第25部分
3个月前 作者： 菲利普·津巴多
如果恐惧诉求对于通过大众媒体进行的说服已经取得了一些成功，那么在医生办公室中的这种“面对面和个性化”情境下，恐惧诉求甚至会更加有效。医生可以把他们给予每一个病人的信息个性化。同时，作为补充，他们还可以指导和鼓励病人进行积极的思考。例如，医生能够教给病人“积极的自我对话”，包括养成习惯，向自己提供促进自信的信息，例如“我能够应对挑战”，或者“我能够想出许多不同的策略来完成这个任务”。通过这些行为，病人心理上就会把所处情境重新定义为一个充满希望和自信的情境。如我们在第3章中所学到的，行为容易从自我归因中产生。
获得承诺。
如果病人做出了口头或者行为上的承诺，那么他更有可能遵循医嘱；对此，你应该不会惊讶。医生可以通过许多小事来鼓励这样的承诺。他们可以提醒病人，是病人自己决定开始治疗的。他们能够识别出已经发生的病情的好转，并且把这归因于病人的合作行为（Janis，
1984）。在病人离开诊所时，甚至可以简单地叮嘱他，从而获得的一个口头承诺（“是的，我会这样做”），这一口头承诺可能会提供一种额外的心理压力，以保证遵从医嘱。对于长期治疗，医生甚至可以让病人签署一份行为契约，使病人保证从事所推荐的健康行为（Nelson&Mowrey，
1976）。
当医疗建议涉及预防未来的健康问题，而不是治疗现有问题时，人们通常在心理上更加抵制有约束力的承诺。医生们通常抱怨那些感到压力、焦虑但又不去放松或者度假的高管们，不愿戒烟的老烟鬼以及不愿锻炼或者节食的临近肥胖的病人。在这些情况中，我们必须依靠更强有力的影响技巧。你能从情绪化角色扮演（得到消息说自己患有肺癌）会导致许多吸烟者承诺戒烟这一经典研究（第3章）中回忆出一些技巧吗？有胆识的医生能够把小剂量的角色扮演中整合进他们的影响武器库。
为了击毁以无意识的防御性回避为基础所带来的对承诺的抵制，医生们可以运用合理化觉察的技术。医生可以准备一个记录了病人不遵循健康建议的常见理由的清单，将它与一条发人深省的信息一起拿出来，交给抵制的病人：“贝蒂，这里有一些我的其他病人曾经用过的借口……你在自己身上有发现它们中的任何一个吗？顺便说一下，这些借口的许多主人已经去世了。”
办公室（以及枕边）的礼仪。
以上这些仅仅是一部分运用心理的影响技巧以促进病人遵从医嘱的例子。然而，你是否注意到所有这些方法的成功，在一定程度上，取决于参与者的沟通技巧？医生必须要能够使用容易理解且适合于他们病人的需要及文化水平的语言，来给出医嘱以及这些医嘱背后的医学理由。但是，我们所建议的恐惧诉求和言语操纵要求的远不止言语的清晰。实际上，它们需要的远不止言语本身。它们还需要：（1）能传递出热忱、可信赖性以及对治疗的自信等非言语的沟通；（2）觉察出病人抵制或遵从的非言语信号的能力。还记得（第7章）在情绪和归因上表情和言语表达的重要影响吗？发生在医生办公室内的沟通亦是如此。
一项关于医生的非言语影响的研究表明，仅仅基于医生如何给出建议，就能够预知哪些病人将会遵循医生的建议，去看酒精依赖治疗门诊（Milmoe
et
al.，
1967）。研究对医生——病人的互动进行了录音，并且在一个特殊设备上对这些磁带进行处理，过滤了说话的内容，仅仅留下了医生音调的变化——即言语是如何表述的。评判者们在许多维度上对磁带进行评分，其中包括敌意的非言语表达。当将敌意的评定与病人是否遵医嘱作对照时，出现了一个清楚的模式。如果医生以充满敌意的音调指示病人去看酒精依赖门诊，那么病人最不可能遵从医生建议。病人可能在无意识水平上觉察到了敌意这一非言语表达，而这种敌意表达可能是针对病人，针对酒精依赖，或者针对所制定的治疗方案能够确实发挥作用的可能性。
