第16部分
3个月前 作者： 菲利普·津巴多
但是，那些有区别的立场，哪怕是相差不大的立场，也会受到抵制。这些立场落入了拒绝区。自我卷入程度越高，拒绝区就越大。人们也就会变得更加挑剔和敏锐，他们会把不同信息间的差异看得比实际差异更大。他们把自己的态度作为一个鲜明而清晰的锚点，于是就形成了对比，因而在知觉上放大了差异。这就好像把一个16磅的保龄球举起5分钟后再换上一个网球，此时感觉网球如同羽毛那样轻——而且与保龄球重量的差异非常明显（对比），但是如果换上一个15磅的保龄球，就不会感觉到它与和16磅的保龄球有什么差别（同化）。
捆绑关系
在日常生活中，与价值观相关联的态度一般也是人们与重要的他人——他们最亲密的朋友，他们所尊重的同事，他们的榜样，他们心目中的英雄等等——所共有的态度。当态度具有了社会意义时，捍卫这种态度的动机也就更加强烈。许多研究表明，最不可能改变的态度，或许是那些拥护某一特定立场的群体成员所共有的态度（Sherif&Hond，
1961）。特定利益群体的成员，例如倡导动物权利的激进分子，往往根据其群体目标（在这个例子中，彻底终止一切使用动物的实验研究）来界定他们自己的人生意义，因此很难说服他们放弃“他们的目标”。
克服抵制：解放极权主义的自我
我们已经考察了大量关于促使人们抵制改变既有态度与信念的认知和动机因素。有什么方法能克服这种抵制呢？在第4章和第5章，我们识别了几种能够提高沟通的说服力的因素。此外，还有什么别的方法能够克服本章中我们所讨论的特殊障碍呢？答案是：“有，但是不要期望太高。”
受众保持客观的意愿是他们接纳一种更为准确和理性的态度立场时非常重要的一步。正如我们所知道的，结果关联性卷入激发了系统化思考，而这常常导致对强有力信息的接受。但是如果受众的自我被卷入，或者即使他们具有明确的足以引导他们思考和记忆的初始态度，那么他们也不能达到客观性的水平（Zanna，
1990）。简单地说，人们经常不愿意保持客观和开放，或者即使他们想要保持客观和开放却无法做到。他们需要某种帮助——某种推动。
有多种可能发挥作用的推动。一种策略是使你的说服对象感到自己可以解释一个公正而重要的信息源。第二种策略是设法诱导他们去思考他们目前所持信念的对立面。第三种策略是，以一种能引发赞同答案的方式来提问，从而改变自我知觉。第四种策略是，确保你的信息表达了被目标受众的态度所满足的需要。下面我们分别来讨论这四种克服抵制的策略。
正视（可解释性）的作用
通过“使人们对自己做出解释”，就可以推动他们对态度关联性信息进行努力和客观的思考。这可以通过使他们相信有必要向他人证明自己观点的合理性来达到。你可能会说，慢着。这是否在诱导印象关联性卷入，从而形成并不冒犯任何人的适度态度？是的，正如我们所见，这是可能发生的。这一窍门就是使人们相信，他们态度或信念的适合性或适当性——可以根据一些客观标准对这些品质进行评价——比同意他人的观点更为重要。例如，一个首席执行官可能会要求她的几个部门经理设计并汇报一个推广新产品的方案，并说她将奖励“最佳方案”。每个经理必须亲自向老板证明自己计划的合理性，而老板恰好是一个经验丰富的市场专家。关于商务决策的研究表明，当经理们感受到需要更多的合理性解释时，他们不仅工作更加努力，而且思想更加客观和开放。他们将考虑更多的选择，而且更愿意去考虑和整合与他们的直觉相反的信息（Janis&Mann，
1977）。
在说服中，可解释性有一种类似于“去偏差”的效应。在一个研究中，大学生以匿名的形式写出他们关于平权计划、死刑和美国军费开支的看法和感受。使一些被试事先相信，他们稍后要向其他被试证明自己立场的合理性，从而使他们感到应对自己的立场加以解释。而其他被试则不需要对自己的立场加以解释。对被试写下来的想法所做的分析表明，与没有任何解释要求的被试相比，有解释要求的被试更多地考虑了问题的不同侧面和不一致方面。可解释性导致了更复杂的思考，并且尝试把反面观点和证据整合进一个一致且正确的观点中（Tetlock，
1983）。
当然，可解释性作为一种偏差调节也有它的局限。当人们正在形成新态度或修正模糊态度时，可解释性能最有效地使人们变得客观。而当让人们放弃最初基于错误信息而形成的既定信念时，可解释性就不会起到同样的作用了（Tetlock&Kim，
