第23部分
3个月前 作者： 菲利普·津巴多
当然，在某些情况下可以分辨出具有某些特质和背景的陪审员，这些特质和背景使陪审员可能会倾向于一个特定裁决。例如，那些拥有刻板且独裁观点的人可能会倾向于认为一名受人尊重但被控犯有杀人罪的警官有罪（Mitchell，
1979）。政治上持自由主义观点的陪审员们可能有的偏差是，赞同对被控为煽动暴乱的反政府示威者宣判无罪。研究显示，如果在陪审团中拥有与你特质相似的人，那么在一些案件中你那一方的战线可能会占有优势（Horowitz，
1980；Wrightsman，
1987）。然而，你的对方律师也会竭尽全力去选择“合适的”陪审员。你们的努力可能会相互抵消。此外，凭直觉去获知哪种类型的人可能会对哪一方持有同情，并非一件容易的事。这些因素都限制了律师们自主地选择特别偏袒己方的陪审员的可能性。
科学的陪审团遴选法可能或多或少会更佳。这种科学的遴选法就是由一些社会科学家们所提供的咨询服务。他们调查拥有不同背景和特质的人，讯问他们关于将要开庭的案件的意见。通过所获得的这些反应，他们发掘出与律师们想要的裁决有关的特质，建议律师们去选择具有那些特质的人为陪审员（Schulman
et
al.，
1973）。
即便律师们使用了科学的方法，但受陪审团遴选影响的案件数量可能仍然不多。除非案件双方是势均力敌的，否则判决将受到可靠证据的权重的支配。不管陪审员的背景、特质和偏见如何，大多数陪审员仍是以证据作为他们决策的主要向导。
结束语：心理学与法律
司法系统由处理人们争端的规则和程序所构成。争端的处理可能是一起犯罪或一起民事诉讼，涉及一系列的决策，而所有的决策则都是由人做出的关于人的决策（Ebbesen&Koni，
1982）。他们的决策、推论和判断受到大量认知偏差的影响，我们也都不可避免地受到这些认知偏差的影响：尽管人们常常对直觉的准确性很有信心并且拥有良好的意图，但是直觉是易犯错误的，并且常常是错误的（Tversky&Kahneman，
1974）。争端是变幻无穷的，通常涉及主观的证据，而不是不争的事实。抗辩程序确保决策者不得不应对至少来自于两方面的说服论证。因此，抗辩程序理论上是一个法律问题，但在实践中却是一个法律心理问题（psycholegal
issue）。
总而言之，女士们、先生们，我们已经为你着想，向你递交了社会科学方面的丰富证据，这些证据证实了一些常识性的观念，也挑战了其他的一些观念，并且（希望）使你对社会影响在哪些地方以及如何在法律程序的每个阶段彰显自己——有时是好的，有时是坏的——有了一个新的洞察。在下一章即最后一章中，我们将会把关注点延伸至日常生活的某些领域，在这些领域中态度改变和社会影响会发挥作用——并且可能为我们所用，以促进我们的健康并提升我们的幸福感。
小结
我们对社会影响过程如何在司法制度中起作用的分析集中在三个主要刑事司法的领域：警察局，法庭，以及合议庭。
●因为证据是主观的而且通常是言语性质的，因为英美司法体系的抗辩制性质，所以社会影响是很普遍的。双方为调查和辩论不同版本的真相而竞争。
●人们认为，抗辩制诉讼会比欧洲不偏不倚、由法庭执行调查的讯问制诉讼更加公正。可能是因为抗辩制诉讼激发了双方“获胜”的愿望，从而成功地降低了某一方的巨大优势——无论这一优势值得与否。抗辩制程序能够导致知觉偏差和解释偏差。目击者因受不同方的传唤而会给出不同的证词；因引入方的不同，相同的证据可能会得以完全不同的解释。