无论怎样，那些没有遵循医生信息中言语内容（“去做治疗”）的病人，对医生信息中非言语的潜台词（“别去，我不认为它会对你有用”）做出了反应。同样，这一研究还说明了不遵医嘱的另一个原因，那就是医生并不真正相信所制定治疗方案的价值，或说并不真正关心病人是否遵循建议。
有的测试能够测量通过非言语行为表达或“传递”情绪以及从他人的非言语信号中“读出”对方情绪的能力。许多研究表明，当医生被评价为优秀的“沟通者”，而不是不那么善于非言语沟通时，病人会对自己所受治疗更加满意（DiMatteo&Taranta，
1979；DiMatteo
et
al.，
1980）。在一项研究中，那些将自己的医生描述为沟通时沉着冷静、有同情心而且体贴（而不是寡情和疏远）的病人，对自己所受治疗表达了更多的满意；但当病人认为医生在炫耀支配性与优越感时，病人则报告了不满意（Burgoon
et
al.，
1987）。
满意为依从的种子生根发芽提供了肥沃的土壤。这一研究同样发现，满意程度越高的病人，越倾向于报告他们遵循了自己医生的嘱咐。另一项研究发现，对于那些擅长传递积极的非言语线索的医生，他们的病人既有更高的满意度，又更少会取消与医生的约定或不赴约（DiMatteo
et
al.，1986）。
这些数据迫使我们得出这样一个一般结论，即医生必须不止是一个会运用不容置疑的专业知识的权威角色，他还须是一个善于说服的沟通者。为了最有效地做到这一点，医生们可以从社会心理学中借鉴一些影响技巧，同时运用他们的语言、体态以及情绪表达来传递出个人的真挚。
在讨论如何使人们遵循那些有利于他们的专家忠告时，我们还遗漏了一个明显的社会技巧。当没有妻子陪伴时，我们那位胖呼呼的本书作者就无法通过节食和锻炼来达到缩小腰围的目的。于是，我们在此看到了社会支持的价值。社会支持被认为是对抗形形色色的躯体与心理病态的最有力方法之一，而社会性隔离则是躯体与心理疾病的强有力预测因素之一。成为能产生共鸣的社会支持系统中的一分子，能够建立起对压力和疾病的抵抗性（Cohen&Syme，
1985；Pilisuk&Parks，
1986）。当他人对我们的承诺进行检查并且就目标计划的进展提供反馈——提醒、表扬、使我们感到羞愧——时，行为意向才会转变为行为矫正。一项关于高血压患者的研究发现，使患者坚持服药的关键是，其配偶所提供的社会支持与高自尊的结合（Can
et
al.，
1976）。
那么，在了解了社会影响有助于增进身体健康后，让我们进入本章的最后一部分，看看社会影响的心理学能为我们的心理健康做点什么。
心理健康的社会心理学途径
对于公众而言，心理学最为人所知的领域就是对心理障碍的理解和治疗。通过各种形式的治疗，临床心理学家与心理咨询师力图帮助人们克服严重的焦虑、抑郁症、恐怖症以及更为严重的一些障碍如偏执狂和精神分裂症。现在，对心理治疗的需求空前旺盛。据估计，超过20％的美国成年人被确诊为患有某种形式的心理障碍（Shapiro
et
al.，
1984）。患者人数高达3000万。竞争、快节奏生活所带来的压力和紧张；家庭与经济结构的改变所带来的社会阶层改变、贫穷和孤独——在美国，这些因素以及其他更多因素导致了1400万例的焦虑、妄想以及恐怖症患者；1000万例的药物滥用者，以及2500万名女性和1200万名男性在他们生命中的某些时候经历了重度抑郁症（Zimbardo，
1988）。单是想到这些问题，就会让我们觉得抑郁，更别说体验其中的任何一部分了。
当然，并非不可救药。我们对心理障碍原因的理解和治疗正在急速增长。对现代的许多心理适应不良存在十分有效的治疗。然而，对于需要心理健康护理的人而言，每5人中只有1人实际获得了它——即便当这种护理是容易获得时（Shapiro
et
al.，