1987；Tetlock
et
al.，
1989）。即使有保持客观的动机，可解释性也不能使那些固执己见的人免于受固有信念的影响。
唱反调的人是无罪的
采用一种“考虑对立面”的策略也可以抵消对信念的偏见。有多少次你处于下面的情境中呢？你所隶属的群体必须决定所要采取的行动或立场。群体成员们商议后，所有的人显然都轻率地接受了同一立场。然而，在你到来之前刚好有一个成员说“让我们稍微停一下，让我来唱一下反调，支持相反的观点”等类似的话。这个成员随即反驳了每个成员都认为明显正确的决定。讨论开始慢了下来，群体可能重新审视这个决定。有时候，详细地阐述反面观点会暴露出一些问题，从而迫使群体修正甚至放弃原有决定。
同样，如果你愿意且能够扮演唱自己反调的人，那么这也有利于你的判断。但你必须是一个特殊的“反对者”。仅仅有自我批评是不够的；你还必须考虑和想象真理和公正存在于你的对立面的可能。
这在一项旨在对释义解释效应（我们在第4章中讨论过）进行认知矫正的研究中得到了证实（Lord
et
al.，
1984）。这个实验的一个条件原封不动地重复了我们先前讨论过的一个研究程序。死刑的赞成者和反对者阅读了两篇专题论文，其中一篇支持“死刑可以消除犯罪”的观点，另一篇则是反驳该观点的。在原研究中，这些信息有着极化被试的奇特效果。虽然阅读了相同的不确定的证据，但是死刑的支持者变得更加坚决地支持死刑，而死刑的反对者则更加强烈地反对死刑。人们选择性地接受了论文中他们早已认同的观点。在另两个条件下，研究者试图通过给予被试特殊的指导来“纠正”这种偏差。无偏差指导条件下要求被试“尽可能地保持客观和公正”，并且像一个法官或陪审员一样“用一种公平和无偏袒的方式来权衡证据”。大不相同的是，考虑对立面的指导条件解释了释义偏差是怎样产生的，并要求被试在实验的每一步骤中都问自己“当同一篇论文引发了相反的观点时，我是否给予了同样水平的评价。”
从图6.1中可以看出，这两种指导语的作用是非常不同的。无偏差指导语对极化效应没有起到一点作用。相反，考虑对立面的指导语消除了极化。持支持观点的被试没有加强“死刑消除犯罪”的信念，他们的态度也没有变得更具有支持性。持反对观点的被试同样保持不变。
为什么一种指导语产生了作用而另一种没有？要求人们仔细和客观似乎仅仅是促使他们更加努力地思考。然而，更加努力的思考恰好夸大了与已有态度保持一致的固有倾向。接受无偏差指导语的被试相信他们是没有偏见的；但事实上，他们完全不知道他们固执己见的思想是如何自然而然地起着作用。确实，有几个人会相信我们自己是有偏见的呢？被要求考虑对立面的被试也许同样没有意识到固有的偏见。然而，由于遵从了指导语的要求，这些被试产生了一些他们从未曾“自然而然地”考虑过的可能性。一旦被意识到，这些思想和观念就会对思考和评价产生影响。关键是首先使相反观点以一种醒目的方式出现在人们头脑中。
图6.1 考虑对立面的策略防止了极化
在阅读一段相同的关于死刑是否有威慑作用的无结论信息后，当在考虑证据时没有给予保持无偏差的特定指导语情况下，支持死刑的被试态度更坚决，反对死刑的被试也更强烈地反对。只有那些被要求考虑对立面的被试没有表现出极化现象。
（资料来源：Lord，
Lepper，&Preston，
1984）
根据图6.1，你也许会想，考虑对立面的策略仅仅比释义偏差稍胜半筹而已。被试虽然没有极化，但也没有中立化。事实确实是这样。但是正如罗马不是一天就能毁掉的，极化是使态度和信念变得更牢固和不可动摇的“固着”过程的一部分，这个过程即使没有被考虑对立面的策略所改变，也被它延缓了。因此，当更加强有力的反面证据出现时，态度还是可能改变的。
问题指向哪里，我们就跟到哪里——即使自相矛盾
在第3章里，我们讨论了人们怎样相信了他们在强大的不可见情境压力下所说所做的事情。例如，我们知道问卷项目可以通过采用不同措辞，从而引发特定的自我描述；通过自我归因，这些自我描述使人们看到不同的自我。一种相似的程序，即使用导向性问题，可以用来改变社会政治态度。这一技术利用了一个常见的对话规则，即你应该回答问题而不是与之争论（Grice，
