1、不是在局内、就是在局外
3个月前 作者： 胡震生
事后证明，MBI的需求把握还算正确，那份传真被集采谈判小组作为政绩的一部分向集团和国资委交差了事，王芸生也算是完美完成了移通集团邀请他来谈判的任务。普惠的框架性协议价格低于前一年平均成交价的8%，MBI更是比普惠的价格低了12%，其他的各大厂商也都有相应幅度的降价。
其后，移通集团高度赞扬了本次集采的试点所带来的模范式效应，全国各个省分公司的实际项目招标都纷纷进入了日程表。
浙江在总部刚刚发布集采框架性价格协议后，就马上发出了自己的标书，和年初分析的一样，这是个总投资超过一亿人民币的大项目，重中之重就是MBI和普惠竞争最激烈的企业级硬件平台，超过了三千万，。
这是移通全年项目的第一战，雷越和周成都非常紧张，频频的飞往杭州督战。谢正也密切的和关沪保持联系，希望能了解到这个项目的第一手资料，因为普惠在这里的战术，对湖南很具备参考价值。
“小谢，这是最新版的浙江标书，你也帮忙看看，防止我有什么纰漏。我在浙江都快被客户搞死了，你知道么？”关沪在电话里和谢正说到。
“怎么了？”
“移通浙江的刘总原来在广东被MBI告过，搞得前途都没了，这事浙江上上下下都清楚，虽然刘总不直接管这个事情，可是底下人做出的标书发出来非常偏向普惠，让我们根本没法投。昨天，国顺昌把前线的销售骂个半死，甚至要当场开了他，让雷越给保住了。你帮我看看标书吧，估计很多陷阱。”
谢正打开标书仔细的看了一遍，发现浙江已经被普惠做了个死局。
整个标书的技术细节几乎全面指向普惠，而且最要命的是有一台普惠的老设备，已经被客户安排做了新平台的一部分业务，在软件架构上根本绕不开，如果要使用MBI平台，必须要更换此硬件。但是，标书规定投标都必须用最新型号的产品，如果替换需要免费提供相同配置。
这意味着MBI要用最新型号的产品去免费替换一台已经淘汰了的老硬件，可是普惠不用。两家的投标成本根本不在一个量级上。可是这是全国第一战，MBI如果就打价格战，会对后面的两个省极为不利。
谢正看得一阵窃喜，如果不是当初自己在湖南改了价格，那湖南和浙江就是一个结果——利用替换老设备的手法，把MBI彻底玩死。他找了几处标书里隐含的技术陷阱，发回给了关沪，就忙电话联系了湖南的诸葛和。
“你看这是浙江的标书，大概三千万，MBI没戏了，我们命多好……”谢正详细的与诸葛和讲述了自己的分析，讲明了MBI现在进退两难的地步。
“广东肯定比浙江还大，估计在五千万左右。所以我们一定不能让湖南的标发在广东前面，否则MBI可能会把所有的资源都留在最后。你想想办法，看看怎么能拖住湖南的项目进度，哪怕拖到广东后面一天都好。”
诸葛和想了一会儿，问道：”那如果MBI广东赢了，湖南会不会被平衡掉呢，毕竟湖南客户和普惠的关系太硬了。”
谢正想起了那个玩关系的钱壮：”这个再说，但是无论如何湖南一定不能发标在广东前面。”
“好吧，我去设计院做做工作，估计拖时间，阮文还是会有办法的。”诸葛和挂了电话，去找设计院的阮文了。
好莱坞电影《华尔街》中，道格拉斯说了一句经典名言：”你不是在局内，就是在局外。”
在商场上，无时无刻不是玩别人就是被人玩，没有中间地带。
经过这次的集采，谢正更加深刻的体会了这句话的含义，自己辛辛苦苦不过是别人局中的一个棋。可是既然自己天生不是个局内人，那莫不如自己来设个局，让别人当自己的棋子。
怎么来设自己的这个局，他拿出了自己的笔记本，上面清楚的记录着自己在地毯上睡了五个晚上，观察James，换来的一句话。
把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为自己服务。
对，是所有人的需求，有一个人的需求不统一，他带来的障碍都可能让一切努力毁于一旦。
保卡-这个MBI曾经的人民币，就把在短期内飞速提升PC部门业绩的目标转换成了当时所有MBI人的需求，最后让伟大的周总在卖掉中国的PC部门时赚了个盘满钵满；
大礼包也是同样的道理，不过James把分销商盈利的需求给转化成了生存需求，最终都还是没有选择余地的压货，达到了他短期内提升中国区业绩的目标；
……
这盘局到底怎么设，让赢湖南成为所有人的需求呢？
第一，一定要让选择MBI方案成为客户的唯一选择，来满足其各方面的需求,具体可以通过新天来实现。
第二，一定要让赢取湖南变成了MBI的唯一选择，那一定要设法让浙江和广东输单，所有人才都没得选。想到这里，谢正内心感觉这样真的对不起雷越等人，可是现在这种恶劣的环境也只能如此。
第三，要让普惠感觉到赢湖南是个烫手山芋，放弃是个最好的选择，那MBI赢单也就是理所应当的事情了。这里胡彪和溥庆是最重要的人物，需要调整他们的需求。
谢正想明白了这里的逻辑关系，可是要如何下手，自己也一时毫无头绪。
可是无论是让浙江和广东输单，还是让湖南赢单，在价格上，James肯定是个最重要的人物。无论出于哪个目的，利用甚至战胜他是必不可免的。可是他几乎是一个完美的人，那么的高高在上，自己怎么才能去影响他呢。
一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。
只有战胜James，你才能真正的超越。不知道谁忽然在脑海里对谢正说了这样一句话，把他自己也吓了一跳。
战胜James，自己的老师、偶像、MBI之神，无论怎么称呼都不为过的这样一个人，不对是销售之神，谢正对这个想法感到无比的疯狂。