1984）。妨碍增进社会的集体心理健康的主要问题，是难以向公众传递关于治疗的可获得性以及社会的可接性。这实际上是一个说服的问题——影响并使人们相信，心理困境并非是需要隐藏的污名，即使优秀的“正常”人也会存在心理困境，而人们在应对和克服这些心理困境时是能够获得帮助的。
可能你已经看到过美国心理健康基金会刊登的广告；广告指出，抑郁并不总是无需治疗，就能“克服”的；或者你也看到过他们的大幅广告牌，告诉所有经过的乘客说，精神分裂症是“一种可治愈的疾病，每100个美国人中就有1人患有此疾病”；同时该广告还宣传了大量详细的信息。这些大众媒体信息通常建立在可靠的说服技巧之上：生动的形象、重复、促进对行为效能的注意（“一种可治愈的疾病”）。然而，单单通过媒体不可能消除人们广泛持有的关于心理疾病的错误知觉。更早地在学校呈现关于心理疾病的真相可能是有益的。正如我们所知道的，当人们已经拥有相关的知识基础但没有可导致冷嘲热讽式反驳的先入为主态度时，他们能够更好地对信息进行加工。
以任何名义的治疗……都是一种影响
本书末章最后一节的主要目的是，考察我们已经在本书中讨论过的各种社会心理学形式的影响如何以不同方式整合到心理治疗中。所有心理治疗中都包含了影响。影响就是干预，旨在以某种形式来改变来访者的行为、思想、态度或者情感。当然，本书不会覆盖心理健康的所有领域。一些心理疾病，例如精神分裂症，是十分严重的，涉及脱离现实，并且常常部分地基于遗传因素和生物学上的功能紊乱。这类障碍通过“常规的”社会影响技巧是不能够被完全治愈的。同样，那些深入探测深层无意识冲突的治疗，例如精神分析，也不在我们当前的关注范围内。
另一方面，许多心理问题可归结为：（1）作为一种应对压力与焦虑的手段而形成的适应不良的行为习惯；（2）会阻止有效行为的条件化的情绪反应；或者（3）消极思考占优势的认知方式。在这些情况下，通过那些你已经非常熟悉的行为与态度改变，能够改善心理健康。我们将着眼于如何运用那些涉及系统化信息加工、奖励与惩罚、自我归因、获得承诺以及自我辩白的各种方法，使人们在心理健康之路上前进。
作为说服性沟通的治疗
在一些心理疗法中，治疗师将信息传递给来访者。例如，治疗师力图使那些正经历抑郁的来访者相信他们的归因是错误的。或者，一位婚姻顾问企图说服夫妇双方在他们的互动中尝试一些新的或者不同的行为。但这并不意味着治疗师必须具备优秀沟通者的所有品质。
以对治疗师专业性知觉为基础的治疗师的高度可信度，可能会迫使来访者认同治疗师的信息。但是，如果这种认同是肤浅的，仅仅基于信息源专业性的直觉线索，那么这种认同不会对行为改变产生很大影响，也不会被深深植入到态度中，特别是当治疗师这一权威人物不在身边时。因此，治疗师必须使来访者对自己的信息进行系统化地加工，以便于这些信息能够在认知深层上拨动来访者的心弦，并且能够根据其对行为和情绪的暗示而得到很好的理解（Heesacker，
1986）。一个能够促进来访者对治疗师的建议进行深度思考的品质就是来访者知觉到治疗师与自己有许多相似的状态和价值观。这表明了一种与来访者建立关联以及移情的能力。可是，治疗师最为重要的特质是人本主义心理学家卡尔·罗杰斯（Carl
Rogers，1951）所称的治疗的真诚。治疗师必须凸显出他们是与来访者“彼此关联的”和“相互体验的”——治疗师和来访者彼此间相互揭示自己的情感，而不是相互隐瞒。他们彼此相互信任他们改变来访者机能的这一共同目标，并且展望那些悦人心意和有益的前景。
认知-行为治疗与归因治疗：思考并且竭尽全力
行为治疗，或行为矫正（behavior