1975）。如果以适当的方式提问，人们会感到受这一规则的驱动而为与自己实际立场相反的观点提供理由。
来看看威尔玛的例子，威尔玛对性别角色持有某种保守的传统信念。某天一个熟人问她：“你为什么认为女性能成为比男性更好的领导呢？”鉴于对话规则，她的回答很可能会包括，至少部分地包括一些原因，这些原因能解释这种与信念不协调的可能性：“事实上我并不知道在一般情况下这是不是真的，但让我想一想。嗯，毕竟女性比男性更善于体察他人的需要和感受，也更善于维持团队的和谐。”在给出这个答案的过程中，威尔玛肯定了问题的前提，即女性实际上具有更高的领导能力。在作出这样表述之后，她离推论出自己终究不是一个彻底的传统主义者——或者她保守的观点也许太极端了——只有一步之遥了。这是一个短暂的自我知觉和简短的自我说服。一系列研究证实，这种诡秘的方法能在态度改变中发挥作用（Swann&Ely，
1984；Swann
et
al.，
1988）。让某人在不唤醒认知过程的情况下得出与态度不一致的观点是一个不错的方法。因为认知过程会维护态度，有时甚至会永久地保留某种态度。
然而，这里有一个缺陷。你可能还记得前面讲过，既成的明确态度不容易通过自我归因来改变。可以十分肯定，运用导向性问题对那些高度确信自己态度的人是无效的。回想一下，威尔玛只是“稍微有点”保守。然而，康妮十分确信自己关于女性角色的保守观点。因此，她会抵制带有自由主义前提的导向性问题。如果你问她为什么女性具有更好的领导能力，她将断然地告诉你通常不是这样的。如果你问她最喜欢“敏感男人”的哪个方面？她将告诉你事实是“他们知道我不会与他们约会，所以他们没必要来约我。”我们还有其他方法来改变康妮吗？或者我们还能胡乱地修补导向性问题这一方法吗？
答案是：继续修补。这正是威廉·斯旺（William
Swann）和他的同事（1988）曾经做过的。他们进行社会心理修补的结果是，采用两难策略来提出“超态度”的导向性问题。这一策略是依据这样的推理：对于任何暗示着不同立场的问题，像康妮这样高度自信的人是不会给予确认性回答的。他们希望你确切地知道他们的感受（Swann，
1983）。他们甚至还会抵制同一立场但是暗示着更极端态度的问题。例如，如果在一个9点态度量表上，他们的态度是7点，而他们所接触到的信息是9点，这样，他们就会予以抵制。他们会怎样抵制呢？他们反对这种极端立场。一旦出现了极端立场，高度自信的人会被迫进行自我归因，认为自己在该问题上的立场比自己先前所认为的要中立些。更为荒谬的是，他们将向着与问题所暗示的态度相反的方向改变。
正是基于这些理由，才有了两难策略。可以向康妮提类似这样的问题：“一些男性觉得，女人最好在家生养孩子；你为什么同情这些男性的感受呢？”“为什么男人总是比女人能成为更好的领导？”（我们希望）康妮会回避这类问题，而且发现自己的回答听起来就像是一个自由主义者，最终她的信念朝着这种她自己从未意识到的“自由主义者倾向”转变。现在我们知道了两难策略及其依据——但是结果如何呢？在两项研究中发现，对像康妮这样高度自信的人，两难策略能产生其预期的效应（Swann，1988）。
这种两难效应产生的原因是，那些确信自己信念的人们渴望他人明确地知道他们的感受。他们努力地表明他们并不是如问题所暗示的那样极端。这其中可能同样有我们在第5章曾讨论过的心理逆反过程在起作用。高度自信的人会把极端的导向性问题看作是提问者对他们的一种假定，即他们将认可任何与他们同样立场的陈旧陈述，而不管这种陈述是多么愚蠢。因此，这促使他们去坚持他们所持有的个性化立场和不同立场的自由。
聪明的影响者会利用两难效应、心理逆反以及说服的接受区与拒绝区相结合所产生巨大作用。从已知在某人拒绝区内的极端立场出发，接着使用一些这个人口头上不同意的不那么极端的陈述。逐渐地，这个人会不同意原本在他的接受区内的一些陈述，直到他拒绝原来的立场，这样你的立场变得可接受了。
通过表达她的不确定，这个女孩至少避免了得到显然负面的反馈。
（For
Better
or
for
Worse，
copyright
1988
Universal
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with
permission.