●目击者报告和指证可能非常不准确，部分原因可能是记忆会受到社会影响的作用，以及在刑事司法制度中一些人对记忆准确性报以了不恰当的信任。讯问中的误导性信息或暗示性信息可以被很好地整合进目击者的记忆中，并且稍后被当作是目击事件的一部分而被回忆出来。在列队指认中，不公平的列队（在这其中没有任何人长得像嫌疑人）以及带有偏差的指导语（指导语强烈地暗示某一指证是被期待的或被要求的）可能会导致人们根据糟糕的记忆来行动，从而增加了错误指证的比率。做出选择或者重复回答可能增强个体对记忆的信心，但是它们并没有改善记忆本身。
●嫌疑人的招供是第二类非常容易受到社会操纵影响的言语证据。嫌疑人在警察审讯中招供的比例很高，其中包括一些无辜者的假供。为了获得招供，警察使用了大量社会影响的技巧。他们利用自身的能力去控制和扭曲心理环境，从而击垮嫌疑人的防御或操纵他们的知觉。
●利用谎言探测器进行的威胁也被用来逼迫招供。通常来说，测谎仪得出的结果是不可信赖的；它们有显著的错误率，会被“击败”，然而，对于那些相信测谎仪的嫌疑人来说，测谎仪则能更好地发挥效力（安慰剂效应）。
●法庭是一个说服的战场。研究表明，只要双方传递出了适宜的开庭陈述和总结陈词，那么首因效应或近因效应可能就不会出现。出庭辩护律师被建议，明确地陈述结论，包括辅之以生动的视听手段，并且运用更多断言式的陈述来做长篇宏论。
●目击者留给陪审员的印象也极其重要。通过训练和诱导式提问，律师能够通过塑造目击者的印象而给己方带来优势。流畅的叙述性陈述以及不模棱两可的、较少限定词的且强有力的断言式风格，能够提升知觉到的目击者的可信性。
●目击者证词倾向于被陪审员过度地信任，特别是那些逻辑连贯的、详细的，以及（最重要是）被自信地陈述的证词。陪审员和其他实情调查者特别倚重自信和对细节的记忆，但是自信和对细节的记忆却是准确性的糟糕指标，并且容易被提问所操纵。
●陪审团常常很快就做出裁决。通常，证据的效力决定了裁决，但是当证据不明确时，超出法律权限的因素可能会发生作用。通过信息性影响（说服）和规范性影响（社会接纳措施），多数派常常在陪审团评议中获胜。信息性影响和规范性影响还作为了引发群体极化的媒介，随评议的继续而增加极端性（朝着陪审员们最初倾向的方向）。
●然而，少数派能够战胜多数派——有时候。当人数较多的少数派赞同无罪裁决时，它可能会动摇多数派。这是由对误判的正常厌恶而形成的慈悲宽厚倾向所带来的结果。更一般的情况是，即使人数较少，畅所欲言和坚持己见的少数派也能够促使整个群体对证据进行更多的思考，从而形成一个更好的决策。
●在双方势均力敌的案件中，存在着超出法律权限的（非证据性）事件对陪审员产生影响的可能性。例如，那些被认为是“不被承认的”证据，常常能够产生影响。因为群体讨论通常只被少数几个参与者所控制，所以一个单独的陪审员可能会产生过度的影响，或者律师可以成功地在陪审团遴选时秘密地事先选择出一个陪审团；但是这并不常见。
问题与练习
1.抗辩制审判制度的优点是什么？缺点又是什么？如果你正在接受审讯，而你知道你并没有犯罪但却有相当多对你不利的证据，那么你宁愿选择哪一种模式，抗辩制诉讼或是讯问制诉讼？找出一个在你的社区或者附近社区中的一个著名刑事案件，在这一案件中抗辩制诉讼导致了你认为的错误裁决。那么，什么影响过程导致了这一结果，而你应该如何改变抗辩制诉讼以避免这一失误呢？
2.基于本章中各个部分对目击者证词的讨论，请略述一个在刑事司法制度中应该怎样“对待”目击者的程序。你所设计的这一程序目的在于保护记忆并且避免对凭记忆作出的报告产生不恰当的社会影响。对从最初的提问到法庭证词这一程序进行叙述。以影响原理来证明你的程序中每一步的合理性。
