4、赢单的三要素

3个月前 作者: 胡震生
    周成和雷越整天的泡在浙江,谢正只能通过偶尔的电话到一点进展。


    客户要求MBI的产品必须统一折扣,这样如果要想在价格上赢单,就必须拉低所有产品的折扣。国顺昌坚决反对移通首战在浙江就降低所有产品的报价,影响全国未来的布局,这让雷越很是发疯,因为这可是刺刀见红的时刻。


    “明天就投标了,刚才雷越和国顺昌还在电话里吵,两个人的脾气都太火爆。”关沪电话里和谢正聊到。


    “还是因为价格的事情?”谢正拿着咖啡杯在手心上翻转着,虽然他也明白如果浙江输单对湖南是件好事情。


    “国顺昌坚决不同意雷越在浙江就放低价,骂他没有策略,还要干掉浙江的销售。雷越的意思是普惠在价格选择上会比MBI更难受,我们不如上来就拼个鱼死网破,让普惠的溥总心里有数,而且浙江的刘总可能忌讳上次MBI告他的事情,这个标不会插手太多。我觉得他妈的能拿一个算一个呗,管那么多呢。”关沪电话里抱怨到,这个上海人已经开始爆了粗口,看样子前线真的是非常激烈。


    “我也觉的能拿一个算一个,想那么多干嘛。”这句话倒是谢正的心里话,现在这行情都有今天没明天的,输了浙江,雷越还能不能在这个位置上都不好说。


    “普惠是哪个老板在看浙江啊?”谢正问道。


    “溥庆啊,来过杭州好多次。”


    “那国顺昌去了么?”


    “他,他没来过。来了也没用,见客死的人。”关沪小声说到,这不禁让谢正会心一笑。


    “周成怎么看?”谢正问道。


    “周成是支持雷越的,可是现在的斗争他也插不上手。”关沪愤愤的说道。


    “也是,现在不是项目斗争,是###,依照他的脾气,肯定不会干涉太多。”谢正叹了口气。


    “是吧拉,好像是说国总准备要放自己的人在移通,换掉雷越。你在北京知道的肯定多,讲讲了。”关沪也听说了ISU内部斗争的事情。


    “这个都是传言,我这个级别哪知道真相,但是从开年到最近的集采,再到浙江,两个人的矛盾越来越激化,倒是真的。国顺昌一直反对雷越在移通放低价,搞得周成和蒋义也没啥办法,看着移通干着急。”


    “我们集采价格签得也挺低啊,我倒觉得不错。”关沪奇怪道。


    “你不知道北京这边打得多热闹,James三秒钟屁股没坐热就被客户给摔出谈判室,国顺昌都怪到了雷越头上,这样也不同意放价格。后来James同意放,还不是为了把货压出去。”谢正翻转着手上的咖啡杯,回忆着James被摔出去的那一刻,依然心有余悸。


    “我知道,这个故事在上海非常有名,都说北京的客户狠,敢摔James,上海的客户不会干这个。”


    “北京销售都被客户打骂习惯了,不过敢摔James的估计也就王芸生一个人。其实,货已经被压出去了,STG的基本任务就算完成,卖货的任务是ISU的,你也不用那么着急。”谢正安慰着。


    “说是这么说,能卖了当然是最好,分销的货早晚不还是得我们卖,你再帮我看看标书的技术细节,防止我出错。”关沪和谢正两个人又仔细的查看起标书来。


    帮关沪查看完标书,谢正算起了赢单几率。


    客户关系对比:级别高的加分,级别低的减分。普惠的关系肯定是浙江的刘总经理级别,MBI没听说有什么好的合作伙伴帮忙,相比之下普惠加一分,MBI零分。


    性价对比:10%以内大家都没分,超过10%差距,高的加一分,低的零分。按照目前的情况,假设MBI价格是高于普惠10%以上,零分,普惠价格加一分。


    高层关注度对比:级别高的加分,级别低零分。普惠溥庆参与加一分,MBI雷越参与零分。


    高层关注度越高,调动的资源越多。出错的机会越少。如果大家客户关系一样、价格一样、资源相抵,那就拼板子里最长的那根了,也就是高层参与度,谢正做项目肯定PK不过James,大家所能调动的资源不在一个量级上,这就是长板理论。


    总分三分


    最后结果普惠三项全拿,胜算100%;MBI全丢,胜算0%。


    两者相比,普惠胜算100%。


    如果MBI价格低于普惠10%,那么价格优势和关系优势相抵消,剩下拼高层关注度了,胜算也可以这么计算:普惠拿两项,胜算66%,MBI拿一项,胜算33%,普惠和MBI的相对胜算差为33%,还是普惠赢的几率大一些。


