第一章 创造奇迹的信件

    在我身上曾发生过这样一件事：我和卡鲁有一次去法国内地作汽车旅行的时候，突然迷了路。我们把那部“老爷车”停下，问当地的村民，我们如何可以驶去一个大镇。


    这种问路方式，在这里是行不通的。虽然，这些人穿的都是木鞋，我们比他们有钱，可是他们知道的事，有些是我们不知道的。我们把帽子脱下，恭敬有礼的向他们问路，就给了他们一种自重感。他们立刻开始说话，其中有一个，似乎觉得这是一个难得的机会，叫旁边的人都安静下来，他想要一个人享受这种指出我们迷途的快感。


    你不妨自己试一试！当你下次到一个陌生的地方，把一个看来经济、社会阶层，比你低的人拦住。问他说：“不知你肯不肯帮我解决一点困难，请你告诉我如何到某某路、某某巷好吗？”


    富兰克林就用这种方法，把一个仇人，变成一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候，他把所有的积蓄，都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被举为费城议会的书记，由于那个职务，能使他做到公家的印刷生意。那位置对他来讲，是很有利的，他希望能够达到这个目的。可是，在他的前方，却有个很大的障碍，议会中有个最富有、最有能力的人，他极不喜欢富兰克林，不但不喜欢，他在演讲中还公开毁谤富兰克林。


    发生这样的事情，对富兰克林来说，是非常不利的。所以，富兰克林决心要使那个人喜欢他！


    可是，他如何进行呢？这是个难题，他为那人做些有好处的事？不，那会引起对方的怀疑，说不定会更轻视富兰克林！


    以富兰克林的聪明、能干，他决不会做那样吃力不讨好的事的。富兰克林做了一桩正好相反的事，他请那个仇人帮他一次忙。


    富兰克林所求于那人的，是触动他的虚荣，一件使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示，富兰克林对他的智识和成就，表示赞赏。


    这里有一段富兰克林自写的故事：


    “我听说他图书室里，有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到他所收藏的那一本书。


    我请他借我观阅数天，他很快的叫人把我所希求的书送来，一星期后，我如期还给他，同时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。


    几天后，我们见面时，他开口跟我讲话——这是从来没有过的事，并且，讲话时非常客气。从此之后，他表示愿意帮助我任何一件事，随后我们成了很好的朋友，直到他去世。”


    富兰克林去世迄今已有100多年了，可是他所应用的心理学，这种请人帮助的心理学，仍然被人们所重视。


    美国一位最著名的推销专家“坦克”，曾担任“敏维尔公司”推销主任，现在是“比德公司”广告主任，同时也是美国广告联合会的主席。


    坦克先生说，他以前寄给代理商的询问函件，所得到的覆函，总数不到发出信函的8%。如果有15%的回信，他就认为是很不错了。他还这样告诉我，如果回信比例，达到20%，那就是奇迹了。


    可是坦克有一封信，即在本篇中披露出来的这封，它的比例数，竟达到42.5%，也就是说比“奇迹”还好上一倍。你别发笑，这封信不是儿戏，也不是意外，其他许多信件，也获得了同样的效果。


    他是怎么做到的？这是坦克自己说的：


    “在我加入卡耐基先生讲习班后，信件的效力立即增加。我知道我过去所使用的方法完全错误。我试行这本书上的每一个原则，结果我发出的信函，竟增加五到八倍的效果。”


    这里是原信，这封信里的语气、含意，使人很愿意为发信人做一点事情，并且使对方有一种自重、高贵的感觉。


    我的评语，注在括号里。


    “亲爱的勃莱克先生：我不知道你愿不愿意帮我解决一点小困难？


    (让我们先把情形弄清楚，试问一个远在阿里桑那州的木材商，突然接到纽约敏维尔公司一位高级职员的来信；而这封信一开头就说，那位纽约的高级职员，要请对方帮助他解决一项困难。我们可以想象到阿里桑那州的那位木材商，会对自己这样说：‘好吧！如果纽约那位先生，真遇到什么困难，那他是找对人了。我一向愿意帮助人家，我看看他到底遇到了什么难题。’)


    去年，我曾使我们公司相信各家木材代理商，销售增加的原因，是由于我们“敏维尔公司”，举办了直接通讯的效果。


    最近，我寄出各商家的询问函件有一千六百封，使我感到兴奋的是，已收到他们覆函数百封，那表示他们赞成这项合作有显著的效果。


    因此，我们又完成了一项直接通讯的新计划，相信你也会喜欢的。


    可是，今天早晨我们公司总经理，和我讨论到关于去年所实施计划的报告，并问我关于营业额方面的情形如何，究竟有若干买卖成交？所以，我必须请你帮助我，让我能获得这项资料。


    （‘请你帮助我获得这项资料’，这是一句很好的措辞，那位纽约大商人说的话非常实在，而他也给远在阿里桑那州的一个代理商，诚实而恳切的重视。但是，需要注意的一点是：坦克并没有说出一句他公司如何重视的话。然而，他却能使对方立即知道，他是如何需要对方的赐予和帮助。坦克又向对方承认极需要对方帮这个忙；不然无法向总经理作一圆满的报告。阿里桑那州那商人，也具有普通的人性，当然喜欢听这些话。）


