第十四章 失误的短板
3个月前 作者： 胡震生
时间过得飞快，张猛最终批准了新天推荐上去的方案，周末把标发出来。规定下周五上午九点，各大厂商交标。
雷越和谢正搭周一最早的飞机，飞向长沙。
诸葛和已经定好长沙最大的会议室，桌子上整整齐齐摆放着刚刚拿到的标书。
“我定了整整一周，不会有人打扰我们。这是刚刚拿到的标书，小谢你看看吧。我看过了，和你当初设计的差别不大。”诸葛和也没时间客气，把最新的标书递过来。
谢正忙拿起来，扫一眼最关键的地方，的确架构上和自己当初设计的没有什么区别，只是有些细的指标更改，应该不会影响整体。
大家正在聊着，电话响了起来。
“喂，哪位？我是诸葛和。”诸葛和看看大家，按道理说这个时候应该没有人打进来骚扰。
“我是周成，你们都在么？”电话里周成的语气有些焦急。
“大家都在。我是雷越，什么事情？”雷越接过来。
“谢正在么？”周成追问到。
“我在，怎么了？”谢正忙凑到电话边。
“这个方案是你做的么？普惠没有修改过？”周成焦急的问道。
“是我做的，怎么了？”谢正的心一下子提到嗓子眼，听周成的语气，情况真的很严重。
“谢正，上次新产品培训你参加了么？”周成很严肃的问道。
“我，我参加了。”谢正想起来，那次培训因为俞可可宫外孕的事情，自己听一半就离开了会场。
“你知不知道，我们鲸鱼的最高配置是不绝对可以推荐给客户的？”周成的话，让大家大惊失色，都回头看着谢正。
“我，我，我不知道。”谢正脑海里飞速的转着，没有这方面的一点点印象。最近持续的抑郁，让他一直在逃避工作，更没有仔细钻研过新产品。
“你他妈的闯祸了，你知道么？”周成忽然在电话里破口大骂起来，让聚在电话旁的几个人都不由得躲在一边，只剩下谢正手微微哆嗦着撑在那里。
“周成，你别生气，仔细说说看。我是雷越。”雷越按住谢正的肩膀，接过话题。
“产品经理再三强调，不要在客户那里推荐鲸鱼的最高配置，虽然报价没变，但是生产成本增加一倍。这他妈的还怎么和普惠打？谢正，你现在就给我回北京，自己和公司解释，现在所有人都他妈的在骂我。”周成还是按倷不住自己的怒火，啪的把电话摔了，看样子肯定是刚刚被骂完。
谢正的汗一下子冒出来，忙打开自己的电子邮件，手忙脚乱的查看上次培训的文档。
雷越与诸葛和都沉默了。
“叮叮。”雷越的手机也响起来。
“国总。”雷越看了一眼，示意大家都不要出声。
“啊，对。我也是刚刚知道。”
国顺昌肯定也是在追问方案出错的事情。
“对，对，对。我们在开会想办法，看怎么补救。”雷越的脸色越来越难看，看样子国顺昌也没有口下留德。
“政协，你闯大祸了。”雷越挂了电话，转身瞪着谢正，手哆嗦着指着他，说不出话来。
培训文档上清清楚楚的标明有关鲸鱼最高配置特殊说明。
第一：价格不变
第二：成本比普通配置高一倍。
不建议向客户推荐。
谢正傻在那里，想不到原来自己就是那个不及格的短板。
“我，我最近生活上有些问题，所以……”谢正紧张的擦擦额头上的汗，不知道该如何说是好，这可是四千万的项目，所有人一年的心血……
“小谢，我是严瑾。”产品经理的电话打过来。
“严老师好。”谢正毕恭毕敬的回答着产品经理的电话，北京的人都尊称她为严老师，不仅是德高望重，更因为这么多年，她自己是从来没有犯过一丝错误。每天上万个数据的汇总和分类，中国和美国各种各样的数据传递和转换，谢正扪心自问，自己是干不了这个工作的。
“我看了你的方案，也大概明白你设计的思路。那天培训，我记得你是半路离开，对吗？”严老师非常熟悉各种方案的特点，看样子是明白了谢正的设计思路，明白他是无心之举。