3.你一名学法律的朋友知道你对社会心理学感兴趣且拥有很多相关知识，她请你从心理学角度对她的首次模拟法庭作业提供一些建议。她将扮演一起约会强奸案的起诉者。对于案件的呈现、直接和交互讯问目击者、应对陪审团的先入之见等方面，你会给她什么样的建议呢？
4.从规范性影响和信息性影响的角度对陪审团评议进行分析。在这其中引入一些概念，例如直觉和系统化加工、社会规范、社会支持和少数派影响，尤其是根据态度和信念改变这两个主要基础来对这些概念加以理解。
[1]
马特和杰夫（Mutt
and
Jeff），又译“僧侣与小丑”。20世纪40年代美国著名的漫画人物，一高一矮，一个一丝不苟一个随便——译者注。
第9章
健康与幸福服务中的社会影响
亲环境影响：说服能够保护我们的地球吗？◆健康的促进◆心理健康的社会心理学途径◆社会影响，美好生活和你的未来
为了达到我们个人和集体的目标，我们每个人都常常会尽力去改变或塑造他人的行为、信念和情感。即使我们并非职业的影响者，但大多数时候，大多数人通常都精于此道。在人类生活的实验室中，数百年积淀下来的摸索、实践以及经验已经就实用的影响策略形成了丰富的文化理解。而我们已经探讨过这一传承之物。
同样，我们还考察了由科学研究所获得的关于影响的更为系统化的知识。其中一些知识已经非常成熟，并转化为了一些有效的策略；运用这些策略，我们得到一些有效的影响技巧和影响工具。如前所述，这些影响工具常常被用于广告、营销和旨在使我们消费的销售说辞，或者被用于政治舞台，使一些候选人的媒体形象和风格能够掩盖他们内涵的缺乏。但令人遗憾的是，社会心理学有时被错误地用来为当权者一些令人厌恶或有害的目标服务，以维持或扩充他们的权力。
幸运的是，如我们也曾看到的那样，社会心理学同样可被用来促进积极和亲社会的目标，对那些旨在改善生活质量的努力予以指导。在本书最后一章，我们将专门探讨亲社会影响；普通人可以利用这种亲社会影响为自己谋取利益，进而也为社会谋取利益。我们将关注生活质量的三个领域：
●促进有助于改善我们社区和地球生态状况的亲环境态度和行为。
●使人们习得并保持有益于身体健康和心理健康的习惯。
●通过心理治疗帮助那些有心理问题的个体恢复心理健康。
简言之，我们将关注于由社会影响的神奇作用而获得的更美好生活。
亲环境影响：说服能够保护我们的地球吗
1976～1977年的那个冬天非常寒冷。同时，对于俄亥俄州哥伦布的居民来说这个冬天无比黑暗。阿拉伯国家的石油禁运和欧佩克对石油价格的操纵使天然气和石油的价格上涨，并且造成了这些能源的严重短缺。哥伦布长达数周关闭城市的路灯，以缩减开支并节省当地天然气和电力的消耗。作者之一，那时还是俄亥俄州立大学的研究生，回忆起晚上8点钟在阴森黑暗、空无一人的大街上行走的经历。这种感觉非常压抑，特别在圣诞节期间，因为当时社区负责人力劝人们尽量关闭门外的圣诞灯——大多数人都响应了这一号召。到了一月份，当俄亥俄州州长在一个祷告会中敦促州众议院采取措施结束能源危机时，这一情形达到了高峰。这个祷告会获得了它所期望的注意，新闻在全国范围内得到报道。
从20世纪70年代开始，出现了许多类似的故事。加利福尼亚州，“自由之路”和“汽车城堡”并非仅仅是一些隐喻，而是许多司机的基本价值观；排了长队但却没能加上汽油的挫折感，有时会导致邻里间爆发暴力冲突。很自然，环境保护以及其他环境问题突然变成了“热门问题”。数十年未受控制的工业污染的后果，最终产生了广泛而严重的影响。沙滩关闭了，河流干涸了，空气散发着臭味。露天开采、过度砍伐以及只以利益为重的其他工业活动所带来的糟糕的环境后果日渐明显。同时，1973年阿拉伯国家的石油禁运引发了人们就西方国家对外国石油依赖问题的广泛忧虑。
