2、销售魔鬼训练营

    这次培训大概是一个月前开始的。


    在开班仪式上，谢正一看到正在门口四处张望的俞可可，就痛恨自己的肺活量太小，虽然隔着规规矩矩的黑色职业套装，但是她身上那无比性感的气息混着校园的涩涩青草味道，瞬间就穿透两人之间稍显拥挤的人群，直扑面而来。


    他对着那味道飘来的方向深深地吸口气，瞬间就感觉浑身如浴无限春光，有种说不出来的放松，飘飘然仿佛周围的人都不存在了。他贪婪地看看这个加速自己肾上腺分泌的女孩子，毕竟美女在帅哥如云的IT行业还是很少见，更别说这种顶级的。


    白皙的皮肤，齐胸的卷发，一米七的撩人身材，浑身上下那种青春的性感味道让谢正无可挑剔。可贵的是迷人双眼中还透漏着久违的校园纯情感觉，比起身边那些势力刁钻，挑挑拣拣的职场“白骨精”可真是天壤之别。


    谢正狠狠地咽了一大口口水，马上拿着学员的资料扫一眼，不禁暗吃一惊。


    二十二岁，八零后，清华大学新闻系本科，校舞蹈队队长，学生会主席，校电视台主持人……


    嗯，跳舞的，难怪这么好的性感身材。谢正又咽了咽口水，暗自下决心，这个是绝对不能放过的，要不惜一切代价拿下。


    多年的职业生涯，让他练就想做就做，不能错过任何一个机会的习惯。环顾四周，他马上拿一杯冰水和一杯橙汁，分开还在远观的众人，快步抢上去。


    “俞可可，你就是俞可可吧，我是谢正，这次培训的老师之一。听你老板说班上最漂亮的学生就是他的手下，看样子一定就是你。他还让我特别照顾一下你，我看是没机会了，竞争肯定会很激烈。”谢正一边称赞着，一边用眼睛飞快地扫着俞可可的小饰物。


    发夹、耳环、项链、戒指……一道金光，谢正迅速的瞄一眼。


    右手手腕，紫金色的GUCCI手环，刻着褐色的豹纹——足够了。


    “哦，你就是谢正啊。你好”俞可可看到谢正快速的走过来，先是一愣，接着听到他的名字，偷偷地抿嘴笑起来。


    “怎么，你老板和你介绍过我？”谢正飞快的回忆着，俞可可的老板到底叫什么名字，自己是不是真的认识他。


    “没有，这次培训前，我的同事和我打赌，第一个和我打招呼的老师肯定就是一个叫谢正的人，看样子，她赢了。”


    “真的啊，我有那么臭名远扬么？”谢正暗自叫苦。自己多年来一直在公司苦心维护着自己的单身形象，和所有女孩子都保持私下联系，公开场合尽量缩短和美女的说话时间，就是为防止出现这种情况。


    如果正面进攻不成，就只能偷袭。


    “哪有啊，巧合。我的同事以前在PCG，认识你，知道你要来这次的培训当老师。她说你是PCG的大Sales(销售)，从来不输单的。而且……,听说大家都叫你政协。”俞可可的嫣然一笑又让谢正咽下一口口水。


    “哦，是么？谁啊，我就这么点优点都给说光了。她告诉你了么，我不是政协委员的政协，是亦正亦邪的正邪。我父亲从小就怕我跑偏，所以取名为正，结果大家说我还是有点邪。你倒是名如其人，可爱可俐。对了，要不要来杯水？”谢正大出一口长气。他一边应付着，一边把装满冰水的杯子递上去。


    “我不渴。”俞可可看看杯中的冰块摇摇头。


    “哦，这还有橙汁，你喝橙汁，我喝冰水。”谢正马上换另外的一只手。


    俞可可脸轻微一红，拿过橙汁。


    “来，碰一个，第一次认识，祝你培训好运。”谢正拿起冰水一饮而进。


    看着俞可可轻轻的抿口橙汁，再仔细观察一下她脸上不引人注目的小红点点，谢正知道，得等到二十多天后，培训班结束的时候再出手。


    “我先和别的同事打个招呼，一会儿聊。”


    增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。


    谢正几乎是职业本能的中止这次谈话，转身走向下一个同事。他知道第一次一定不能说的太多，何况在女人特殊时期，通常脾气容易暴躁，这时候还是离她们越远越好。


    俞可可端着橙汁，看谢正突然的转身离开，不免有一点点纳闷和生气。在学校，男孩子从来都是围着说个没完，怎么这个奇怪的谢正刚刚说两句话就走呢，难道自己哪里说错了？已经习惯被人关注的她放下手中刚抿一口的橙汁，仔细琢磨起这个听说是很能干的老销售来。