“严老师，您真是好记性。那天我女朋友突然生病，需要急救，我着急去医院，没听完。这手术搞得我最近情绪都不好，方案忘了找您给检查一下。”谢天谢地，严老师还记得自己那天是半路离开。
“嗯，人怎么样？”严老师客气地问候一下。
“人命保住了，不过可能落下终生残疾。”谢正不得不说的严重点，否则真是说不通的事情，好在公司没有人知道自己和俞可可的关系。
“你啊，怪不得最近看你发蔫呢。几个老板们还在开会，我这趁空给你打个电话，确认一下原因。”严老师没有点明有人怀疑的事情，但是谢正心里明白。
“产品这么新，我这真的是疏忽，可不是像有些人说的投敌卖国。严老师，您给我做主啊。”谢正赶快和严老师使劲的套着近乎。
“好，我知道，我得回去。”严老师挂了电话，也让谢正心里稍微有点底气。
“叮叮。”会议室的电话响起来。
“谢正在么？北京，周成。”电话里是周成的声音。
“谢正，长沙办公室。”谢正先应声到。
“诸葛和，长沙办公室。”
“雷越，长沙办公室。”
“严瑾，北京办公室。”
“蒋义，香港。”
……
北京还有产品经理手下的几个人员，也都在电话里旁听着。
“大家稍等，我把国总先接进来。”周成在电话会议里，接进来国顺昌。
谢正连连咂舌，湖南的项目，因为他的一个错误，搞这么多人进来。
国顺昌让严瑾来主持。
“严老师，您来主持会议吧，这到底是怎么回事？”
“小谢，你和大家解释一下你的设计思路。”严瑾给谢正解释的时间。
谢正忙用最简单的词汇，在三秒内，用二十个字先说明重点。
“这是目前为止能和设计院达成一致的唯一方案。”
电话里所有人都沉默了，谢正暗自为自己捏把汗，因为他把责任推一半给设计院，这个大家谁都没有话讲，实情只有自己最清楚。
三秒，二十个字，先堵住大家的嘴。
谢正感慨自己的基本功还没丢，多亏日常的勤学苦练。
“我刚刚给大家发封邮件，里面有我设计的各种版本方案，因为要考虑到和普惠方案的平衡，最后设计院才同意这个版本，也是唯一同意的，但是当时的确没有考虑到鲸鱼最高配置成本的问题。这也是第一次投鲸鱼的标，没有经验，请大家谅解。”谢正通过电话会议，揣摩着大家的感觉，有限的承认了自己的错误。
“严老师，这就是你的问题。难道没有培训么？”国顺昌又转向严瑾。
“培训那天，我家人出事故，进医院急救，我没有听完，对不起。”谢正忙把责任拦过来。
“国总，这个方案给用户给的比较早……”严老师说道。
“对，因为时间的原因，产品刚发布，就给客户设计方案……”谢正意识到这个也是个原因，忙接一句。
“谢正，你别打断，听我和国总讲完。”严老师客客气气的拦住谢正。
“国总，这个是全国最早给用户建议的鲸鱼方案。产品部在培训的时候和大家强调了这一点，但是不知道这么快就会有项目发生，因为我们只有投标时间，没有销售给客户递方案的时间。我们已经准备好公布新的流程，所有鲸鱼的方案需要先报产品部门审批后，才可以递交到客户手里。这个流程需要公司批准，所以还没有公布出来，湖南的事情对于大家也都是个教训，下面产品部会和全国鲸鱼项目的销售经理逐一确认，防止类似事情的发生。”严老师不紧不慢的把话讲完。
谢正不禁暗自佩服，自己的功力还是差很多，严老师的话滴水不漏，没让人抓住任何把柄，同时还给出解决办法。潜台词是责任在公司对流程的审批，MBI审批类似流程之慢，大家也都是理解的，谁又能怪罪MBI呢。
“好，要防止类似事情的继续发生。严老师，我们单独谈一下。”国顺昌听到这里，挂了电话，，只剩下周成和雷越等人。