这些共同的因素激发了亲环境运动。在大学校园中，“生态标志”——绿色、白色和美国国旗的绿色版——变成了一种很流行的符号，而在这片土地上也出现了不少激进的亲环境主义者。同时，还颁布了更为严格的有关工业污染和工业废弃物的联邦和州立法规。在汽车上放置催化式排气净化器以及使用无铅汽油已经变成了一种法律要求。政府设立了基金，用以建造处理有毒废弃物的废物场。然而，最强有力的举动是针对能源保护的。高速公路的限速降低到了每小时55英里。那些安装了诸如太阳能电池板等能源节约装置的家庭可以享受到税收减免的优惠。政府要求公用事业公司提供免费的家庭能源审计。许多家庭狂热地为自己的房屋添置保温材料和防漏材料。对解决生态问题的商业投资被吹捧为明智的理财策略。我们走上了正轨。
可是后来，人们支持能源保护运动的干劲似乎消失了，化为了乌有。油价稳定了下来甚至在20世纪80年代初还有一些回落。能源供给似乎又充裕了起来。有关汽车尾气排放和工厂排放物的新法规大大降低了城市的污染，从而使城市污染问题显得不再那么明显。面对这样的倒退，里根政府仍把经济增长放在首位，而轻视环境问题，解除了对许多行业的必要控制。对能源节约的税收减免被取消，同时企业达到清洁生产的最后期限得到延长——迟疑不决拖延了整个计划。随着环境话题不再流行，不再出现在新闻中，公众似乎也已经忘记了生态问题。当私人轿车共乘、使用公共交通以及循环利用发展不再成为一种普遍的个人习惯时，能源消耗又回升了。那些对住宅、办公室和其他私人领域的清洁很挑剔的人并没有觉得自己对于保持公共空间的清洁卫生负有责任。
事事皆有因果循环。在20世纪的最后十年中，全世界许多国家又恢复了对环境问题的关注。人们开始关注一些惹人注目的新闻，例如，被称为“温室效应”所导致的全球变暖；臭氧层中由污染所导致的空洞，而这会增加我们罹患皮肤癌的危险；会破坏我们的植物的酸雨；亚马逊雨林的破坏，而这可能影响到整个地球的气候；还有似乎无止尽的废弃物——一些还有毒性——堆放得四处都是。很具讽刺意味的是，这些问题正是在20世纪80年代这段忽视环境问题的时间内达到了危险的程度，如果我们仍然一如既往地继续注重经济增长而忽视这些问题的话，那么这些环境问题将一直存在。
环境态度：行为链中的薄弱环节
公众对环境问题关注的起伏说明了有关环境态度与行为的一个主要问题。对环境的关注无疑是一个“眼不见、心不烦”的问题。当问题公开可见——空气变成了黄棕色、闻起来像排水沟的味道或者家里的供暖账单突然增长了一倍时，人们会变得对污染、自然景观的损毁或者自然资源的耗尽感到紧张。但是，当某一问题的外在表现消失时，对这一明显持续性问题的内在关注也就随之消失。
这一模式类似于在对诸如洪水和干旱等自然灾害知觉中的所谓危机效应（crisis
effect）（Kates，
1976）。在灾害过程中和灾害刚刚结束的时候，人们往往对问题高度关注，并且会采取许多行动。随着干旱的恶化，人们开始采取行动，呼吁为了避免未来可能的干旱而进行研究并且采取相应的干预措施。人们会认真考虑节水，寻找可替代的水资源，以及在易发生干旱的地区限制人口增长。然而，随着时间的流逝以及没有新的干旱发生，限制减少了，“危机遗忘症”使记忆变得朦胧，人们和政府采取了旧有习惯——活在拥有无止尽的清洁、便宜能源的幻想天堂中。
显著性不突出的问题。