modification），运用工具性条件反射与经典性条件反射的原理来改变令人困扰或适应不良的行为模式。例如，利用工具性条件反射以解决酗酒的方法，可能包括在治疗期间无论来访者何时在“治疗吧”买酒或饮酒，就运用系统的电击予以惩罚，而当每周进行的血液测试显示最近没有饮酒时，则予以表扬或费用折扣以兹奖赏。
经典性条件反射方法可以被用来治疗非理性恐惧或者焦虑。为了克服对飞行的恐惧，一名来访者可能会首先接受放松训练，然后在放松状态下，逐步进入能够诱发恐惧的焦虑激发情境：想象飞行、乘车去机场、坐在候机室中、参观飞机——以及最终乘飞机旅行。因为放松与恐惧焦虑是不相容的反应，如果来访者在体验这些唤起恐惧的刺激时能够保持放松，那么刺激—恐惧的链接将会减弱，然后消失。非理性情绪性反应常常阻碍了适应性行为，而上述这类对抗性条件反射（counterconditioning）是成功改变非理性情绪性反应的最有效方法之一。
行为矫正专门旨在改变行为。然而，许多适应不良的行为模式受到那些适应不良者对自我和对社会惯有的知觉和思考方式的影响。此外，一些问题主要是“头脑的问题”：行为是正常的，个体的任务也完成了，各种关系总体还算满意；但是，适应不良者仍会感到痛苦或焦虑。在这些情况下，试图直接地矫正行为本身可能不是有效的治疗。行为矫正可能还需要辅之于对那些错误知觉、信念和态度的治疗。这一结合被称为认知—行为治疗（cognitivebehavioral
therapy）。
抑郁症病人的消极观念。
就抑郁而言，认知—行为治疗是一个特别有效的治疗方法。我们通常将抑郁视作一种心境状态。但它同样是一个行为问题。长期抑郁的人通常不会采取那些会给予他们强化、使他们受到“鼓舞”的行为。在缺乏由自己带来成功体验的情况下，他们会变得更加沮丧，而这又会让他们更加消沉，继而导致更强的抑郁等等，从而形成了一个恶性循环。
这个循环中的怠惰（缺乏尝试）成分有其认知根源。抑郁的人都是悲观的思考者。他们进行“消沉性归因”。当坏事发生时，他们进行内部归因（“这是我的错……”，并且认为未来的改善不在他们的控制之内（“……我不可能把它做得好一点”）。好的结果被标记上了暂时的幸运或者是其他人行为的结果。这一归因风格导致了绝望感，从此，缺乏改善个人命运的尝试（Peterson&Seligman，
1984）。
为了支持他们的消沉性归因，抑郁的人通常倾向于产生过多的消极思维。还记得在病人对艰难的养生法的依从中，积极的自我对话所起的作用吗？在我们大部分人的头脑中，自我对话在多数时间内会发生。相对于与他人进行的对话，我们更多地是以哈姆雷特式的独白与自己对话。研究显示，平均而言，适应良好者的消极思维与积极思维的比例为1比2（Schwartz&Garamoni，
1986）。
相反，对于抑郁的人，每个消极思维只有少于1个的积极思维与之相对。一项研究发现，在这类人中，55％的思维都是消极的（Kendall，1987）。在抑郁中消极思维几乎变得自动化（Beck，
1976）。（“在这所学校，我太笨而无法应对学校生活”，“没有人会认为我非常有趣”，“我感觉就像一个陈旧的马桶刷”）。这些人的思维充满了失望与不快。他们感觉自己在坠落并且被判出局——经由自我的仲裁。
认知-行为疗法从认知与行为两方面来处理抑郁。就认知而言，治疗师指出消极思考和自我谴责归因，并且说服来访者相信这种消极论是无效的。治疗师使用来访者在其保存的日志中所记录的消极事件，将其消极的结果重塑为是情境因素的产物，而非个人、特质性缺陷的产物。实际上，治疗师传递了高度个人化的说服论证，旨在改变来访者关于世界的信念。