“雷越，我去不了长沙，国顺昌要求我在北京驻守，随时等待传唤，这回捅大篓子了。”周成在电话上和雷越沟通着，两个人都避谢正而不谈，怕影响他已经脆弱无比的心灵。
“公司怎么看这个事情？”雷越焦急的问道。
“James和Lucas都已经知道这个事情，一会儿肯定还有会议要开。”周成在电话里直摇头叹气，大家都明白在北京陪老大们开这种会，真的是活着比死还难受。
“唉呦，这么大问题。成本到底增加多少？”产品成本是最高机密，只有James等有限几个老板才会知道详细数据。
“按照集采折扣，我们整整贵普惠一倍。听严老师说，如果想赢单，只能到亚洲总部批，已经过了James的权限。我他妈后悔死，为什么不和你们一起去长沙，为躲James的Review，在北京多呆半天，现在好，被他妈所有的老板Review。”周成满口脏话，一改往日的老好人形象。
四千万人民币的项目？要到亚洲区审批？要知道MBI一年的销售额可是接近上千亿美元，四百万美元的项目连九牛一毛都算不上，看一眼邮件都算是浪费时间。
雷越颓然的靠在椅背上，懊悔的直砸自己的额头，谢正更是小心的使劲夹着，连屁都不敢放一个。
叮、叮，会议室的电话铃声打破办公室死一样的寂静，雷越忙快步接起电话，诸葛和把死人一样的谢正拉远到一边，不让他参与进来。
“雷越，我是周成，副总裁Lucas打电话来，希望能了解一下情况。你们那边怎么样？有什么结果么？”
“我们分析一下，不能赌普惠知道MBI成本增加，还是应该按照原来计划的价格投。”
“那就相当于97.75%，上次国税的价格都没这么深。”
“那怎么办，总得压一头，宁肯和公司内部赌一把，也不能到客户那里去博。低价输，我们也认，如果高价输，肯定又被他们骂我们愚蠢，怎么不要价格。”
“好吧，我支持你。妈的，不要像广东一样，赢了我们肯定是SB,输了还是说我们SB，怪我们当初不坚持，这回我们就坚持到底，死也死个痛快。”
雷越和周成两个人最后商定，不去考虑高端成本增加的问题，维持原有的价格体系不变。
在所有人都报道一遍以后，周成把Lucas的电话接进来。
“国总，我想先知道一个事情，这次是不是内部有人做错事情，就像广东一样？”Lucas已经快五十的人，说话非常缓慢，给人无比大的压力。
“嗯，我现在在北京，还得请前线的雷越来回答，他最清楚。”
国顺昌居然躲了，谢正与诸葛和两个人都皱皱眉头，这时候老大如果躲，就等于把下面推上死路。
两个人看着电话机前眉头紧锁的雷越，看他会怎么样处理。
雷越正正领带，对着电话站起来，就像是Lucas已经站在他的面前。
嗯，嗯，他清清嗓音，用正式的口吻说道。
“Lucas，我是雷越，现在正在长沙办公室。刚才我们已经开过内部会议，确信没有人犯类似广东的错误，不过我们前线销售团队在沟通上的确产生了失误，在客户端推并不熟悉的新产品鲸鱼，本来客户的方案是由前线销售团队设计的，我们浪费了这个大好机会。”
雷越一字一顿的完成讲述，然后严肃的瞪着电话，等待里面的回音，没有理会一旁紧张的两个人。
“嗯？”显然Lucas听到这个消息也是很意外。
“雷越，你的意思是湖南客户的标书，是我们自己人设计的，对么？”
“对，湖南的整体方案就是MBI人设计的，并通过关系，交到客户的手里，并由客户发出的。”
电话线上有了短暂的沉默。
“那说明移通湖南的客户关系做的不错，今年我们投标，在移通一直是被动挨打的。”Lucas的口气缓和一点，
谢正大出一口长气，用右手拍拍自己的心脏，他看到一点点黎明的曙光。
