第一部 6

    谁教你不早说


    从乡下的老盾，搬进台北的高搂，小李真是兴奋极了。楼高十八层，小李十七楼，站在阳台上，正好远眺市中心的十里红尘，唯一美中不足的，是小李那十几盆花。阳台朝北，不适合种。适合种的东恻，却只有窗，没阳台。


    "何不钉个花架呢？什么都解决了"有朋友建议，并介绍了专做花架的张老板给小李。


    只是，自从订了花架，虽然还没钉上去，小李却一直作恶梦。梦见花架钉得不牢花盆又重，突然垮了下去，直落十六层楼，正好掉到路人的头上。当场脑浆四溅……


    小李满身冷汗地惊醒，走到窗前，把头伸出去往下看，深夜两点了，居然还人来人往，热闹非常，想想！这时候花架掉下去，都得砸死人。要是大白天出了事，还能不死一堆？


    想到这儿，小李打了个寒颤，可是，花架已经订了，花盆又没处放，看样是非钉不可了。


    钉了花架的那天，小李特别请假，在家监工。


    张老板果然是老手，十七层的高楼，他一脚就伸出窗外，四平八稳地骑在窗口，再叫徒弟把花架伸出去，从嘴里吐出钢钉往墙上钉。


    张老板活像个变魔术的，不知道事先在嘴里含了多少钉了，只要一伸手就是一支，也不知钉了多少。突然跳进窗内：


    "成了！你可以放花盆了。"


    "这么快！够结实吗？花盆很重的！"小李不放心地问。


    "笑话！我们三个大人站上去跳，都撑得住，保证二十年不成问题，出了问题找我。"张老板豪爽地拍拍胸口。


    "这可是你说的，"小李马上找了张纸，又递了支笔给张老伯："麻烦您写下来，签个名。"


    "什么？还要……"张老板好象不相信自己的耳朵。可是，看小李满脸严肃的样子，又不好不写，正犹豫，小李说话了：


    "如果你不敢写，就表示不结实。这要掉下去，可是人命关大，不结实的东西，我是不敢收的。"


    "好！我写我写。"张老板勉强写了保证书，搁下笔，对徒弟一瞪眼："把家伙拿出来，出去！再多钉几根长钉子，出了事，咱可就吃不完兜着走了。"


    说完，师徒二人，又足足忙了半个多钟，检查再检查，才气喘吁吁地离去。


    （想一想）


    这是个发生在台北的真实故事，只是后来，故事的主角小李对我说，


    他还是放心不下，而一直想，会不会张老板起先只是马马虎虎地钉，直到发现他要签保证书，才出去补救。


    "我怕他先钉的钉子根本不够长，可是能钉的地方已经钉满了，后来虽然要补大钉子，却没什么地方能补下去，因此，用了那么多时间。"小李对我说："如果我在他钉之前，先讲明要他写保证书，事情恐怕就好得多了！"


    他的这句话，可以说"正中要害"，也是我这篇文章要讨论的重心。


    记得我有一次叫工人送印好的新书来，书很多，堆了一落又一落。因为堆得不整齐，我特别请工人别堆太高，免得地震时倒下来伤人。


    几千本书总算堆完了，我看工人忙得汗流侠背，除了运费，还额外给了他不少小费。


    看到小费，他怔了一下，很不好意思他说。


    "哎呀！早知道你要给我小费，应该特别给你堆整齐一点。"说着，居然就跑到书堆前，东推一下，西推一下，已经堆完了，再推也没用。


    这件事，让我得到个教训——


    在国内，因为没有给小费的习惯，所以给小费或任何好处，最好先讲明。有处罚和原则，也应该事先说好。前者是"好话说在先"，后者是"丑话说在先"。


    人性是很妙的，基本上，对于负面的事我们会假设："即使我做得不够好，对方也可能看不见；就算看见了，也可能放一马。"


    对于正面的事，我们也会假设："即使我做得好，对方也可能看不见；就算看见了，也八成不会给额外的奖赏，而认为这是当然。"


    在这个基础上，一般人做事，是不会太好，也不会太坏的。如果你希望非常好，或不至于"有一点点坏"，最好的方法，就是事先"摆明了"。


    举两个最普通的例子来说。


    如果你带了不少怕摔、又笨重的行李到旅馆。明明小费是要最后给的，但是你可以在到旅馆，才下车的时间，就对运行李的人说：


    "麻烦你小心一点运，等下我会好好谢你。"


    我曾经参加个旅行团，团里有对老夫妇，每次住旅馆，都被分配到"窗外景观最好"的房间。当十几天的旅行结束时，我开玩笑地问："你们一定是事先就告诉领队，会给他很多小费吧？所以运气总能那么好。"


    岂知老先生一笑：


    "我们没说，否则是期约行贿。但是，我们让他感觉到了！"


    "感觉到？"


    "对！"老先生神秘他说：


    "教你一招，你可以在旅行才开始，就当着领队和导游的面，给餐馆服务生或司机小费。那些人明明是不必给小费的，你却给，而且给得大方，看在心里，就受用了！"


    可不是吗？当一个人预期，甚至确定你会给予额外的奖励时，当然会努力地表现。这对老夫妇的暗示法，诚然是极高的艺术。


    说到这儿，我也要举个相反的例子，就是当对方根本不预期你的奖赏，甚至报酬时，所产生的问题。


    最常见的例子是，我们往往发现，请亲戚帮忙做的事，不但不见得最好，还可能最差。同样的，我们帮亲戚做事，也常并不把事情摆在最优先。


    第一，是亲戚，就算做坏了，也还是亲戚。


    第二，是亲戚，不好拿报酬，就算给，也不好意思收。


    问题是，人性基本上是相互的，当你有了以上的两点假设，怎么可能产生最好的效果？能及时交件，表现平平，已经不错了。


    于是，我们经常会看见这样的事：


    某人请亲戚帮忙做事，拖拖拉拉、马马虎虎完成之后。某人很客气地照样付钱，亲戚先推，某人硬给，说"哪儿能白做？一定要收。"


    最后，亲戚收下了，某人则在背后大骂：


    "什么亲戚嘛！又贵又差。"


    他岂知，说不定那亲戚也正后悔呢：


    "早知道会硬给我钱，而且一文不少，当初应该好好帮他做！"


    这种情况，中国人的社会最常发生。我们要好好检讨：原则、酬劳、赏罚，是不是应该跟人情分开来？所谓"情归情、理归理"，好话丑话都说在前面。


    这不再是个能猜来猜去的社会，而是一分耕耘一分收获的社会。该讲明的事，如果都能早早讲明，事情会完满得多！