就行为而言，给予来访者一些“行为作业”，要求来访者走出去，做一些积极的事情。但是，首先会有一个仔细计划个体行为的培训，以确保成功。与来访者现今的被动性相对比，这些行为的任何结果几乎都必然是积极的。这为经典的自我归因效应设置了舞台。来访者们从自己的成功行为中能够推断出，他们实际上是有效的行动者，能够控制自己的所作所为。必须确保，治疗师对所有成功的行为进行鼓励，以获得任何一丁点儿的进行自我归因的可能性。例如，当治疗师听到他的来访者就她最近举办过的一个聚会表达出了极其微小的一点满意感时，治疗师可能会评论说：“在这么短的时间内就成功地举行了一个晚宴，你肯定是一个相当有条理的人。”事实上，这种通过对个体自身行为进行自我归因的过程而得出的推论才是最为重要的（Bandura，
1986）。
针对抑郁的认知行为疗法拥有可靠的成功记录，特别是对于那些希望有所改变并且在抑郁早期就接受这一治疗的来访者（Baker&Wilson，1985；Kendall，
1987）。当然，抑郁并非是由旨在改变归因方式的干预而得以缓解的惟一心理问题。认知行为治疗的短期变式，常常被称作归因治疗（attribution
therapy），被运用在了各种类型的咨询中。
以爱的名义。
处于不幸福的婚姻和恋爱关系中的人们，经常对其伴侣持有“消极归因偏差”（Fincham&OLeary，
1983；Kyle&Falbo，
1985）。配偶的积极行为被归因于情境原因，或者被视作可能是别有用心的一时行为。而消极行为则被归因于配偶的个性。实际上，即使双方的行为相同，抑郁的夫妻在配偶的行为上所看到的积极原因会少于在他们自己的行为上看到的积极原因（Fincham
et
al.，
1987）。就像这样：“在聚会上，我挽着你的手是因为我在乎你；你这样做只是为了给他人留下好印象”。或者：“昨晚，我没有注意到你是因为我全神关注于我的工作，而你忽视我则是因为我让你讨厌了。”与之相伴随，配偶的积极行为被认为主要源于不可控的原因。这类推理很盛行：“她只有在需要依靠我时才会显得温柔。因此，我无法‘赢得’她的爱。”
当然，这些归因也可能是正确的。但是，当伴侣双方都表达了自己的爱与善良意愿并且认为对方缺乏这些时，那么显然，错误归因至少在其中一个人的头脑中发生了，或者可能双方都有。有效的婚姻咨询师会指出他们的“一对动态”归因偏差，鼓励伴侣双方驳斥对方的错误印象，并使双方参与到相互的“归因再训练”中。
大学新生令我们所有人感到棘手。
在面对婚姻危机之前，许多人还将面临他们的大学一年级——他们在高中时曾如此向往并为之而如此努力过的东西；然而，当它最终实现时却又如此地使人惊慌。重要、冷酷而且困难的课程；可能需要离家并与一名室友共住；从“高中时的大人物”变成无足轻重的大一新生，一个必须向每个人证明你确实是大学生而不是一个冒名顶替者——这些都是大多数新生所要面对的现实。适应可能是困难而紧迫的。当学生们在适应大学生活中经历到困难时，他们通常会责怪他们自己。他们将差劲的学业表现或者进展缓慢的社会适应归因于他们自己的个人能力不足。这导致了抑郁，导致了会进一步使表现恶化的抑郁循环，还同样导致了预期证实行为。如果你得出结论自己很愚蠢，那为什么还要学习呢？因此，你更少学习，你瞧，你考试没及格。于是有了证明你正确性的强有力证据：你很愚蠢！
用以解决这种大一新生自责综合征的一个归因方法是，让学生相信他们是不应被责备的。如果咨询师和导师（高度可信的信息源）使新生们相信，第一年的困难事实上是正常的，而成绩总平均绩点（GPA）和个人在学校的舒适性会随着时间得以改善，那么心情和动机通常就会得到改善（Wilson&Linville，
1982）。因此，注意力被转向了显然可以克服的情境因素（自我效能再次为健康服务）。拥有乐观，没有“我干不了”的糟糕推论，学生们可能更少会因抑郁和失败而停止自己的努力。
这里，有一个一般规则，借此你会发现自己是有用之才。通过寻找你的问题中的情境性因素（即你与他人所共有的），而不在特殊的特质性原因上纠缠（即把你从命苦的人和劣等人中分离出来），你就会有更健康的心理。