All
rights
reserved）
击中适当的心弦
上述策略主要关注的是，越过能保护态度和信念使其不被改变的认知过程和结构。而我们将谈到的最后一个策略更多地关注抵制的动机层面和态度所满足的需要。我们知道态度是非常有用的。态度作为总体性的评价能够指导我们的行为，态度作为组织点能够赋予我们周围这个复杂的、经常令人迷惑的世界以意义和秩序。
一些态度甚至还有更特殊的功能（Katz，
1960；Smith
et
al.，
1956）。在第1章及本章前面部分我们注意到，通过界定我们是谁，通过推动我们表达自己强烈意识到的思想观念，我们所持有的重要态度促成了我们的自我认同。这被称为态度的价值表达功能（valueexpressive
function）。态度还可能有自我防御功能（egodefensive
function）。态度可以维护一些与内部冲突和焦虑相矛盾的情感和信念，从而使个体免于意识到这些冲突。态度也具有知识功能（knowledge
function）。态度赋予个体对外部世界的理解和控制感——知识。最后，态度还有社会适应功能（social
adjustment）；表达态度会使个体融入重要的社会群体和情境中。
这种态度的功能取向认为，如果需要得到满足或通过其他途径得以消除，或者如果人们发现另一种态度能更好地满足同一需要时，态度将发生改变（Herek，
1986）。因此，如果说服信息能针对相应态度的功能，则更有可能改变人们的态度（Snyder&DeBono，
1987）。
一系列的研究区分出两类人：（1）非常注重适应社会环境并为之而努力的人；（2）非常注重自己的行为与其内在情感、信念和价值观的一致性。第一类人被称为高自我监控者（Snyder，
1979）。他们总是仔细地监控着情境以获得关于他们该怎样展现自己的线索，他们往往持有旨在满足社会适应功能的态度。第二类人被称为低自我监控者。他们并不是为了行为线索而监控情境，他们往往持有旨在满足价值表达功能的态度。因此，每一种类型的人在面对体现了他们特定需要的说服性信息时，应该会表现出较大的态度改变。与这个推论相一致的是，一项研究发现，高自我监控者偏好那些通过其产品的用户所塑造的社会形象来进行说服的广告，而低自我监控者喜欢那些强调产品质量和价值的广告（Snyder&DeBonno，1985）。在另一个研究中，向被试呈现某种有关社会政治问题的信息，这一信息或者是与信息接受者的同伴群体所持立场一致的可靠信息，或者是与那些具有理想的个人价值观的人们所持立场一致的可靠信息。研究发现，面对有关同伴观点的信息，高自我监控者的态度改变更多（原因是社会适应），而当信息涉及潜在的价值观时，低自我监控者的态度改变更多（因为涉及到价值观）（DeBono，
1987）。
正如导向性问题策略要求对说服目标的具体立场有深入了解一样，针对态度功能的策略要求说服者了解说服目标的当前态度。有个理论家举过这样一个例子（Herek，
1986）。瓦格纳女士和亚当斯先生是一对邻居，他们都反对在他们社区内为艾滋病患者修建一处住宅区治疗设施的计划。瓦格纳小姐对设施的负面态度是基于她把艾滋病和同性恋相联系，她基于宗教原因反对这一计划。瓦格纳小姐通过她的宗教信念表达她的自我认同和价值观，因此，她对为艾滋病患者修建设施的反对态度，部分地反映了一种夸张的价值表达功能。亚当斯先生也把艾滋病与同性恋联系起来，而他对同性恋有一种心理“障碍”：他有同性恋恐惧症。他的态度有一种自我防御功能。
知道这些情况后，你还会试图通过给予他们同样的信息来使他们赞成该措施吗？当然不会。信息必须迎合具体目标人群的需求。给予瓦格纳小姐的信息应试图使她相信，有力地支持该设施可以使她的宗教信仰得到最好的表达——通过照顾那些被其他冷漠、不虔诚的人所躲避的不幸者来展示她对邻居圣洁的爱以及真正的基督教的博爱。你还可以让她重述撒玛利亚人的寓言，根据寓言，她通过帮助那些处于不幸中的人们成为榜样，尤其是当其他人都从他们身边匆匆而过时。