可以肯定，你知道这里的潜在心理学原则。如在前面章节中所述，我们倾向于思考那些容易被我们觉察的刺激，并以此为依据来采取行动。不幸的是，对环境的危害常常是难以觉察的。我们不容易将自己的个人行为视为造成环境危害的一个原因，除非危害本身清楚地表明了这一点。个人废弃物消失了；它被带走了或说在卫生间被冲走了：眼不见，心不烦——被置于地下，因此不必关注它。生物学家告诉我们，在污染物被排入湖泊的数十年后，在未受训练的人发现湖泊处在垂死边缘以前，已经造成了95％的危害。此时已经为时过晚，无法逆转这一过程以拯救湖泊以及其中的动植物了。
低动机的问题。
阻碍亲环境行为的一个因素是亲环境的动机必须与强烈的需要和欲望相竞争。如果不使用杀虫剂，你有足够经费承担有机蔬菜种植吗？新的节能炉又如何呢？你会在你繁忙日程中进行废物利用吗？即使你能轻松地负担起所需花费，你仍会愿意减少开车吗？这也是一种显著性突出的问题。相对于为预防或解决你甚至无法看到的大规模环境问题而做出的小小延时贡献，你的金钱和便利常常是有形、易见并且有即刻结果的。
一般来说，在人类与环境的互动中，我们有许多关于态度-行为微弱联系的成分，而我们在第5章探讨过这一联系。因为常常无法看到破坏环境行为的后果或者无法意识到他们现在的行为会有一个延迟的破坏性后果，所以人们常常忽视了以下3个有助于形成强有力的态度-行为联系的因素：（1）关于态度客体的知识；（2）态度客体的清晰度；（3）对态度客体的直接经验。在一个特定情境中，时间的压力以及其他浪费能源的人的逆向影响可能会战胜我们保护环境的倾向。当情境向一个方向推动而态度向着另一个方向时，除非态度十分坚定，否则通常是情境取胜。尽管如此，上述竞争性的动机可能与特定环境相关联的行为选择有更为密切的关系。我们可能确实有善良的愿望，但是却继续干着坏事。我们的价值观可能会引发良好的行为意向，但是这并不意味着会从事有意义的行动。
那么社会科学能对此有所帮助吗？它的确正在尝试。社会科学家们已经设计出了一些用于影响许多环境行为的技巧。这些行为是多种多样的，包括随意丢弃垃圾、家庭能源的节约、再循环以及私人轿车合乘。尽管环境行为各不相同，但是所采用的技巧却有着许多相似性。这些技巧直接针对低动机的问题或者显著性不突出的问题。让我们来看看每种策略的相关例子。
增强动机：收益高于成本的亲环境行为
如果人们为亲环境行为付出更小成本或者从中获得更大收益，那么就会有更加强烈的动机去从事亲环境行为，这种心理动力可以战胜对从事这种行为所涉及的时间、金钱、精力和便利的顾虑。这看上去似乎是一种运用工具性学习的理想情境，通过系统化地应用奖赏从而对行为进行塑造。
金钱、公共汽车、瓶子和自动调温器。
什么是强有力的奖赏呢？对于我们大多数人来说，金钱会是有力的奖赏。如果人们因为在冬天节约热能、使用公共交通或者回收易拉罐而得到金钱，那么他们是否会经常从事这些行为呢？答案是他们当然会。看看这些研究结果。要求对所有玻璃瓶和易拉罐进行回收处理的法律，减少了75％的乱丢弃玻璃瓶和易拉罐的行为（Osborne&Powers，
1980）。注意，这是一个以强化为基础的策略：人们可以就每个回收的瓶子得到5美分或一角的硬币（常常是他们自己存积下来瓶子）。类似地，对那些乘坐公交车的人们赠以免费快餐礼券可以大量增加大学公交系统的乘客量，并因此减少了大学校园中的交通堵塞（Everett
et
al.，
1974）。对那些房租中已包含了电费的公寓租赁者（apartment