错误归因的有益谎言。
在理论上，归因治疗师们力图纠正“错误的”归因，这种归因充满了不准确的自责偏差，会加剧来访者的问题。然而，基于归因的技巧，治疗师有时可能会鼓励人们使用一套健康但却被适度扭曲的归因，用以取代不健康且被严重扭曲的归因。应该让那些抑郁的人获得适应良好者所展现出来的由个人控制带来的乐观感。
然而，研究显示，并且治疗师们也知道，适应良好者都拥有一种有益健康的错觉，即他们认为自己拥有的控制大于他们实际真正拥有的控制。关于事实，抑郁的人可能对现实有更加准确的认识，但是这会导致悲观、被动和放弃，而不是维持错误的乐观所能带来的美好，这种乐观鼓励我们中那些非抑郁的人更努力地尝试，因此也增加了他们成功的机会，进而证实他们的乐观观点（Lewisohn
et
al.，
1980；Barthe&Hammen，
1981）。
同样，在第一学期的6门考试中获得了1个F、4个D，还有1个C的大学新生，可能确实学业潜力不足。然而，熟悉归因治疗的咨询师依然会鼓励学生将一些责任归于他的困难情境。希望在于，如果小的归因扭曲可以使来访者摆脱那些使他们困于自责的信念或者摆脱那些逐渐破坏他们社会关系的信念，那么这些有利于来访者的小的归因扭曲是值得的。
认知不协调与治疗：承诺、选择与努力
承诺与一致性的原则在社会影响的各种领域与形式中一再地出现。无疑，这些原则也十分适用于心理治疗。于是，心理治疗师在他们的来访者身上寻求努力与合作的承诺。当然，在治疗中越早获得这些承诺越好。
当人们感觉承诺与行为是自由选择做出的时候——他们并没有受到强迫，那么他们会更多地感到需要以与先前行为和承诺相一致的方式来行动的压力。认识到这一点后，一些治疗师实际上会要求来访者自己选择他们将要接受的治疗类型。治疗师会指出各种问题行为，并且列出可用来解决这些问题的备选治疗方案。然后，来访者与治疗师坐下来共同设计治疗，而来访者会明确地做出一些选择。为了突出这一选择，也为了使来访者承担责任，治疗师随后可以要求来访者签署一份描述所选治疗方案的治疗“合同”。有证据显示，在高选择空间治疗条件下的来访者比低选择空间的对照组中来访者表现出了更快的改善（Brehm&Smith，
1986）。显然，即使在治疗中，人们也会变得有目的地避免或者消除因未能做到某些他们最初曾经参与设计的东西而引发的认知不协调。
除了认知不协调以外，做出选择还增强了来访者的个人控制感与责任感。这会促进自我价值感和自我效能感，并形成这样一种认识：即被动地接受一名万能治疗师的患者并不能被完全治愈。治疗只会帮助那些自助者。
乔·库珀的研究（Joel
Cooper，
1980）极好地说明了选择在治疗中的作用。研究者通过大学校报的广告，招募了一些自称非常害怕蛇的人。当他们来到实验室，参加在实验室中进行的为期1小时的治疗时，这些被招募者被随机分配到一个真正的短期治疗或者一个虚假的治疗中。真正的治疗是“冲击疗法”的一个变式，在治疗过程中，恐蛇症患者会想象一些会激发焦虑、包含了蛇在其中的情景，直至焦虑基本消失。
这一方法可能会起作用——通过惩罚，或者通过努力辩解。
（B.C.，3/26/90，
reprinted
by
permission
of
Johnny
Hart
and
Creators
Syndicate.）
虚假的治疗被称为“运动疗法”，包括了在适当的位置跑步，玩溜溜球以及其他没有关系的活动。研究者对被试解释说，由运动引发的唤醒有助于人们对恐惧情绪的原因更加敏感。随后，被试被进一步划分为高选择空间组与低选择空间组。高选择空间组的被试被告知他们的治疗“可能会需要非常努力并且会激发焦虑”，由被试自己来选择是否继续治疗。低选择空间组的被试则只被告知需要努力的情况但却从未被询问过是否愿意继续。实验者只是继续进行治疗，而没有让被试决定是否继续进行。