给予亚当斯先生的信息要指出艾滋病并非同性恋者所独有，它也会侵蚀异性恋者、静脉注射者，甚至可能由于输入被污染的血液使儿童被感染。或者你可以强调，在探索艾滋病感染原因的过程中，科学家也许能发现战胜癌症和其他免疫系统疾病的秘密，而亚当斯和每一个人都可能通过遗传而患上这些病。就这些人而言，自我卷入和强烈的认知偏差可能仍然占优势；但是，通过针对他们的态度功能你就可能会获得一次成功的机会。这就是对症下药。
另一个极端：说服是轻而易举的事
如果你的经历告诉你，人是难以被说服的；那么，来考虑一下相反的情况：人可能被轻而易举地说服。这两个命题是对立的，但并不是互不相容的。抵制的原因是一个人所具有的固定的思考方式和既成态度导致了认知和情绪偏差，而又毫无理由去怀疑这些固定的思考方式和既成态度。当态度和信念仍处于形成阶段时，当环境力量虽然强有力却非常微妙以致无法被觉察时，当个体经历“信念危机”时，或者当个体投入一个崭新且迥然不同的社会环境时，往往不会有抵制。
此外，某些类型的人比其他人更易受到社会影响。虽然环境和信息因素确实常常比个性差异更有力，但是那些在某种情境中容易被说服的人往往在其他情境中同样容易被说服（见Hond&Janis，
1959；Janis&Field，1956）。
容易被说服的人的共同特征是低自尊（McGuire，
1985）。你知道这是为什么吗？他们对自我的过低评价包含着对他们的信念和态度的过低评价。因此，低自尊的人可能缺乏动力去捍卫他们的信念；并且当他们试图借助于反驳来捍卫自己的信念时，他们也更容易放弃。但是不要以为你总是可以说服那些低自尊的人。低自尊也可能会导致对信息的理解不足——因此导致更少的态度改变——如果个体感到不够够理解信息的话。而且，极度低自尊的人也不会坚定地持有任何立场，就好像他们在对自己说：“既然我可能是错的，我又能向谁许诺些什么呢？”
在低自尊和羞怯之间存在高相关，因此，毫不奇怪，在某些情形下羞怯的人容易被说服（Zimbardo，
1977）。在听完一个鼓吹与自己立场完全相反的说服性演讲之后，羞怯的人可能会同意演讲者的观点——但是仅仅只是在人们期望他们公开地捍卫自己的观点时。如果他们不被期望去进行任何公开的陈述，那么他们就和不羞怯的人一样难以被说服。
缺乏抵制：相关的案例
有关宗教皈依和态度改变的案例不胜枚举，其中许多案例中，人们付出了沉重的社会和个人代价。我们来看看以下三种：（1）邪教的洗脑；（2）皈依于恐怖主义和（3）儿童开始吸烟。
邪教的洗脑。
正如我们在第1章中所讨论的那样，像统一教和Hare
Krishnas那样的邪教在思想灌输方面有着卓有成效的行动计划。它们也知道怎样选择他们的目标。它们在街头和火车站观察那些看起来“一筹莫展”的青年。那些处在青春后期的年轻人的思想观念通常会发生重大转变，他们会感到被疏远和被孤立。他会觉得自己不被他人所爱并且孤独。向成人生活转变的压力，没有能力决定职业方向，认识到“现实世界”充满了冷漠和虚伪——所有这些都可能导致个体怀疑自己父母和主流文化的信念，还有价值观。这时，某些人的“抵制性变小了”，因此他们易于受影响者的不良思想的感染。
你可以回顾一下，统一教是如何向他人灌输其信仰的（第1章），自我归因和认知不协调在诱发自我改变中有什么作用（第3章）。这里我们需要补充一下，主导新成员招募的说服性信息是旨在利用被招募者当前信念的弱点和不确定性，是旨在突破被招募者的本能抵制——例如，确认偏差和释义偏差。
这种说服性信息中所包含的“爱的炸弹”，能有效地鼓励那些感到情感被剥夺的人，也能大大激发一种相信自己非常伟大的动机。由老练的演说家来做演讲，促使那些被招募者照单全收地聆听。他们必须“用心听”而不是用脑袋听。“思想开放”意味着易于接受的思想模式。毕竟，心的理解力是极小的。由背景相似的，有魅力的同伴发表不那么正式的演讲，其特殊的雄辩术和对语义的曲解，使得现实的检验难以进行，而重新归因变得容易。不要求听众去赞成什么“新”的观点或原则，而是要求他们去赞成所熟悉的和美好的字词和短语（例如，和平和平静）。这些信息，以及那些已融入到本书中所讨论过的所有影响过程的技巧，对于那些对自己目前生活方式感到不确定和不安的人来说是不可抗拒的。
道德分离和对恐怖的狂热。