    MBI的销售培训是真正的魔鬼训练营。


    短短的一个月，除了要学习公司的历史和价值观外，学员们最重要的就是需要按照SSM销售模型和考官扮演的客户来一步步模拟真实的销售过程，以达到最后的目的——成交。


    他们不仅要独立完成销售任务，还要通过扮演不同的角色和团队共同完成，最要命的是还有10%的末尾淘汰制。只是近几年，随着MBI公司在中国业务的飞速发展，人手远远不够，招人尺度放松很多，这10%的淘汰率也执行的越来越不严格。


    这次的学员中，有几个是已经在社会上打滚很多年的老销售，也被逼着来参加培训，他们只想着赶快结束考试，马上开展工作。这类人不太接受西方的销售模型，什么SSM，SSL,在他们听来都是狗屁。在中国这个讲究关系的社会，模型毫无用处，关系决定一切。


    这个晚上，谢正刚刚辅导完学员，自己房间的门就响了。一开门，来自广东的钱壮拎着电脑包，自顾自的挤进来。


    钱壮肥壮的身材轻轻一撞，没给谢正说NO的机会，就已经如入无人之境的坐到沙发上。


    他比谢正大七、八岁，在商场是个老油条，长的肥肥壮壮，眼睛都已经胖得眯缝到一起，脸上永远挂着混迹江湖的笑容，手腕上捆着亮灿灿的劳力士，白金戒指也是无比的粗大。


    “来，谢老师，抽烟。”钱壮熟练的点上IT圈里流行的中南海，递过来，谢正没有客气的收下了。


    “谢老师，这过不几天就该考试，我来和你商量个事。”


    钱壮是今年MBI广东为移通通信广东省的基础设备改造项目，特别从一家代理商挖过来的。谢正刚来这个班的时候就已经注意到他。


    据传，钱壮的父亲和广东移通公司的副总以前是生死战友，所以前几年整个广东移通基础设备的事实采购方一直都是其父亲开的公司。


    所谓的事实采购方，就是厂商中标后，都会把货先卖给它，然后再由中标时指定的代理商从其买回来再卖给客户。由于事先签好背靠背的合同，并留出事先协商好的利润空间（如果项目的金额巨大，也会采用额外签服务费的形式），所以等于就是送钱给他们。这样做，无论是厂商和客户在合同层面都看不出任何问题，操作也非常成熟，这也一直是很多项目的利润输送方法。厂商避免行贿的法律纠纷，客户的合同上也看不到任何关系公司的存在。


    今年副总刚刚转成正职，钱壮的公司更是要大干特干。


    “小谢，你知道，我就是一大老粗，英文也不会，材料根本看不懂，也听不懂你们说的什么SSM。我估计你也听说，我这次就是为一些项目来的，您就帮个忙，给我打个及格分，我下周就能回广东了。”钱壮也给自己点上一根。


    谢正暗自苦笑一下，自己能拿他怎么样呢，钱壮可能不知道他的故事已经在MBI传开了。


    广东移通公司一直是MBI最大的死对头——普惠公司的天下。因为各种原因，MBI已经连续五年在这个客户上分文未取。随着###通讯业务的飞速增长，广东移通公司在短短十年间发展成一家拥有超过三千万的客户的大型电信运营商，这个规模堪比任何一家欧洲的跨国###。其作为一个省级企业，在中国通讯领域也是毋庸置疑的老大。


    去年，一个新来的销售，没有和老板沟通就在MBI的客户关系管理软件里面填写广东移通公司当年真实的采购预算，结果因为数字过大，导致软件直接给全球电信行业的副总裁发项目通知，震动美国总部。


    第二天这位副总裁就发邮件，点名要到中国来拜访客户，这下震动整个MBI中国领导层。不仅因为副总裁的级别，更因为这个人据说是个“见客死”——就是见了哪个客户，它就在MBI的客户名单中直接死亡。


    一线老板气急败坏，第二天就找理由干掉了这个新来的销售。


    项目拖到今年后，广东不知怎么用重金挖来钱壮，希望他能在今年帮MBI扳回广东这个大客户，也对这个副总裁有所交代。


    “钱总，你放心，这种考试是对付刚毕业的学生的，你不用担心，我这没问题，你肯定能过。不过，因为是抓阄的，我不能保证明天是你的考官。”谢正客气的倒杯茶。


    “放心，一共六个老师，四男两女，我都打过招呼。小谢老师。以后，到广州给我电话，广州我熟的很，有机会晚上咱哥俩出去耍去，我打一看见你，就开心。别看我听不懂，我知道这些老师就你讲的最好。真的”钱壮一边拍着谢正的马屁，一边离开了房间。


    谢正看着走廊尽头的钱壮，不禁感慨MBI这几年招人的尺度真是变很多，变得急功近利，那个传统的MBI已经随之慢慢消失了。