在真实或者虚假的治疗以后，对所有被试进行测量，以考察他们恐蛇症改善的情况。特别是，给予他们径直走向并且触摸玻璃箱中一条长达6英尺的大蟒蛇的机会。在治疗以前，被试向20英尺外的蟒蛇移动的平均距离只有1英尺。那么治疗以后呢？结果如图9.3所示。无论他们所接受的是真实或虚假的干预，低选择空间下的被试平均向前多移动了一英尺。没有一个人触摸蟒蛇。相反，高选择空间下的被试向蛇平均多靠近了10英尺，到达了距离蛇9英尺远的范围之内。甚至还有3个人径直走了上去并且触摸了那个大家伙。这种惊人的改善——表现在恐惧的降低上——在冲击治疗与虚假的运动治疗的接受者中几乎同等地发生。因此，关键是参与进行治疗的决策，而非实际治疗的内容。
库珀认为，在虚假治疗的成功中有两种心理力量发挥了作用：（1）知觉到的选择所发挥的承诺力量，如我们已经讨论过的那样；（2）努力辩解。你可能会回想到，虚假与真实干预中都包括了相当多的生理与心理活动。当濒于失败时，犹豫不决的被试可能会体验到相当的认知不协调：所有辛苦和自由选择的努力与没有达到治疗目标的失败是不一致的。“一切都是徒劳的”是一种不协调的悲哀。降低这种认知不协调性的方法，即，使付出的努力合理化，可能就是度过难关——走向成功。这正是被试所做的。
图9.3 选择触摸一条令人害怕的蟒蛇——你也有可能
无论对恐蛇症的治疗是真实的（冲击疗法）或是虚假的（运动疗法），当且仅当来访者-被试在得知治疗可能需要付出多大的努力，并且可以自由地选择接受治疗，那么治疗才会发挥作用。
（资料来源：Cooper，
1980.）
新近的研究复现了这些发现，并且还发现，仅仅是对自由选择的治疗的成功期望，就能够导致改善（Axsom，
1989）。然而请注意，并不是说这些发现意味着治疗的实际内容完全不重要。事实也并非如此。更确切地说，这些研究——涉及到对一些轻微的心理障碍进行短期干预——强有力地表明，通过自我辩白的微妙影响技巧，能够使治疗的效果得到提升。
社会影响，美好生活和你的未来
当然，没有谁可以逃离影响的世界。我们所有人既控制他人也受他人控制。在本章中，我们讨论了运用心理学原理对人们施以影响从而使其受益的一些途径，我们希望你作为读者能够思考一下还可以如何积极地将这些途径应用到你自己生活的各个领域。然而，非常有意思而且重要的是，对于那些自己具有强烈控制感的人，这些有益的社会控制可能产生最为积极的效果。自我效能，有关影响如何发挥作用的知识，以及关于如何区分合理忠告与哗众取宠的心理学空话的智慧——这些品质能够把你塑造成为一个成功者和善于运用社会影响的人。本着这样的精神，我们希望这本书对丰富你自身的这些品质有所帮助。
那么，你现在应该已经准备好，出发去面对美丽新世界，结交新朋友，对正义事业施以影响；同时，抵制来自方方面面的有害压力，包括群体的从众压力，同龄人的依从压力和媒体的说服压力。本书所提供的新理论与实用信息，应该是增进你在社会影响领域内的自我效能的助推器。但是，请你调整一下你自己的“聪明的影响者”的新感觉；为此，你需要清醒地意识到，除你之外还有其他的人——以及代理者和公司——他们的生计和生存依赖于发展出能够对你们和我们施加新的、更加微妙的和更为有效的心理与行为控制的技巧。我们与你相伴的旅程即将结束，但是你与他们相伴的旅程才刚刚开始。我们希望，本书已经为你尽可能地成为独立自主的人做好了准备，已经为你在未来社会交往中装备了最好的武器——心理学知识的力量。让这种力量一直与你同在；既然你拥有了这种力量，那么就运用它，正直且诚实地运用它。
小结
