他人对我们自己的印象，同时我们也能够理解他人传递给我们的非言语信息中所包含的视觉和副语言成分。一个避免与新近结识的人进行目光接触容易脸红的人，可能会被认为是一个害羞的人。如果某个人（正要与你说话时）晃动他的脑袋、脖子和肩膀，就如同它们是单个的部件，且他的双手、手腕和手臂以相同的“统一”方式晃动着，传递出的这些信息暗示对方是一个地位更高的人。转瞬即逝的情绪，例如生气，同样也反映在一些我们能有意识识别到的非言语信号中，例如怒目的注视和声音的突然提高。戏剧指导和导演可以向演员们传授一些引发观众的某些特殊情绪所必要的特定体态和表情。我们对这些信号的觉察反映了一种事实，即在一种文化中某些行为表达成为了一种规范：我们所有的人从小就形成了类似的情绪表达和特质表达习惯，并且懂得在他人身上发现和识别这些表达（Mehrabian，
1981）。
此外，至少有7种基本情绪似乎是跨文化存在的，并且在所有文化中都与相同的面部表情相联系（Ekman&Friesen，
1971；1986）。图7.2呈现了情绪的这些文化普适表情。当把这些面部表情分别呈现给美国大学生、新几内亚一个没有文字的原始部落居民、6岁的儿童，以及其他不同群体时，所有人对每个表情各自所表达的情绪都有一致的看法。当要求来自各种不同文化和不同年龄群体的成员以不同表情来传递这些情绪时，他们基本上做出了相同的面部表情。
使用非言语线索来推断他人的特征，是运用直觉判断的一个实例。因为非言语行为通常确实能够准确地反映某一特定特征，因此“了解”他人的一个捷径就是观察他们的行为，而不是对他们言语的内容进行系统分析。如果一个演讲者说话流畅而快速，那么她一定“精通于自己的业务”。如果你的朋友看到小孩就微笑的话，那么他一定喜欢小孩。这些很有趣的情形与本章内容密切相关：我们并非有意地想要“了解”某人，完全是无意识地——自动化地——由他的非言语行为得出推论。
谁负责？嗓门高的那个。
这种无意识的微妙影响在一项以高嗓门作为副语言变量的研究中得到了很好证明。当我们以“大嗓门”来描述一个人时，下一个进入头脑中的词语通常就是“令人反感的”。没有人会喜欢吵闹的人。但另一方面，没有人会注意到那些说话过于温和的人。正如我们在第3章中所谈到的那样，研究显示，人们通常会将更多的因果关系和支配性归结到那些在社会交往中吸引了更多注意的人身上。两位研究者就此推断，如果人们把更多注意放在了两人交谈中嗓门高的那个人身上，只要嗓门没有高到令人讨厌的地步，那么他们就应该会认为是这个嗓门高的人占据了支配地位（Robinson&McArthur，
1982）。
为了验证这一观点，研究者让被试聆听了一段长度为5分钟的交谈，在这段谈话中，交谈者的声音由不同的说话者传出。A的声音为75分贝；而B的则为70分贝。这一差异非常小，仅仅刚好能够被觉察到。但是这一差异已经大到足够使被试更多地注意那个更大的声音了。果然，被试一致评定声音更大的那个交谈者——A——在交谈中占支配地位。图7.3呈现了被试的平均评定。需要指出，嗓门高低这一影响作用与谁说话无关，也与谈话的内容无关。当把情形反转，让B拥有更大声音，而对话的其他方面保持不变时，A作为一个更强因果影响者的印象就被大大削弱了（对A的印象似乎会有少许持续，因为A是一个稍微更具说服力的说话者）。那么现在谁会被认为更友好更富有逻辑性呢？当然是B。
图7.2
这些人正体验什么情绪？有证据显示这些面部表情代表了普遍公认的7种表情：
（a）高兴（b）惊讶（c）愤怒（d）恐惧