人们可能会转而信奉一些能挑动起远比沉迷于邪教更令人发指行为的信念。20世纪80年代是一个充满了令人难以置信的恐怖行为的10年。人质的绑架，汽车、飞机、机场和人流诊所的爆炸，醋氨酚、酸奶和水果中毒事件，对军事基地的自杀式袭击——简直是数不胜数。人们为何要屠杀、残害和恫吓无辜的公众呢？在回答这个问题时，我们应该想想米尔格拉姆关于服从的研究及其教训，即不仅是可怕的、邪恶的人可能从事邪恶行为，普通的、正派的人也会从事邪恶行为。在恐怖主义的事例中，我们进一步了解到普通人可能被说服，从而相信恐怖主义是好的、适当的，以及在某些情形下夺取无辜生命或使其遭受危险是道德所能接受的。
心理学家艾伯特·班杜拉（1990）把这种说服过程称为道德分离，并讨论了使其成为可能的几种影响过程（见图6.2）。成为恐怖分子的人很可能对某一个应对外部威胁的理由有着强烈的忠诚。对强调威胁的信息的重复，能使他的情绪极端化。进而，对无辜群众的暴力行为被在道德上被合理化为，是保护“我们的自由”所必须的，或者是“上帝的意志”的体现。随着恐怖主义被进一步合理化，灌输者利用对比原则来改变人们对他们所认可的邪恶行为的知觉。他们的理由是，这些邪恶行为虽然是不幸的，但相对于“他们”对“我们”做出的所有残忍的行为来说，这些邪恶行为却是那么的微不足道。通过强调需要得到保护以避免受到外部威胁，参与恐怖行为被刻画为一种道德责任。此外，灌输者会利用委婉的说法，使他们认可的邪恶行为与这些邪恶行为对活生生的人造成的实际影响之间的联系最小化。不是人们将被恐怖分子的炸弹残忍地杀害，相反，是“敌人”或“异端者”在一次“干净利落的、外科手术式袭击中”被我们这些“自由战士”毁灭了。
图6.2 如何与破坏性行为进行道德分离
引导人们使自己与破坏行为进行道德脱离的认知和情绪阶段。
资料来源：Reprinted
from
Bandura，
1990，
with
permission.
可以肯定，这种向恐怖分子立场的转变和向屠夫的转变并不是瞬间完成的。班杜拉提醒我们，这个转变过程需要“在道德分离上进行密集的训练”，在训练过程中，被招募者甚至可能并没有完全意识到自己正在发生的转变。然而，一旦发生了转变，他们就很容易从事那些在道德应该受到谴责的行为。同时，一旦被招募者从事了这种行为，更严重的认知扭曲、移位的情感以及自我辩白将更进一步确立他们作为恐怖分子的态度。类似的过程也发生在把年轻的希腊士兵训练成为残酷拷打者的过程中——对其他被指控为间谍或政敌的希腊公民的残酷拷打（HaritosFatouros，
1988）。在这个过程中，军方利用了选择性脱敏技术来实施将他人殴打致半死的训练：先安排新兵首先观看笞打，接着短暂地参与一次团体合作，然后更多的完全参与，最后直接一对一的严刑拷打；在实施这些暴行过程中，没有因为对他人的脑袋、四肢或器官造成永久性伤害，而引发年轻希腊士兵的犯罪感、良心不安或任何作为人的怜悯心。
在男孩和女孩的房里吸烟。
吸烟也会使令人丧命，虽然比恐怖行为缓慢。在第1章中我们曾对为什么会有那么多人——尤其是年轻人——在学抽烟疑惑不已。大多数的吸烟者从童年期或青年期——通常在19岁之前，也不乏在14岁或更早——就开始吸烟。
为什么仍有那么多的孩子学吸烟？正如你所料，或从经验得知，社会压力是主要原因。青年早期是一个对融入群体、形象体面和不再“只是个孩子”有着高度自我意识的时期。同时青年早期也是开始体验到他们第一个“认同危机”，以及其思维发展到对可供选择的现实与生活方式进行概念化的时期（Evans，
1984）。因此，青少年在尝试新的角色；他们为此不停地试验。他们持续保持的角色，往往能带来社会肯定和最舒服自在的自我意象。对同伴压力的易感性在青年早期达到高峰，处于吸烟者群体边缘的高中低年级学生更有可能尝试吸烟（Mosbach&Leventhal，
1988）。青少年还期望通过模仿成人的行为来摆脱他们稚气的自我意象。因此，如果父母吸烟，那么他们的子女就比别的孩子更可能去学抽烟；如果孩子有一个年长的同胞吸烟，那他就比别的孩子更有可能坚持吸烟（y
et
al.，1985）。在低自尊或者觉得自己无能的青少年中，这些对吸烟的影响更可能产生不良的后果（Evans，
1984）。最后，孩子并非看不见那些电视中、出版物以及公告栏里的香烟广告，在这些广告里，有魅力的成人一边吸烟一边愉快地投入生活中极尽性感和刺激的活动。