dweller）而言，如果根据他们每周用电量的减少程度而向他们支付一定现金的话，那么他们的用电量平均会减少36％（Hayes&Cone，
1977）。研究还发现，私人房屋业主会减少他们的用电量以获得与节约量相挂钩的每月一次的现金回馈（Wt
et
al.，
1978）。
回报人们是需要有所花费的。但是金钱并非百宝丹。一个明显的障碍就是其成本。大都市的公共交通公司可能没有财力去经常性地向公交乘客提供免费快餐礼卷的奖励。地方政府的税收额度已经到了人们容忍的极限，因而可能无法承担对公用事业公司奖励系统的补贴。
另一个问题则是，当报酬完全停止后，亲环境行为的比率就会有所下降。这意味着那些行为从未“被人们放在心上”，或者说被内化成为一个可指引行为的强有力态度。这并不奇怪。想想自我归因现象中的过度合理化。如果为了报酬而去做什么事情，那么人们就倾向于认为是报酬（外在因素）而非他们自己的态度（内在因素）引发了自己的行为。一旦报酬不存在了，那么你也就不再有相应的行为）。
反馈。
除了金钱，是否还有其他可供选择的办法来强化节约能源的行为呢？有的，在家庭能源节约领域内，就居民的节约程度向他们提供生动而丰富的信息反馈，同样可以充当具有持续效果的强有力强化物。对那些居住在华盛顿特区市郊的全电气化连排别墅里中上层居民的一项研究（Wit
et
al.，
1979），为这一能源反馈提供了清楚的佐证。在有反馈条件下，每户家庭在长达一个月的时间内每天都收到反馈单，把家里的电力消费较之于前一日上升或降低了多少进行反馈。反馈单很有趣而容易阅读，把每日的用电量，以精确到美分的形式，与家庭先前所设立的节约目标联系起来。有反馈的家庭以平均每月为他们自己节约23美元的速度，最后比无反馈的对照组家庭多节约了13％的用电量。此外，在停止了每日反馈的10周以后，反馈组家庭的用电量仍然会比对照组家庭更少。指向节约行为的动机变得内化了，并且不再与外部的反馈系统相关联。
什么使反馈这样有效呢？首先请注意，仅仅只有反馈是不会起作用的。在上述研究中，居民首先被告知了节约的详细理由以及如何去节约的技巧。在那时，降低能源消耗同样被视作一个非常值得去做的亲社会行动；同时，存在一种类似竞争的意愿，竞争意愿把节约界定为“一种你能够掌控的技能”。在这些条件下，反馈因四种原因而有效：（1）它提供了关于成就的回报感；（2）这种回报感源于个体内部，因此它有助于形成这样一种归因，即节约行为的原因是自己愿意这样做；（3）当反馈被有规律地运用时，个体知道了特定行为是如何与消耗结果相关联的（“我昨晚让窗户开了一夜，我今天的消耗指数就上升了”）；（4）反馈为客观地描绘出目标结果的每日波动情况提供了一份进行中的记录，而这一记录是成功的清晰证据。
通过上述回顾，我们非常振奋地知道，有大量利用反馈来塑造良好环境保护习惯的技术。例如，在家庭能源的节约中，新发明了简单易读的室内监控器，可以使用户自己轻松地得到反馈强化信息。
近几年来，公用事业公司开始对天然气费和电费账单提供了一种不同形式的反馈。账单告知用户自己的能源耗费与其他人相比的状况。这是一个不错的主意，因为它采纳了社会比较原则（Festinger，
1954）。的确，应让人们把自己与他人进行比较。然而，公用事业公司得到建议，只有在比较群体被知觉为是相对等的情况下，社会比较的反馈才是有效的。
增加显著性：将亲环境行为牢记于心
先前我们指出，大多数人并不会自发地思考环境行为及其后果。环境本身也不太可能生动地吸引人们的注意。环境常常充当背景；如果要让我们注意到它，那么它就必须成为图形，被推到显著的位置上来。当然，要这样做就需要采用惹人注目的影响策略，使人们注意到行为方式或者个体行为会对整个环境问题产生的不同影响——及其解决方案。