    谢正看着这个对比表,知道浙江这回肯定没戏。


    下午四点,谢正看见James进了会议室,准备做全国项目的例行Review,当然这里也包括明天就要投标的浙江。自己也拿着笔记本电脑,装作很随意的样子,在会议室附近找了个座位坐下,偷偷听会议室里面的情况。


    MBI的会议室都是玻璃门的,但是隔音效果很好,谢正能看见James和秘书在屋子里面和大家开电话会议,却基本听不到什么信息。他拿着咖啡杯,沮丧的四处查看,希望找到一个更好的位置,能听得清楚一些。


    四处查看时,他看到了离会议室不远的地方,有一台笔记本电脑敞着放在那里。珍惜生命他走过去,碰了碰键盘,看到主人已经细心的把屏幕锁死了,上面的ID清晰地写着——James,原来这是他的电脑。


    谢正仔细地看着这台一尘不染的笔记本,脑海里浮现了James擦皮鞋的动作,看样子他平常也是很精心地维护自己这台电脑,的确是个超级洁癖的人。


    算了,还是离这个位置远点吧,如果James出来以后,看见自己在看他的电脑,会不会发疯啊。他端着咖啡杯,转身离开向其他的地方望去。


    发疯!


    James发疯!


    让James发疯!


    谢正停下脚步,手里拿着的咖啡杯不由自主的比划着向笔记本电脑倒了下去,当然这只是一个轻微的动作,他的手只是轻轻的动一下,马上恢复了原位。


    天啊,他为自己的这个疯狂的想法震惊了。


    洁癖是一个人的下意识反应,这种反应是基于生理和神经层面的,对于James这种心理极其成熟的人,或许生理才是唯一可以突破的地方。


    如果自己把咖啡就这么一把泼下去,James这种有超级洁癖的人肯定会气得发疯,不能控制自已。


    谢正环顾四方,周围三三两两的人都没有看向这里,他也暂时压抑住了内心的狂想,拿着咖啡杯回到了刚才的座位,收拾起电脑,离开了那里。


    事后,谢正才听说在当天的电话会议上,雷越和国顺昌因为湖南的价格策略又一次闹翻了天,甚至对骂起来,最后James批了个中间价,算是和解了事。绿色上网,TXT下载阅读.


    移通浙江的标,MBI投93.7%off。


    理由是假设普惠基于MBI的集采报价,所以MBI从93%off又降了10%,那么MBI和普惠就有大概10%的价格差距,这还是给了浙江前线一线生机的。


    客户唱标,普惠价格比MBI低了12%。


    谢正在北京听到这个消息后,知道这回MBI浙江肯定是输了,哪项都不占先,移通的刘总是不会给MBI一丝机会的。


    浙江开出标的当天,雷越和周成就飞回了北京,他们也知道没戏了。


    “普惠在浙江出手也太狠了,就那客户关系,他们高点也能赢啊。”谢正和周成在桑拿的一个角落聊着。


    “刘总是恨MBI,可是普惠和他的关系也一般,也不敢贸然投高价。”周成摇了摇头,仰天长叹一声:”小谢啊,每次输标都不能怪别人,只能怪自己啊。看样子以前普惠在移通投高价,就是因为MBI没人管,底下的人胡搞。这回我和雷越一去客户那里,普惠的人马上知道了,根本不敢乱来。”


    谢正听了也感同身受,任何一个企业最大的敌人一定是自己。


    “不怪老毛聪明,只怪老蒋无能啊。”周成仰天长叹到。


    “浙江就投了这么低的价格,那广东和湖南他们还能怎么玩?”谢正凑过去,透过热腾腾的蒸气问道。


    “我也不知道,不过必须承认普惠比我们更能把握住客户的需求,毕竟比我们早进来了十年。不过,通过集采和浙江的招标,感觉移通和普惠的关系,也没有以前销售传的那么夸张,关键是没人做工作,那市场不就是普惠自己的。”周成使劲揉了揉太阳穴,这趟真的是累得不行。


    “那广州怎么样?我还见过那个销售钱壮呢……”谢正和周成讲了讲当年在培训班钱壮半夜敲门的故事。


    “唉,这个钱壮。”周成摇了摇头。


    “我去广州已经见过他几次了,把广东客户关系控制的死死的,当地的GM和国顺昌都支持钱壮,郝京因为见客户的事情和他吵了几次,,现在他也都不怎么管,把项目推到钱壮头上去。”


    “嗯,他是老销售,干得出来,怎么也不能把人际关系得罪了啊。雷越呢?”


    “钱壮是他们ISU的人,你说他支持谁?”周成摆了摆手,示意自己太累了,就靠在桑拿的椅子上睡着了。


    “普惠也太狠了,这在集采报价阶段就把MBI给装进来了,下面怎么玩啊?这个操盘手一定是最高级别的,肯定是溥庆”,谢正自言自语到。
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