形成抵制的能力
在原则上，使人们变得不那么容易受到影响是一件轻而易举的事情。其基本要旨是，把我们这章所强调的能引起强烈抵制和反弹的所有特征构建成一个相关的态度系统。换句话说，为了改变态度，我们必须克服一些心理因素，而为了防止态度改变，我们同样可以在一个人身上培养和发展这些心理因素。这是说服的反面。
有多种方法可以使人们形成对影响的抵制。其中包括：（1）鼓励他们忠实于已有的态度；（2）给予知识；（3）引导他们练习对说服性攻击的反驳；（4）对即将发生的针对他们生活方式和态度的攻击给予预先警告。下面我们分别简要地讨论这四种构建抵制的策略。
坚持立场。
明确地表明立场，尤其是公开的立场，是构建抵制的一种主要方式。正如我们多次所见的，承诺会激发人们抵挡与态度相反的信息，尤其是当言语和行为的承诺在个体心理上与他的个人价值观形成联系时（Lydon&Zanna，
1990）。
用以支撑的知识。
我们在前面几章谈到，当人们的态度是以对当前客体或问题的丰富知识和经验为基础时，他们对说服意图的抵制会更强，我们还回顾了有关这一观点的研究证据。知识使得反驳更为容易（Wood，
1982）。知识也有助于形成明确而坚定的态度，而这种态度的可得性使个体不再会被迫地对情境诱发的行为进行自我归因（Chaiken&Baldwin，
1981）。
在某些情境下，知识基础的缺乏使得个体特别容易受到针对信念的说服性攻击的影响。在每一个社会，都有许多的信念得到非常广泛的赞同，以至于这些信念从未受到攻击。这些信念被称为自明之理。它们被想当然地认为是正确的，且从未被深入思考过。在西方，这些自明之理有“饭后刷牙是有益的”和“精神病是不传染的”。旨在揭穿这种自明之理的说服性信息也许十分有效，因为人们对它们的防御很薄弱。信念生存的堡垒——即它们的认知结构——的围墙是如此之低，武器是如此的笨拙以至于攻击信息不能得到有效的反驳。基于此，对以自明之理为目标的攻击形成抵制的一个方法是，给人们提供支持自明之理的信息和论据。例如，在听到反对频繁刷牙的理由之前，可以向人们展示由政府资助的研究是如何表明刷牙次数多的人更少有蛀牙的。研究表明，与那些只是被一个攻击自明之理的信息“击中”的人相比，那些在攻击信息出现之前就已经获得了支持性防御的人在接触到攻击信息时更少发生态度改变（McGuire&Papageorgis，
1961）。
进行预防接种。
当然还有更好的抵御说服的方法。威廉·麦圭尔（Wim
McGuire，
1964）在建构对说服的心理防御与预防病原菌所携带的疾病时涉及的生理过程之间进行了类推。我们通过两种方法使自己免受疾病的感染。第一种方法，我们通过正确的营养和锻炼来维持健康的生活方式，它可以加强和支持我们的免疫系统。然而第二种方法是，当我们面临一次病菌的强烈攻击时，例如在一次严重的流行性感冒蔓延时，我们获得接种。我们打预防针时，药水里包含了少量导致疾病的细菌，这些细菌刺激我们的身体产生抗体从而避免未来细菌的强有力攻击。
在态度受到攻击时，第一水平的保护，即正确的营养和照顾，类似于给人们提供一个抵制说服的支持性防御。那么与第二种生理防御相对应的预防接种的方法是否也能被用来抵御说服呢？麦圭尔推断，其中一种接种防御策略是轻微地攻击一种信念，通过向人们暗示用以反驳的论据和鼓励人们想出自己的用以反驳攻击的论据来促使人们反驳攻击。由于已经遇到了微弱攻击的挑战，人们现在应该有足够的“认知抗体”去抵制说服细菌强有力的入侵了。这种推论有一定的合理性。一些研究发现，那些一开始受到对他们的刷牙信念的轻微攻击的人——这种攻击接着被反驳了——在后来遇到对该信念的强有力攻击时能够坚持住自己的立场（McGuire&Papageorgis，
1961；Papageorgis&McGuire，
1961）。事实上，从图6.3对一个研究的结果总结可以看出，接种预防策略比支持性防御策略能产生更强的抵制。
图6.3 接种导致对“自明之理”的攻击的抵制