    我请求你帮助的是：


    一、请你告诉我，那些买卖的总额是多少。如果你肯赐下覆函，我非常感激。我对你所提供的资料，极是珍惜，而且感谢你的好意。


    二、在来函附上的明信片上，请你告诉我，去年你所成交的生意，有那些是由直接通讯获得成功的。


    推销部主任坦克议启”


    这是一封很简单的信，但它却能产生奇迹，因为请对方帮忙，使对方有了自尊、自重的感觉。


    这种心理学是非常有效的，不论你是销售海绵屋顶材料，或者是坐福特汽车去欧洲旅行。只要会运用此种心理学，那么你就能顺利地达到目的，取得很好的效果。


    例如：我讲习班里有个学员叫“爱姆赛尔”，他运用这种心理学，获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了，他费尽脑筋，想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。


    这个铅管技师，生意做得很大，同时信用也非常好，然而，爱姆赛尔一开始就受到了打击。这个铅管技师，是个蛮横、粗暴的人物，是一个粗线条的人。他坐在办公桌椅上，嘴上叼着一枝浑粗的雪茄，每次见到爱姆赛尔就说：“我今天什么也不要，别浪费我的时间，你走吧！”


    后来有一天，爱姆赛尔尝试了一个新方法，这个方法，使他获得了一个朋友，和很多的订货合同。


    爱姆赛尔的公司，打算在长岛的皇后村，买一栋房子，开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻，因此他很熟悉房子的情形。所以，这一次他去见那技师时，就这样说：“某先生，令天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话，那只需要一分钟的时间就够了。”


    那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄，大气粗的模样，说：“嗯，好吧。你有什么话？快说吧！”


    爱姆赛尔说：“我的公司想在皇后村开一家分公司，你对这里的情形，相信比任何人都清楚，所以我来讨教你一点意见。你看这是不是一个好计划。”


    这种情况，以前从来没有发生过。这些年来上这个铅管技师对推销员，都是咆哮怒喝，使他获得了一种高贵感。


    可是现在，有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。他拉过一张椅子，指了指说：“你坐下，”这次，他花了1小时的时间，详细告诉我，关于皇后村铅业方面的情形。


    他不但赞成在这里开设分公司，同时还替爱姆赛尔计划出购置地产的程序，和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针，从这方面他获得了高贵感。这次他变得非常友善，从公事谈到私事，同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中的困扰和冲突。


    之后，爱姆赛尔说：“那天晚上，我临走的时候，我口袋里不但装进大批定货合同，而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人，一起打高尔夫球，过去那种态度已完全改变，这是由于我请他帮了一件，使他感到重要的事。”


    可以说，爱姆赛尔之所以推销成功，主要就是因为他巧妙地运用了“帮我一个忙”的心理学。


    让我们再来瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙的运用这种“帮我一个忙”的心理学。


    这里是原信，你要注意他所用的心理学和有些地方措辞上的技巧。这封信，跟上次那封大致相同。


    当你看这封信时，要注意字里行间，尽量分析收信人心理上的感受，找出它何以会有出奇的效果。


    “亲爱的社先生：


    我不知道你肯不肯，帮助我解决一点困难？


    一年前，我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的，是一本商品目录——详列本公司所有的建筑材料，并且说明它的用途。


    现在附函寄上一本，这是我们公司第一次提供的服务。


    只是目前存书不多，本公司并不反对我再版的建议，但是需要有充分的资料，证明再版的书，能完成一次满意的任务。


    所以，这件事希望能获得你的帮助，我请你、还有全国其他四十九位建筑师作我的评判员。


    为了不敢使你有太多的麻烦，我在信后附上几个简短的问题，如蒙赐答，感激不尽；并附上回邮，敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强，可是在我来讲，是否将这本目录停止再版，完全依你的经验、建议为原则。


    无论如何，你要相信我很感激你的合作，谢谢你。


    坦克谨启”


    可能你现在正对自己这样说：“‘创造奇迹的信件’！太可笑了，那是卖狗皮膏药的药品广告！”


    如果你有这样的想法，我不会怪你。若是15年前，我拿起这样的一本书，我也会有那样的想法。是不是觉得怀疑？好吧，我喜欢好“怀疑”的人，我在20岁以前，一直住在米苏里州，我就喜欢“不相信”的人。似乎人类思想之所以有进步，都是从怀疑、发问和挑战而来的。


    我们应该诚实，像我用“创造奇迹的信件”这题名是准确的吗？


    坦白地说，那是不准确的。


    说实在的，这个标题把事实轻描淡写了！这里所发表的信件，它所获得的结果，被批评有比奇迹好上一倍的效果。


    这里需要提出一句重要的警告，有些人看过这封信之后，可能会机械式地运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心，但不是运用虚伪，或是谄媚，倘若以此为出发点，那么，肯定不会取得什么效果的。


    必须记住：我们每个人都希望被人欣赏、被人重视……甚至会不顾一切的去达到这个目的。但是，没有人愿意接受虚伪的、不诚恳的奉承。希望人们不要用奸诡的骗术，去欺骗别人；我们这里所讲的，只是一种新的生活方式。


    这里须强调一点：这书中所告诉你的原则，必须是发自内心并由衷的希望才会取得成效。