“但是他们设计的方案，同样性能下，成本是普惠的两倍。”国顺昌这时候，突然插进来，倒戈向无比紧张的长沙。
“操。”诸葛和先是控制不住，无语的骂了一句，暗暗地攥紧拳头。
雷越飞快地把电话按到静音上，他也控制不住自己的情绪，使劲用手拍着额头，不断的稳定着自己。
“这他妈什么意思？不表态还不行么，都这时候，怎么还能踹一脚呢？这他妈什么人？”谢正几乎要蹦起来，瞪大眼睛，小声地骂道。
“蒋义，这就是你们部门的问题。为什么是这样？”Lucas刚刚放松的口气，又严肃起来。
“Lucas，我刚才和美国通过电话，他们也碰到类似的问题，还没有好的解决办法，这个鲸鱼有很多新技术，中国这边销售的经验还需要积累。”蒋义和Lucas的私人关系非常好，说话的语气还算是轻松。
听说美国也出现类似的问题，Lucas也就没有说什么，因为产品信息他们知道的更早。
类似的问题！谢正心里明白蒋义玩个文字游戏，关键时刻还是挡住压力，诸葛和兴奋地向谢正举起大拇指，意思是你的老板可真够意思，他也感觉到了。
“嗯，不要再犯类似广东的错误。雷越，你下一步准备怎么办？”Lucas没有就问题深究下去。
“移通湖南是普惠的Goldenount（黄金客户），MBI已经好多年在这里颗粒无收，所以我们不能冒任何风险，WemustPricetowin(我们必须价格取胜)，我们希望维持原有的价格策略。”雷越一字一眼的对着电话讲到，谢正听到这里心一下子好像被刀绞一样，价格分析表上的折扣，他都不忍心多看一眼，因为从来没有听说过公司会批准这样低的价格。
“Pricetowin。”
Lucas重复一遍，继续说道:“蒋义，成本分析报告有么？”
蒋义回应道：“Lucas，我和James在香港见Jim呢，让严老师给您发一份吧。”
Lucas在电话里轻轻的乐了一下，James的工作风格他也是知道的。
“Lucas，我是严瑾，我现在就把报告发给你。”严瑾接过来。
“大家稍等。”
电话里一大段的沉默，显然Lucas静音自己的电话，和人讨论起价格文件来。
“严老师，我咨询个问题，普惠是否知道鲸鱼高端产品的成本增加问题？”
“嗯，我们在中国还没有投过标，但是我相信他们美国公司肯定会知道的。”
“好，那我们按照最坏情况考虑，中国也知道了。那我们为什么要维持原有的价格策略不变呢？”
Lucas也看出来，如果鲸鱼成本上升一倍，那普惠就根本不需要投低价，以此倒推，MBI自然也不需要维持原有的价格。
雷越皱着眉头，捂着胸口，没有回答问题。
“方案做错，客户关系又不好，如果湖南这个样子，我建议标就不用投了，没有任何意义。”
嗡，Lucas退出了电话会议，忙音传到大家的耳朵里。
雷越颓然的坐在椅子里，手捂着胸口，半天没有说话。
谢正感觉自己的耳朵好像失聪一下，有几个字忽的就跳过去，没有让耳膜产生震动。
“Lucas最后一句话说的是什么？”他小声地问诸葛和。
“他说不用投了。”诸葛和不耐烦的重复着。
不用投？
他能决定不让大家投标？
谢正明白这种会可不是在开玩笑，老大们都说一不二的。
看着颓然坐在椅子里的雷越，他也不敢说什么，这一切都是因为自己而起的，只好示意诸葛和上前去。
“雷总，你没事吧。”诸葛和看着一脸凝重的雷越，也不知道要说些什么好。
“没事，没事。”雷越深深地吸口气。
“好，我们吃饭去吧，回来好干活，别被这件事情干扰到。”雷越起身，收拾一下，独自一人走了出去。
两个人你看我、我看你，也忙起身跟上脚步。