对自明之理（如“经常刷牙是有益的”）的说服性攻击使得对该自明之理的信念有相当程度的减弱。当被试先前被告知支持该自明之理的信息时，他们能对说服信息产生较强的抵制。但是当被试事先通过接受他们能轻易反驳的微弱攻击而接种时，形成了更为强烈的抵制。
（资料来源：McGuire&Papageorgis，
1961.）
自我生成的防御。
当人们愿意并且能够对即将发生的沟通生成他们自己的防御时，他们就具有很高的抵制说服的能力。因此，研究表明，事先警告就是使人们做好预先准备。在一个实验中，高中生们被告知他们将听到一场强烈反对青少年驾驶汽车的讲座。然后，他们中有些人即刻聆听了讲座，而另一些人在2分钟或10分钟才开始聆听讲座。对学生们对讲座的书面反应的分析表明，预先警告和讲座之间的间隔时间越长，讲座的说服作用越弱（Freedman&Sears，
1965）。正如被后继研究所证实的那样，在对说服性攻击的期待中，人们生成了与态度相—致的认知；通过评价的一致性原则的影响，这种认知随着时间流逝而变得越来越多并且越来越极端（Hass&Grady，
1975；Leippe，
1979；Petty&Cacioppo，
1977）。但是如果要使所有这些成分都起作用，人们必须愿意并且能够进行预期的反驳。否则，预先警告可能导致相反的结果：人们也许会说服自己去接受攻击方的立场或者一个中立的立场（Cialdini&Petty，
1981；McGuire，
1964）。
运用逆反心理也可能使人们生成他们自己的防御。如果拉尔夫·纳德（Ralph
Nader）和儿童讨论消费主义，他也许会说：“玩具制造商们认为，只是因为这些玩具在电视广告上看起来很好玩，所以你们这些小家伙就会冲出去购买。”这些孩子们可能这样回答：“噢，是的，但我们不需要他们的建议。我们将自己鉴别这些玩具的好坏。”
接种和自我生成防御这两个概念有着重要的社会意义。其中最为重要的是，它们反对那种只传授最狭隘的、被文化认可的观念与原则，而对其他不同的生活方式、社会组织和宗教却吹毛求疵的社会化和教育体系。例如，美国青年没有接触过其他不同的世界观，他们可能很难捍卫他们的民主理想以免受不同意识形态鼓吹者的影响。实际上，这正是朝鲜战争中的美国战俘所面对的情形，审讯者比这些战俘更了解美国宪法和时事。教育应该使被教育者接触到形形色色的观念和意识形态，这样才能为逐渐成熟的公民提供捍卫他们自己生活方式的手段，又能够使他们认识到现有生活方式需要被改进的地方。
引导压力转向有利的方向
构建对说服进行抵制的技术正在被运用到现实生活中，尤其是被用于那些旨在向儿童传授如何应对消极社会压力的课程中。接种防御和自我生成防御的技术，已经被用来提高儿童对欺骗性电视广告的抵制（Feshbach，1980；Roberts，
1982），被用来帮助六、七年级的学生抵制影响吸烟的压力（Evans，
1984；McAlister，
1981）。社会心理技术也开始被用于训练青少年抵制将来可能的不安全性行为（Aronson，
1990）。
吸烟干预计划已经较为成熟。通过由有吸引力的十八九岁的榜样人物领导的小组讨论和从社会心理研究中改编来的慎密的诱导，儿童被激励做出不学抽烟的公开承诺。把可能被同伴和广告所使用的支持吸烟的论据都呈现给这些孩子，让他们思考如何去反驳这些论据（“如果她沉溺于香烟中，她并不是真正得到了自由”）。孩子们还被要求认真思考——忠实地写随笔技术——以此来激发他们的自我说服。通过把同伴压力描述成对自由选择的压制从而唤起逆反心理。
吸烟干预的另一种方法是，通过使用电影和海报对更多的孩子产生影响。所使用的电影完全不同于那种由一个成年人一边漫谈吸烟的长期危害，一边告诉孩子们“只要说不”（不告诉他们怎样拒绝）的电影。相反，由于认识到青少年并不容易受吸烟在40年之后所产生的健康危害的影响，因此电影生动地展现了吸烟的即时消极后果：例如，呼吸系统和血液中可测量的有毒物质（一氧化碳）的数量。同样，由于意识到青少年通常会认为成人不了解他们的生活环境，影片使用了大方迷人的青少年叙述者，并展现了青少年自己确认的诱发吸烟的各种压力情景。随着这些情节的展开，同伴和媒体压力的目标对象成功抵制了吸烟，就像叙述者向这些年轻观众讲述如何成为一个有效的抵制者一样（Evans
et
al.，
1981）。