立刻就做。
关于如何行动的提醒、信号或者暗示被称为提示。你看到过许多提示（“节约能源”、“离开时请随手关灯”、“垃圾入箱”）。它们有用吗？一般而言，提示的确会对行为产生影响，尽管一些提示会比另一些更加有效。此外，提示并不只局限于电灯开关旁的张贴物或者垃圾箱旁边的标牌。想想那些你在走进百货商店时常常拿到的广告传单（“今日特价”）。这些数不清的纸张最后都成为了令人讨厌的垃圾。然而，在一家大型超市实施的一项研究发现，传单上一个简单但显眼的提示能显著地降低这一污染问题（Geller
et
al.，
1977）。这一提示请求人们不要将传单随手乱扔，而是扔在“为了循环利用而设置在走廊边的一个绿色垃圾箱中”。这一指导性的提醒使传单扔在绿色垃圾箱中的比例从9％上升至30％。
为了能够格外有效，提示必须引人注意。公共垃圾箱上为人们所熟悉的“垃圾入箱”符号可能已经失效，因为它是如此熟悉以至于它不再是一个显著的图形，而是很快融入到了背景中。为什么不以有趣的方式每半年就更换一次符号呢？就此而言，用荧光色来油漆垃圾箱可能同样具有增加防止在公共场合胡乱丢弃杂物行为的“提示作用”。当明确而具体地告诉人们在哪里、做什么以及什么时候进行时，提示就会像同超市的广告传单那样有效（Fisher
et
al.，
1984）。
洁净的环境带来的提示。
可能是因为洁净的环境令人愉快或者很稀少，洁净的环境本身具有提示作用。我们会注意到洁净的环境。因此，没有垃圾本身就成了一个提示。在超市进行的另一项研究中，当商店已经满是垃圾时，在走廊中随手乱扔广告传单是很常见的；但是当商场一尘不染时，随手乱扔的现象几乎从未发生过（Geller
et
al.，
1977）。一个洁净的环境使“不要随手乱扔垃圾”这一我们在学校和家中已经习得但在别处却常常被我们遗忘的规范突显了出来，
根据现有情况得出的推断——即规范规定了亲环境行为，而提示之类的提醒则增强了这些规范的显著性——为高频率的关于“环境卫生”的媒体提示提供了一个有力的榜样（见Cialdini
et
al.，
1990）。易记的信息的传递需要成为一种常规，以便在一些关键时候能够发挥影响。例如，对于那些习惯于将空的快餐食品袋和烟蒂扔到车窗外的不道德者，如果他们在车载收音机里恰好听到他们所崇敬的名人反对随手乱扔垃圾时，他们可能会控制自己，不再这样做了。
能源印象。
就那些提升环境问题显著性的策略而言，提醒和提示只是浅尝辄止。苏珊娜·耶特和埃利奥特·阿伦森（Suzanne
Yate&Elliot
Aronson，1983）还提供了许多简单技术，如果配合使用这些技术，就会在家庭能源的节约上有一个大的提升。
首先，耶特和阿伦森重复了现在我们已经熟悉的“将它变得生动”的建议。干巴巴的统计信息不如生动且具体的例子来得有效（Nisbett&Ross，
1980）。例如，假设从一个家庭能源稽查者那里得到了一些节约的建议。听他唠唠叨叨地叙说经由窗户和缝隙而泄露出去的热量在热量总损失中所占平均百分比可能完全不具感染力。但是，如果稽查者指出，“如果我们将你房间中所有漏风的地方加在一起，你会得到一个篮球那么大的漏洞”，那么你可能就会吃惊并加以注意（以及使用一些防漏材料和绝缘材料）（Aronson，
1990）。
清洁社区的卫生。令人愉快的改变将极有可能保持下去，因为在已凸显了“不随手乱扔”这一规则的清洁环境中，人们不太可能随手乱扔垃圾。（Eric
A.
