后记 做销售，当不成老总怎么办？

    中国有现代意义上的销售职业，和中国有现代意义上的市场经济的年头是一样的，不过才十几年、二十年，在之前计划经济时期的跑供销的、改革开放之初的个体户们和真正的市场经济下的专业销售大军是有很大区别的，所以说，销售作为一个专业化的职业门类，其实在中国形成和发展的时间并不长，这也就不奇怪在中国看到的销售人员大多很年轻，因为包括我在内其实都属于这第一代，不算老古董。


    我在刚进外企的时候，就注意到了中国的从业人员远比北美、欧洲的从业人员年轻，在我曾供职过的四家外企里，每当销售人员一起开会的时候，中国区的销售人员最年轻；每当地区总经理开会的时候，我这个中国区的代表的岁数最年轻，就是因为我们这些人是中国市场经济下的第一代人，而在国外已经是第若干代人了，老中青在一个团队中都看得到。所以就会有这种问题，年轻的时候做销售，岁数大了还做销售吗？哪能都当总经理、都自己创业当老板？


    销售是一个专业化的职业，而不是一个职务，更不是一种层级，就像医生，医生是可以做一辈子的，不是当不了医院院长、当不了主任医师这医生就做不下去了；就像工程师，不是当不了总工程师这工程师就做不下去了。中国这么多年的文化传统造成我们中国人的“官本位”思想是根深蒂固的，很多人的人生目标就是要做“人上人”，就是要管人，对职业生涯的期望也是把能否在职务和层级上提高看得最重。比如销售人员常想，做了四、五年销售，怎么还不能当经理，还不能“管人”，就怀疑是否做到头了，就疑惑今后怎么办；做了几年销售经理，带一个小型的销售团队干了一段时间，就考虑怎么还没有被提拔为销售总监的机会，也怀疑这样还能继续干多久。


    其实，我本人就是这样一个例子，几次跳槽也都有这个原因，我是用七年的时间从销售行当里的学徒工做到外企在中国区的总经理的，但是十多年这样走过来之后再反思，觉得这样的思路是狭隘的、也是浮躁的。如果所有从事销售职业的人都这么想、这么做，每个人都会非常浮躁，这个行业就会非常浮躁。销售人员如果完不成业绩，做不好销售，就像医生看病水平不行、工程师做设计水平不行一样，恐怕是要被淘汰的，但是现在很多销售人员觉得如果当不成经理、提不了总监，就要被淘汰，就想自己转行，这就是一种误区了。


    销售不是青春饭，不要觉得怎么三、四十岁了还做销售多没出息啊。我在外企的时候碰到过国外的不少老牌销售，四、五十岁了，在公司的行政级别上仍然是最底层的销售人员，手下一个兵也没有，但是公司上下和客户都对他们很尊重，因为他们具有丰富的经验和专长，收入很高，超过他们的上几级的经理和总监的年薪和奖金，因为他们掌握着公司最重要的大客户，他们凭借经验、能力和人脉能够不断为公司带来大生意。我和他们聊过，他们不愿意“当官”、“从政”，都对自己的状况很满意，他们的日子其实的确令人羡慕。


    中国现在还没有这种现象，因为中国还在初级阶段，缺乏人才的积累，缺兵更缺将。各家公司都缺销售员，更缺优秀的销售员，更缺有管理才能的优秀的销售员，所以只要你做出一些业绩，老板就会想这个人是不是可以带其他人一起把销售做好，因此有些不错的销售员虽然并没有出色的管理能力和敏锐的政治嗅觉，也被推上了领导岗位。很多销售人员，包括当年的我，也把升官看得比发财更重要，因为升了官待遇就一定比下级高，而这一点日后一定会有所改变，有专长的人可能比职务高的人挣更多的钱。


    随着市场经济的发展，随着销售从业人员队伍的壮大、发展和素质的提升，随着公司管理水平的提升，销售人员的职业道路会更广阔，大家可以根据自己的特点和定位有更多的选择。乐于当官，有政治抱负和素质的人，可以从销售走向管理的道路；对公司内部的政治纷争不感兴趣、厌倦琐碎的行政管理事务，而乐于和客户打交道的人，凭借自己的经验、素质和人脉，不断赢得销售业绩，可以一直当一个销售高手，照样可以名利双收；如果在一个行业积累了丰富的经验，从销售人员转为专家型的咨询顾问，也可以在市场上找到令自己满意的一席之地；当然，自己当老板创业，也是有志于此的销售人员的一个选择。