最后一章关注于将社会影响的原则应用到各种有意义的亲社会目标上。我们探讨了社会心理学如何被用于增进亲环境行为、健康的生活习惯和心理健康。
●推广亲环境行为的一个阻碍就是污染、浪费和许多破坏行为是不明显的。通常它们都是看不见或者遥远的，因此“被人们所忘却”。第二个阻碍就是低动机。亲环境的动机必然会与更强的经济动机和个人便利的动机相竞争。
●运用工具性学习来增强动机。礼券、折扣以及现金奖励在使人们减少能源消耗、胡乱丢弃废物以及汽车使用上确实发挥了作用。内在满意感所带来的奖励以及信息性的反馈成功地使人们节约了家庭能源。
●为了增强环境作为一个需要保护的对象的显著性，可使用提示与提醒。媒体信息同样可以生动地描述破坏环境的个人代价、推进具有环保意识的人们的积极形象、并且鼓励对亲环境行为的承诺。媒体、政府以及教育系统必须使他们的新努力与更加有效的环境说服相同步。环境意识的培养必须开始于童年，同时媒体必须使环境问题及其解决方法经常地“被人们看到”并因此被人们记住，而不仅限于“地球周”的时候。
●不健康的生活习惯是早死的主要原因。尽管有大量来自于媒体、医生办公室、工作坊与门诊的健康建议，但是糟糕的健康习惯仍然持续。
●大众媒体的健康信息增加了对健康的知识和积极态度，但是通常不能改变与烟草、药物、酒精、压力、节食和锻炼有关的健康行为。人们无法改变健康行为，可能因为他们自己从其不健康习惯中得到了乐趣，或者被同龄人和广告商们的相反信息所动摇；也可能因为人们对他们的健康过度乐观并且对频繁的健康警告变得冷嘲热讽。为了克服这些因素，信息必须在个人水平上对健康危险进行讨论，使人们相信行为改变并不难，使人们准确地描述危险，并且通过强调所推荐行为能避免损失或把行为与积极情绪相联系从而确保人们改变对健康行为的知觉。
●如果恐惧诉求强调以下4点，那么恐惧诉求同样有效：（1）影响目标的当前行为会导致有害的健康威胁；（2）影响目标非常容易受到威胁的攻击；（3）行为改变将会消除那种威胁（反应效能）；（4）影响目标有能力进行改变（自我效能）。
●对医疗忠告的不依从非常普遍，甚至那些患有严重疾病的病人也是如此。其原因包括了病人对医生信任的缺乏、医生糟糕的沟通能力，以及导致防御性回避（否认疾病严重性）和过度警觉（对所有的“治疗方法”都不加批判地接受）的病人的高压力水平。为了克服病人的抵制，医生与护士必须愿意并且能够实施有效的恐惧诉求，获得病人的承诺，使病人意识到其合理性，以及通过积极的非言语信号实现对病人的关心。
●许多的心理健康问题涉及适应不良的习惯，而这些习惯多被用于应对压力、条件化情绪以及消极思维方式——一些可以通过通常的改变程序加以矫正的问题。
●有效的心理治疗需要说服性的沟通。治疗师必须促进系统化的加工，被知觉为是真诚的（“彼此关联的”和“相互体验的”），并且与来访者拥有相似的价值观。
●抑郁包含了一个恶性循环：消极思考导致活动性的降低，而这又会导致更多的消极思考，如此反复。为了打破这一循环，认知-行为治疗鼓励对消极结果进行情境归因，指导来访者做出成功的行为，并且鼓励对那些成功进行关于特质的自我归因。
●旨在改变归因的咨询对于婚姻与适应问题同样有效。治疗师可能会设法纠正“错误的”归因。但是，他们同样可能会助长一些微小的归因扭曲，例如适应良好者具有的过分乐观的控制感。
●从来访者那里获得承诺，允许他们对自己治疗的某些方面进行选择，以及使来访者对治疗付出一定的努力，这些通常会产生积极的治疗结果。这些过程引入了自我归因与自我辩白。
问题与练习
1.回到第5章，回顾一下态度转变为行为的必要条件。然后，考虑一下本章关于亲环境行为的讨论。将这两部分的信息整合起来以分析下述自相矛盾的事实：大多数人对一个清洁与健康的自然环境拥有积极态度，但是他们却以破坏环境的方式行动。