Roth/The
Picture
Cube）
第二种技术强调失去而非强调获得。大多数人“厌恶失去”（loss
averse）——可能失去他们已经拥有的东西（“扔到窗外的金钱”）会比获得一个更小的能源账单更能激发动机（Tversky&Kahneman，
1986）。这相当于告诉人们，如果不采取能源节约的行为，他们每年一定会有的损失量。
第三种技术则是提升对具有节约和环境意识的公民的积极印象。将自动调温器的温度调低和与他人合伙用车这些习惯常使一些人产生负面印象——吝啬或者无法负担小小的奢侈。因此，他们会通过避免这些行为来避免这些自我印象。为消除这一思想，我们应该使人们知道，一些富裕、健康而且具有吸引力的人正参与到节约行动中，以此为节约能源的人塑造一个成功、有能力和迷人的印象。同样，公司可以对月度能源节约之星开展一些表扬与奖赏运动。
最后，利用承诺和一致性原则。起作用的是那些不显眼的小事。如果人们能够被说服去做一些小小的亲环境行为，那么“登门槛”技术可能会导致一个更大的行为（回想一下第2章中已经描述过的弗里德曼与弗雷泽1966年的一个研究）。同样，通过向那些自称是环保主义者的人揭示他们破坏环境的行为，可以激发他们的认知不协调。一项研究向一些人指出尽管他们（在一项调查中）认可节约的重要性，但是他们却浪费了大量的能源。显然，为了解决这种不一致性，这些人比那些没有意识到不一致性的个体更多地减少了自己的用电量（Kant
et
al.，
1984）。
从个人习惯到全球性的污染：普遍的差距
如果每一点垃圾都会带来危害，那么行为的一个小小改变也就能有所帮助。因此，社会影响的技巧无疑能够被用来改变个体的环境行为。但是对于那些维系全球经济系统但却破坏环境的行为又该如何呢？对于由我们生产、运输和消费商品方式所造成的污染和破坏又该怎样呢？这些行为能够被改变吗？
要改变上述行为，就需要在个体水平上引发更多的环境保护的习惯。与门的巨大尺寸相比，登门槛的那只脚也得很大。在现今以自我为中心的生活方式中，我们的投入是巨大的。最为重要的是，恰恰是对于那些重大的环境问题，人们最容易形成眼不见、心不烦的心态。你最近调查过有毒废弃物的垃圾场吗？你这个月有访问过亚马逊雨林，目睹土地开发商、农场主和其他人对那里的蓄意破坏吗？答案应该是几乎没有。你是否又知道使你的新发型看上去不错的发胶是如何导致臭氧层形成空洞从而增加了你患皮肤癌的危险呢？
对多数人所相信的全球性环境危机的解决方法，依赖于在整个文化中培育一种支持环境保护的强烈态度和信念。未来的行政长官和政党领袖必须是彻头彻尾的环保主义者。这是一项十分艰巨的任务。但是，它是能够做到的。有证据表明，从童年早期开始将儿童“沉浸于”环境保护意识中的教育计划，可能会使他们形成亲环境的态度，同时他们会乐于按照这样的态度来行动（Asch&Shore，
1975）。当然，这一计划中所涉及的远不止一门科学课程中的“生态学章节”。儿童必须要在教师的指导下直接体验自然，教师向儿童揭示自然的美丽，并且通过足够生动的细节教会儿童知道破坏环境的后果，从而形成美与丑的鲜明对比。“外部的”生态学必须被内化为我们每一人的出发点。
我们需要面对的另一个问题是，大众媒体能够帮助人们“正视”环境问题。晚间新闻对1989年艾克森石油公司的瓦尔迪兹号油轮在阿拉斯加州发生的石油泄漏事件进行了报道，报道中使用了浸泡在石油中的海豹和被损毁的海岸场景的图像，而这一新闻极有效地增强了人们的环境保护意识。《时代》杂志在同年开展的环境保护宣传可能也达到了类似效果。该杂志的多期封面都使用了引人注目的环境问题图片，仅在超市的收银台处，每周就有数千万人看到这些杂志。另一个有价值的力量源于歌星和影星，这些明星对环境问题逐渐具有了发言权，并且他们对伴随着音乐电视一起长大的这代人所产生的影响能达到传统教育或者媒体宣传所不能达到的程度。1990年的世界地球日是另一个积极的步骤。简言之，媒体中关于环境保护的清晰观念越多，那么这些观念将越能成功地影响态度与行为——甚至是企业管理者的态度与行为。
社会影响能够帮助我们改善环境质量或说拯救我们的星球，在这一乐观判断的基础上，让我们继续考察社会影响是否能够帮助我们改善个人健康并保持群体健康。
